编者按：第22届河南家禽交易会期间，由河南欧普生物科技有限公司主办的“中国兽药界顶级经销商高峰论坛”上，记者有幸聆听了《销售与市场》杂志社培训总监王荣耀高级研究员针对兽药经销商的培训。他从营销共性出发，反切入畜牧行业，有其独到之处，特摘要整理，以飨读者。
以前，兽药经销商开个门店，就不断有养殖户上门买药，每天都有销量，每天都有钱赚。今天养殖户在不断的集中，并且规模也在扩大，如果经销商还按照以前的经营模式，可能十天也没有一个客户上门。
养殖户集中的过程，也是在市场上不断淘汰经销商的过程，不具备服务功能的经销商必然被淘汰。首先淘汰那些观念、意识落后，不讲究服务的经销商；其次淘汰那些专业技术能力不足，专业服务能力不足的经销商。最后，经营意识先进、服务能力强、技术水平高的经销商在激烈的淘汰战中存活下来。
在这种情况下，兽药经销商究竟该怎样做？
一、培养一大批愿意从你手中购买产品的养殖户
台湾“经营之神”王永庆说，“世界上，没有一个人能够单独赚钱。”同样，对兽药经销商而言，你想赚钱，你想发财，首先得有人愿意把赚钱的机会给你才行。养殖户是什么？养殖户就是给兽药经销商送钱的人。
那么，兽药销售是什么？
有的经销商认为，销售就是把兽药卖给养殖户。所以，他们就把销售的重点放在了怎么去忽悠客户，怎么去煽动客户，怎么让客户去买自己的产品上。为此，有的经销商进一些低价的产品去打价格战、去搞促销。结果，今天你做促销，有人来买你的产品；明天，你不做促销，就没有人来买你的产品了。但是，如果天天做促销，你还能赚钱吗？销售的本质含义就是卖产品，这个观点是错误的。
生意的秘诀：和人发生关系。
把生意做好的秘诀：和人发生亲密关系。
把生意做大的秘诀：和更多的人发生亲密关系。
一家大卖场的副总说：“给我10万会员，我就可以重建一家卖场。”
所以，销售的本质是想办法培养一大批愿意从你手中购买产品的顾客。
如果兽药经销商没有一批稳定的养殖户，他的经营就是充满风险且不稳定的。兽药经销商要想把生意做好，就要有稳定的养殖户群；而兽药经销商能不能兴旺发达，就看你手中的养殖户队伍有多长！
为此，重庆涪陵经销商实行养殖户会员制，吸纳了很大一部分养殖户与他们共同发展。主要措施：连锁，统一店面设计；定期培训；购买社保；组织外出旅游学习；亲情关怀。
广西南宁经销商组织建立养猪俱乐部，吸纳了很大一部分猪场参加。主要措施：定期举办养猪沙龙；举办养猪论坛，培养猪场老板及技术员，
云南经销商加强物流货物配送能力与养殖户培训工作。主要措施：自己购买货车10多辆，年培训养殖户近千人。
今天的兽药经销商需要反思：第一，你究竟有多少养殖户；第二，这些养殖户中，大的养殖户有多少，小的养殖户有多少，平均规模有多大；第三，这些养殖户对你的忠诚度有多大？也就是说，他们买兽药的时候，是不是第一时间想到你，是不是直接就到你的店里。
开发和维护养殖户是兽药经销商销售工作的生命线，在扩大自己的养殖户群的同时，一定要着重提高规模大、实力强、忠诚度高的养殖户所占的比重。
二、要赚就赚养殖户一生的钱
从兽药销售的本质出发，兽药经销商必须要实现从以“产品”为中心做销售，转向以“养殖户”为中心做销售。
过去，以卖产品为中心搞促销，兽药经销商是赚客户一次的钱。以后，兽药经销商要赚养殖户一生的钱。什么叫一生的钱？就是只要养殖户还从事养殖，就一定到你的店中买药，也就是养殖
户持续长时间向你购买产品贡献的利润总额。
怎样赚养殖户一生的钱？这将对兽药经销商的销售理念和销售模式带来很大的挑战，需要不断地去摸索，去检讨，去总结。
第一，要同养殖户维持关系
某知名企业家曾经讲过：我们同客户之间的关系分三种，第一种是小姐关系，一次拉倒；第二种是情人关系，维持一二年；第三种是夫妻关系，合作一辈子。
同客户之间是“小姐”关系，还是 “夫妻“关系？具体到兽药经销商身上，这就是两条不同的生意经：向不同的养殖户销售更多的产品，或者向同一个养殖户销售更多的产品。
国外调查资料表明，企业同顾客的关系保持五年以上，同第一次使用该产品的新顾客相比，老顾客会为企业多贡献377%的利润。
对兽药经销商而言，与养殖户保持业务关系的时间越长，与养殖户共享的利润就越多。有数据显示，老养殖户增加5%，企业利润会增加25%～85%。并且赚一个养殖户一生的钱比赚多个养殖户一次性钱要节省很多力气，并且有更大的乐趣和挑战性。
兽药经销商要经常反思：你怎么与养殖户维持长期业务关系？
