一、原文和出处
【古兵法原文】
乘其阴乱，乘其弱而无主，随，以向日每人宴息。
【原文今译】
乘混乱之际，利用小势力力量弱小和没有主导的局面，使他们归顺我方，就像已经
走向黄昏要长息了。
【出处译文】语源和意源不详。公元前6世纪希腊寓言家伊索的《伊索寓言·渔夫》
中讲的是混水摸鱼的故事：一位渔夫在河里捕鱼时，先拦河张网，然后用绳子拴上石块，
面向鱼网击打水底，鱼吓得到处乱游，有些撞进网里。当地有人见渔夫这样做，责怪他
把水搅浑了，使人不能喝到清水。渔夫说：“若不是把水搅浑，我就捕不到鱼，捕不到
鱼，我就得饿死。”
有人把它作为“浑水摸鱼”的来源。我们认为寓言译介到中国来的时间与《三十六
计》成书时间的先后关系有待进一步考证。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●岛村施诈术，公司间相互倾轧
在市场竞争中存在着错综复杂的关系，在这种情况下，经营一方可以利用这种错综
复杂的关系，乱中取胜，坐收渔翁之利。
对于这一点，北国粮油贸易公司总经理张某深有感触。
1988年，当时的北国粮油贸易公司刚刚成立，人手不多，交易额也不大。公司以经
销东北生产的玉米为主要业务。
由于省内外经销单位很多，所以销路不畅，效益不太好。为此，张某经理十分焦急，
四处托门路，找关系，想扩大公司的市场。真是皇天不负有心人，就在张某四处找销路
的时候，省经委的同志为他介绍来一位日本客户岛村一郎——一个精明强干的商人。
岛村是日本一家化工公司的业务经理，此次来华目的是为其公司订购一批公司生产
所需的原材料——玉米。这也正是张某经理急需脱手的商品。
张某经理自上任以来，在经营上还未有大发展，这一次遇到一位大买主，自然不肯
怠慢。招待上热情周到自不必说，还要对岛村表示合作的诚意，并表示愿意提供最优惠
的条件。
对此岛村表示感谢。岛村在与张某经理交谈数次后，又看了样品表示愿意成交，问
张某以何价格售出。张报价每吨32美元（这个价格是当时的市场价格，张并没有要高价）。
谁料岛村却一副惊讶的样子：“张经理，想不到你如此地没有诚意，这么高的要价，
让人怎么受得了，我看这笔买卖就不要谈了。”说罢，离席而去，把张某凉在一边。
在以后几天里，岛村避而不见张某，张某捎话给岛村说价格可以商量，岛村仍予以
推辞，弄得张某一头雾水，不知所措。
正在这时，张某接到大连某粮油公司的电话：“请问日本岛村先生是否与你公司商
谈过进口玉米的事宜。”
“是的，”张某知道这家大连的公司，却没有直接接触过。
“请问，你们给的价钱是多少。”
“每吨32美元。”
“好，谢谢，我只是随便问问。”
放下电话，张某心中暗想，看来岛村是想另找合作伙伴了。不行，我一定要促成这
笔交易。不由分说，张某驱车赶到岛村下榻的宾馆，表示愿意以每吨降价1美元，即以3
1美元。”吨的价格成交。
“张经理，我这笔订货数量是很大的，你这样没有诚意，叫我怎么做呀！”岛村不
屑一顾地摇头说。
张某感到进退两难：31美元/吨，低于市场价格，公司为此已经损失了一大笔利润，
可岛村仍然不满意。
在随后几天里，张某又接到了来自辽宁黑龙江的两家企业的电话，内容还是询问与
岛村谈判玉米的价格。
张某心想：看来这个岛村还真厉害，狡兔三窟，这笔买卖真不好做，若就此罢休，
一笔数额可观的交易就要黄，白白浪费了这么多时间和精力。
“不行，我一定要把这笔买卖做成！”他下了最后决心，不管怎样也要完成这笔交
易。
他又去找岛村，把价格压到了每吨30美元，这已经是价格最低点了。即以此价格成
交，利润已经是微乎其微了。
但岛村狡猾地一笑道：“张经理，实不相瞒，我也与黑龙江、辽宁几家公司洽谈过，
他们的最低报价是29．5美元一吨。”
张某心中一惊，暗忖：29．5美元一吨，正是盈亏分界点的价格，也就是说这笔买卖
做成既不赔本也不赚。不由地暗暗佩服岛村的精明之处。他盘算着岛村所要货的数量。
