案例3 C企业某区域业务人员小李，年底去客户孙某处收取货款时，孙某称年初时小李给他承诺的有一个精品销售奖，现在他正好达到了此销售额，小李解释说，这种事情不可能有，而孙某一口咬定千真万确。最后，双方合作关系破裂，小李也未能收回那笔货款！
在兽药销售过程中，帐目纠纷、政策纠纷导致的回款风险比较多。常常一方说款已经付过了，另一方说没有收到；常常一方说承诺给了，而另一方说子虚乌有，弄不好就象上面的小李一样，赔了夫人又折兵。应对此类问题，兽药营销网提醒大家要注意以下几点：
1.开宗明义，确立原则公司要有健全、合理、明确的回款管理制度和合作协议，并且要在合作之初以书面形式告知客户，让其认真阅读后签字确认。业务人员在合作谈判过程中，也要把这些原则清晰地告知客户，以避免以后产生合作纠纷。
2.规范制度，完善手续在客户回款以后，公司要有专门的财务人员与客户进行回款的确认，确认无误后将收款证明回执通过邮寄或委托业务人员带给客户，作为客户的回款证明。公司财务部门还要定期和客户核对帐目，发现帐差并及时纠正。
3.销售政策，合同至上公司的所有销售政策，要以合同的形式确立，业务人员口头承诺不作为销售政策的依据。年终奖励和促销奖励根据合同约定兑现，避免政策纠纷。
