乡镇市场一般属于二级市场或三级市场.由于乡镇市场的独特性和唯一性决定了乡镇市场具有分销难度大,覆盖能力要求高,物流配送成本高的特点.随着兽药行业竞争炙热化的今天,抢占乡镇市场已经成为众多兽药企业实现精耕细作,渠道扁平化的首选之路.
可真正要实现乡镇市场的完全覆盖及精耕细作的管理却存在很大的难度.由于乡镇市场地理环境的复杂性及独特性也说明了当今市场上要实现高覆盖率还要加强企业的开发及管理能力.
案例:
S省的强势品牌Y已经在该区域精耕细作二十多年,兽药的品牌,价格及服务等均已深入人心,加上这几年实施精耕细作的操作策略后,市场份额得以快速提升,曾一度高达85%以上,成为S省名副其实的领导品牌.为了巩固乡镇市场及已有市场份额,该兽药企业采取了乡镇市场二批商签约买断及缴纳押金的方式牢牢控制二批,令众多兽药企业的进入设置了高高的壁垒,只能“望洋兴叹”了.就这样,市场领导者的地位很难撼动.
当然了,并不是说其他的企业是没有机会的.任何事物或做法,也会存在一些缺点,比如上述案例中该企业就存在这么一些弱点:二批分销商分销区域小;分销商为抢占终端相互杀价,内耗严重;乡镇以下村屯零售终端及街道终端难以做实做投;这样做也严重限制了二批的发展.也为竞品的进入提供了条件.那么,开发乡镇市场应该注意哪些要点?
1.该区域市场的兽药品牌都有哪些?
2.该区域市场是否为高覆盖市场?
3.该区域市场的销售渠道及销售通路是否健康?
4.该区域市场的分销商实力如何?
5.兽药企业是否具有开发乡镇市场的决心及政策支持?
6.终端开发及维护跟进是否到位?
7.人员考核及激励措施是否合理?
如果确定以上几点要点都没有问题的话,接下来就是计划实施阶段了.思路有了,方案也有了,资源也有了.那么,该把这些目标落实下来了.落实到每个乡镇,每个专职人员,每辆车上去,力争一鼓作气,拿下市场.
第一步:分解目标,合理分配任务.开发这个市场要多少时间,多少人,多少促销品,多少海报等详细列出,分配到相关人员上.
第二步:沉着指挥,耐心指导.一般来说,开发乡镇市场的过程中,或多或少都会遇到一些问题,比如会受到竞争对手的突然狙击,终端不配合,铺货受拒绝而带来士气低落的影响等.这时,区域经理一定要及时指导,鼓励大家.
第三步:严格监督,做好售后服务.主要是对已开发或未开发市场的监督与服务.后续服务很重要.要防止断货.
第四步:总结经验,相互交流.无论市场做得怎么样,一定要把开发乡镇市场的经验好好总结.分析成功在哪里,失败在哪里,哪里表现的好,哪里需要改进等得失地方.最后,不要忘记表扬那些做得好的业务员及帮助能力稍微差点的业务员.
总之,开发乡镇市场是一个需要耐心及周详计划的工作.不仅需要完善周详的营销方案,而且还需做市场的决心及坚决的执行力.