目前自己没有那么多库存，若此交易成交，再压低一点价格，购进一些，就可以有一定
盈利。
事已至此，张某答应了岛村的要求：“好吧，以29．5美元一吨成交，这次你该满意
了吧。”
岛村的脸上露出一丝笑意，说道：“好吧，张经理，看来你还是有诚意的。虽然其
他公司也是同等价格，但因我们联系较早，我决定这笔买卖和你们做，不过我要回去请
示老板才能最后决定。这样吧，我马上与公司联系，待请示后，后天一早签协议。”
张某如释重负般地松了一口气，这笔买卖总算做成了，虽说没有什么赚头，但毕竟
在同行竞争中自己胜了。他依照岛村的提议，回去准备了。
但第三天早上，岛村并没有如约来公司签订合同，张某又来到其下榻的宾馆，宾馆
服务人员讲，岛村先生昨天已退房了，不知去哪里了。
张某一下子懵了。
事情过去了数月之后，张某在一次洽谈会上，结识了那家大连粮油公司的经理。谈
起此事，方明白原来岛村在与张某周旋的同时，其助手正在大连粮油公司那里讨价还价。
因为他知道大连那家公司有现货，为了用最低价格购进，他精心设计了与数家公司联系，
借助各公司之间没有什么联系来相互压价，最后坐收渔翁之利。
张某恍然大悟，原来自己在客观上起到了帮助日本商人给同行压价的作用。日方商
人也正是利用他们相互之间，信息不通的关系，来制造假象，最终从浑水中摸到了
这件事，使张某永远难忘，总喜欢讲给别人听，最后总要说一句：“日本人，鬼着
呢。”
由上例我们得出：对付浑水摸鱼的最佳办法，应当首先保持机智、沉着、冷静的精
神状态，不要让对方牵着你的鼻子走，对自己不熟悉的情况尤其不能掉以轻心，以防止
对方钻空子。
耐心和勇气常能帮助我们去对付善于搅和的人，把事情一件件弄清楚，不要让对方
有浑水摸鱼的机会。
●浑水模鱼中保持清醒头脑
制造混乱以攫取不正当的利益。在经商中运用此谋略，就是利用鱼在浑水中看不清
方向，人在混乱中难辨真伪这一规律，在乱中谋利。
目前市场上确有一些不法商人及少数企业采用浑水摸鱼之计，生产和经营假冒产品，
他们利用市场竞争混乱，以假乱真，以次充好，乱中取利。据巴黎国际商会估计，每年
仿冒商品销货额高达1000亿美元以上；另仅据不完全统计，近年来我国每年查获的假劣
药案均在万起上下。一些低劣假冒新产品的生产者为了推销自己的产品，仿制名牌商标，
又以低于名牌产品的价格销售，据经济参考报报道，在河北新城县，最低竞能以1．5万
元购到假冒的BJC——202N吉普汽车就是一例。在市场上，往往是同一产品生产者多，消
费者则更多，这就为这些生产者和经营者采用浑水摸鱼之计，创造了有利条件，更严重
的是某些经销企业明知有假，但为图利，也经营假冒产品，为其开绿灯。如长沙市医药
公司所属的集体企业某药材行，不顾省医药管理部门的通知，从甘肃岷县、宕昌县来长
沙的一些个体商贩中，收购了一批假黄芪。该行只图收取3％的手续费，每月大量收购。
后经省药政部门封存，经鉴定这批黄芪为紫苜蓿、兰花棘豆、刺梁甘草的根。其结果 既
坑了消费者，又害了经销企业自己。
总之，在瞬息万变的市场中，经商者一定要保持清醒的头脑，要经常冷静分析辨别
真伪，做到人醉我醒、人浊我清，才能够在激烈的竞争中不上当受骗，立于不败之地。
【赏析】
商界有人善搞“炒蛋战术”，以便从中浑水摸鱼。炒蛋战术的作法是，先是东鳞西
爪地乱扯一通，把对方搅得思路混乱，精力疲倦，使一个条理简单的洽谈变成十分复杂。
然后借对方精神不佳之机迫使拍板，以达到自己的目的。
搅和的人所以能够取胜，关键在于困惑了对方，使他们对一些事情一时无法加以比
较。
对付搅和者的办法是，要有勇气说：“我们不明白”、“我们不了解”。坚持事情
必须逐项讨论。当搅和者诱你讨论时，你要迫使他回到你的思路上来，且要让他倾听你
的理由。
防御的要诀就是在你尚未充分了解之前，不要和他讨论任何问题。
即使在正常的谈判中，“我不明白”也是有力的谈判策略之一
