走访终端的准备
1.上次拜访情况回顾：上次拜访中的遗留问题。（终端老板提出的问题、疑问）
2.销售目标回顾：（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。（2）销量增长还是减少，调查情况、分析原因 。
3.确定行程：（1）联系客户相关人员并确定时间。（以免去了老板不在）（2）联系其他公司业务人员。（如果需要）
4.资料准备：（1）客户信息维护表。（经销商）（2）准备访问报告。（确定访问的目的，达到一个怎样的要求。）
店内检查
1.店内整体观察：(1)观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。(2)观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况（如促销、大型文艺活动），尤其是其中的陈列外观吸引人的程度（包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的产品的陈列）价格变动的幅度（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因：是帐期问题、特价、竞品降价等等）；消费者对这些活动的反应（这个活动如何、你了不了解这个产品）。
2.分销：（1）把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零售及批发网点。（2）是否达到该类型商店分销标准，终端是否有我们的产品（根据不同的分销标准，去要求经销商达到分销标准）。
3.产品摆放的位置：（1）是否是显眼处？（2）是否是人流比较多的地方？（3）具体细节按产品位置摆放要求标准执行（产品摆放不理想的位置，须制定计划，落实到人、什么时间完成改善）。
4.产品陈列：（1） 我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面（2）产品品种是集中摆放、还是分散摆放（具体操作按照货架陈列标准要求执行）。
5．价格检查：（1）产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内（检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格）。（2）顾客能否很容易找到每种产品的价格标签？（价格签缺失、价格签更改过或者价格签上有几个价格。）（3）是否满足不同包装单包价格梯度要求。
6．库存检查：（1）每个规格是否有足够的货架库存。（根据它的销量，确定安全库存。）（2）有没有过期或者快过期产品。（帮助经销商检查库存，把生产日期长的产品建议先发。）
7．生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。
8．促销检查：（1）应该出现的促销活动是否在店中出现？（2）分销：促销的产品是否在该店中有分销。（3）库存：促销的产品是否有足够的库存；（4）陈列：促销产品是否按照规定进行货架陈列，促销产品是否在要求的范围之内；（5）价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内；（6）资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；（7）人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，促销信息是否传达给消费者。
建立良好的终端关系
1.收集终端老板资料，如电话、地址、生日、个人爱好等等。抓一些特殊的时机强化与终端老板的客情关系，如老板生日，老板家办一些大事的时间。
2.捕获终端重要员工的心，在各个终端除了老板之外，还可能有一位或者几位重要员工，他们负责日常事物的处理，对终端也比较了解，从他们那往往能得到更客观更真实的信息。捕获他们的心会令销售代表对终端更多一些控制力。
终端调查和整理
1.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。
2.对终端调查的终端进行合理的分类，按销量可分为A、B、C类终端。
3.随时掌握终端需货信息，根据终端的月销量和进货周期，把终端进货信息收集起来，整理反映到经销商手中。
终端走访计划及要求
1.对所管辖区的终端，绘制成终端分布图。
2.制定每周走访终端的路线图，路线图要明确起点和终点。
3.根据终端销量等级，制定终端走访次数。
制定终端任务
1.根据所管辖区的终端，每个月提供终端需货信息给经销商，经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。
2.对所管辖区的终端进行评估，把信用度、财务情况反馈给经销商，并和经销商一起探讨。
总结终端工作
1.一个星期要有一个终端小结，对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难，并拿出解决方案。
2.一个月有一个完整的总结。总结内容要包括：所管辖区的进货渠道主要是哪个经销商、各个终端和整体终端市场的销量数据。