第二，交叉销售，也就是向现有养殖户推销其他产品赚取利润
交叉销售，也就是解决方案式销售：围绕着顾客的核心需求，组合相关产品，提供一揽子解决方案。
在美国，汽车厂商从汽车销售中获利甚微，其90%的利润来自与汽车产品相关的延伸服务。同样，今天的银行业的主要利润也不是来自于存贷差，而是来自服务收费。
经销商不是靠单一产品赚钱，而是靠产品组合赚钱。经销商的产品组合策略，反映着经销商的经营智慧。销售准则告诉我们：你向养殖户提供的产品和服务越多，养殖户对你的忠诚度越高。
那么如何向现在的养殖户推销更多的产品？
今天，你为养殖户着想，为养殖户提供个性化的服务，就等于明天养殖户离不开你;离开你以后，他的鸡就养不大，他就赚不到钱，这样他就会忠诚于你。
第三，口碑营销
养殖户通过宣传你的企业、产品和服务，为你带来新养殖户，并会贡献新的利润。
据调查：每100个满意的养殖户会带来25个新养殖户。这样，现有的客户就变成了你公司最好的业务经理。
某农资公司在每家经销店的墙上张贴光荣榜，上面登记的是已购买产品的农民的姓名、地址、手机号、购买数量等。这样有什么好处？第一，如果在榜上发现有自己的熟人，新客户就能很好地打消首次购买之前产生的风险意识；第二，他们记下了很多客户的信息，以后通过短信通，能把相应的行业信息和节日祝福发送给客户。
兽药经销商也要反思：你如何进行口碑营销？
三、如何让养殖户忠诚于你？
现在，养殖户每年以10%～30%的速度流失。有的经销商每个月都和员工一起分析客户流失的原因及对策。
经销商和养殖户之间的关系，就像捧在手心里的鸡蛋，需要小心呵护;否则，一不留神就会打破。别的经销商加大促销力度，就可能把你的客户吸引走了。华为老板讲，我们战战兢兢、如履薄冰。兽药经销商也要保持这种战战兢兢、如履薄冰的心态。那么，如何与养殖户维持长期的业务关系？如何让养殖户忠诚于你？
只有明白自己向客户卖什么，才会成为成功杰出的商人。经销商向养殖户卖的不是兽药，而是价值。生意就是一种交换，用我所拥有的，换我想要的，而销售就是用“价值”换“价格”。
兽药经销商心中要清楚，你给客户提供了什么价值？
一让养殖户省钱、，让养殖户赚钱，让养殖户得到更多的钱
客户对品牌没有忠诚度，对经销商没有忠诚度。
客户对什么有忠诚度？
客户对钱有忠诚度。
用钱来敲门，没有不开的！
李嘉诚说，当
拿六分是合理的，拿八分也是可以的，我们李家只拿五分钱。所以，天底下的人都知道，同李嘉诚合作能赚更多钱，同他合作的人就多起来了，李家也就发了。
同样，娃哈哈为什么卖那么好？宗庆后说，“那些能够赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人。”
饲料经销商谭志平：“帮助养殖户赚到钱，饲料经销商才会有钱赚。”
作为兽药经销商，要换上养殖户的脑袋管理养殖户：兽药经销商关心养殖户关心的问题，养殖户才关心你关心的问题；你关心养殖户关心的利润问题，养殖户才关心你关心的销量问题。
山东省潍坊地区某经销商，在他所辐射的区域内，对养殖户进行分片管理。每片找一个有影响力的养殖户负责。一批鸡出栏后，经销商就组织前后出栏相近的养殖户进行交流。方式是：养得好的，挣到钱的养殖户在饭店负责饭菜，经销商提供酒。挣到钱的养殖户首先谈一下自己在同样的条件下，自己能挣到钱的经验；没有挣到钱甚至赔钱的养殖户也总结是哪些因素导致了效益不足；最后经销商对养殖户提供建议，以做好下次的养殖。通过客户教育客户，让客户帮客户赚钱。
有经销商平时邀请厂家不定期地对养殖户进行技术讲座，培养养殖户的科学养殖观念。平时养殖户有外出打工的，家里人手不够，就对养殖户承诺，尽管放心去打工，门市上会尽全力帮助你的家里人管理好鸡，门市上有技术员分片对养殖户进行帮助、指导。日常养殖户的子女上学或者家庭有什么困难，该经销商会尽力帮助，并且这些帮助资金与养殖上的欠款是严格区分的，和养殖户互不干涉，真正做到了和养殖户交心。
此外，他对每个养殖户的养殖信息进行详细记录，如：进鸡时间，鸡苗价格、用药情况，发病情况、出栏时间、毛鸡价格等，每个养殖户在他那里都能找到自己的档案。根据这些历史记录信息，帮养殖户分析进鸡和卖鸡时间，尽最大努力给养殖户提供有价值的信息，提高养殖效益；他管理的养殖户用药费比其他养殖户每只鸡平均低两三毛钱，综合效益显著高于其他养殖户。
如果经销商有这样的胸怀，帮助养殖户省钱，帮助养殖户赚钱，养殖户怎么会不忠诚于他呢！
广西凤翔集团提出：养殖户赚不到钱是我们的责任；养殖户用得不好是我们的责任；养殖户不满意更是我们的责任。作为兽药经销商，也要有这样的胸怀，这样的眼光，也要这样去做。
总结一下，对帮助养殖户赚钱，提如下建议：
1了解客户的需求，及时掌握养殖新动态和养殖市场环境新变化，针对性地服务于客户
2 帮助养殖户提高赢利能力
3 帮助客户把握补栏时机
4 帮助客户降低成本
比如直接与种鸡场、饲料厂、兽药厂、冷藏厂联系合作，现款模式购进鸡苗、饲料、兽药，可大幅度降低养殖成本。
5 联盟积分模式
中国石化联合知名保险公司特别为加油卡用户提供了一款超值的交通人身保险，持卡人还享受到上千家商户的打折，以及米其林轮胎、摩托罗拉手机的特别优惠购买等服务。
兽药经销商也要整合社会资源，为养殖户带来更多的利益。
6 利用客户档案提供针对性服务
一定要给每个客户建立一个档案。只有这样，才能了解客户真实的情况，才能洞察客户真实的需求，才能进行针对性的服务。
二感情维护
狼比狗厉害，但是人们为什么喜欢狗，而不喜欢狼?喜欢狗，一是狗讨人喜欢，二是有用，可以看门。而狼见人，呲牙咧嘴，还不会看门。所以，像狼一样做事，像狗一样做人。
对养殖户，谁的产品都是产品，所以需要同客户搞好关系。
首先，要收集养殖户最新和最有价值的信息。只有这样才能第一时间分享养殖户的快乐，分担养殖户的痛苦。
其次，关键时刻，感动养殖户。销售人员一定要用与众不同的方式，给客户留下深刻的印象，让客户一辈子都忘不了。比如松花江水被污染的时候，有业务员第一时间将10箱矿泉水送到当地客户的家中，客户非常感动。
然后，关心养殖户最关心的人，关注养殖户最关注的事。养殖户做不了的事情，经销商要帮他们去做；养殖户解决不了的事情，经销商要帮他们解决。某农资企业把零售店老板的老婆集中起来开会，讲关于女人的话题，比如化妆、持家之类。
三增值服务维护
第一次销售，靠产品魅力；第二次销售，靠服务魅力。经销商第一要给客户提供销售服务，第二要给客户提供增值服务。第一步是让客户赚钱，但这还不行；我们还要教客户赚钱，帮客户赚钱，这就是增值服务。
兽药经销商为养殖户提供增值服务有以下一些方法：
1转变兽药营销观念
解决问题的最好办法就是防止问题的发生。帮助客户赚钱的最好办法，就是避免损失的发生。
养殖模式的变化要求兽医由过去的治疗兽医转向预防兽医，未来还会向保健兽医发展。
2 向养殖户传输新观念
毛泽东说，关键的问题是教育农民。对兽药经销商来讲，关键的问题是教育养殖户，教他们树立一些新的、赚钱的理念。比如，进好苗（猪、鸡）+喂好饲料+好的饲养管理手段才可能获得最大的盈利；防病胜于治疗等等。
3 做解决方案式销售
兽药经销商要从卖产品、卖技术向卖“解决养殖户问题的整套方案”转变。
4 为养殖户提供免费的，准确的诊断服务
5 为养殖户提供实用信息，如养殖新观念、市场行情、疾病流行情况、供求方的联系方式等等。这些信息可以帮客户减少损失，可以帮助客户赚到钱，这就是对客户最好的服务。
6 培训和指导客户。培训就是提高客户忠诚度、锁定客户、赚客户一辈子钱的最好方式。
现在，单靠经销商是不能为养殖户提供增值服务的，一定要与有服务意识和服务能力的厂家合作。经销商与厂家合作，为养殖户提供增值服务。这一点，在今后会变得更加重要。
四、有的养殖户会比其他养殖户更正确
上个世纪60年代以前，美国最大的零售企业希尔斯在总部大门口写着：“第一条，顾客永远是对的；第二条，如果顾客错了，请看第一条。”但是，今天这句话是错误的。
对兽药经销商，不同的养殖户，贡献的利润是不同的。少数大养殖户提供了绝大部分的利润；大量的小养殖户，占据了很多销售费用，但贡献的利润很少。同时，低端客户重视的是价格，是促销，忠诚度很低。
新的生意准则是：按照盈利性不同，有的养殖户会比其他养殖户更正确。客户不在多，而在精；对重点养殖户一定要重点关照，永远不要在最重要的事情上打折。
进行养殖户分类管理的目标是：找出对企业最有价值的养殖户，然后为他们提供个性化和人性化的服务；淘汰低价值的养殖户，不要在错误的养殖户身上浪费企业的资源。要把从小客户身上节省出来的钱，用在大客户身上，这样大客户可以为你提供更多的利润。
所以要识别最好的客户，提供最好的服务。对大客户，不惜代价提供服务和品牌；对大客户，第一位的不是利润，而是质量和满意。
兽药经销商需要思考：对高价值养殖户，你是如何为他们提供服务的？
