此计最早的表达是《老子》第三十六章：将欲歙之，必固强之，将欲夺之，必固与之”。老子这句话体现出卓越的辨证思想。后世对此多有发挥。意思是为了捉住敌人，事先要放纵敌人，这是一种放长线钓大鱼的计谋 一般来说，一时纵敌，百日之患。但是，在特殊情况下，纵敌不仅无害，反而有益。这就是兵法上常说的“穷寇莫追”。但纵敌须有节有度，项羽在鸿门宴上放走刘邦，后来被刘邦逼死乌江；明朝建文帝放走燕王最后被燕王夺得了皇位，这就是历史上纵敌不当，致使国破家亡的血淋淋事实。后人不可不察。因此，纵敌不是不管和放虎归山，而是战略上的必要放松，以防对方狗急跳墙，纵敌的最终目的是擒敌。“纵”是手段，“擒”是目的，手段是为目的服务的。
有许多业务员一看见客户，就口若悬河地夸赞自家的产品多好。当客户在表扬你口才好的时候，估计也是在肯定你是个骗子了。有这样一个故事：一天,有位年轻人来找苏格拉底,说是要向他学习演说与推销的艺术。他为了表现自己在演说的良好素质,滔滔不绝地讲了许多话。待他讲完,苏格拉底说:“可以考虑收你为学生,但要缴纳双倍的学费。年轻人很惊讶,问苏格拉底:“为什么要加倍呢?” 苏格拉底说:“我除了要教你怎样演说外,还要再给你上一门课,就是怎样闭嘴。”
在研究说话艺术的同时,还要学一学在得其人得其时而不在得其地只说三分话的道理。古人所谓风流不在谈锋健,袖手无言兴味长,就是这个意思。在销售中，重要的不是自己说多少什么内容，不是把客户当猫一样强硬灌输我们的辣椒给对方吃。而是要勾起对方能酣快淋漓地说话兴趣，从而由内到外的自动打开心扉，客户在说话时我们要善于倾听,既表示了我们的谦逊,使别人感到愉快而畅所欲言,这就给我们创造了一种机会,来观察对方的语气和神色,测度对方的内心世界。 因为在交谈时,人内心的思想,有时会不知不觉流露出来。所谓“流露”,就是不明说,但是从措词？语气？语调和体态等方面曲折传达出弦外之音。 如果我们只会听表面的话,对这些无声的信息无动于衷,往往会丈二和尚摸不着头脑,摸不清对方真正想表达的意思。因此,与别人交谈时,只要我们注意听,就可以从弦外之音中,看到别人真正想要的想表达的东西。
当然如果一味地急于求成游说顾客购买产品，无疑会让顾客产生抵触情绪
2009年一个夏天，在宁国市经济技术开发区，无意中遇见一个给人家跑托盘业务的朋友，他告诉我说想做某公司托盘业务，听人家说那家公司的采购部负责人是位40岁左右的女人，而我这做托盘朋友长的也非常帅，可是那天偶遇后，他非要我陪他一起去那家公司。
见到那个采购部叫甘萍的女士，小王就开始滔滔不绝地讲述起他的产品和功能，看着他背书的样子，我把目光留意到甘女士身上，只见她呵欠连天，还不时摆弄着脖子上的项链，估计小王的说辞她根本没有听进去。终于等到小王说完话停下来的瞬间，我没有给甘女士总结对小王产品的态度，就接过话说“美女，你的皮肤好白哦，一白压三色呀！”（当然，如果 不白，我得另外找思路）
甘萍：“是的，谢谢你的夸奖，别人都这么说！”
我：“美容师都说皮肤白的人搭配什么颜色都好看！”
甘萍：“是的，我也听说过这话”
我：“所以你脖子上黄金项链让你白晰的脖子更加妩媚，当然如果你戴白金项链的话，则又是更典雅纯洁的感觉。”
甘萍：白金的我也有，不过，你看我这套才买的灰色裙子如何？
我：“很不错呀，跟你的气质和修养很配，不过这价格大概也要一千多吧（销售中的逢物必加价，逢岁必减寿）。”
甘萍：“是的，那店主喊价要1200呢，后来我是500元买来的”。、
我“：你真是杀价高手”。
甘萍：“我把我的手机号码告诉你，下次逛街我陪你杀价吧，不好意思，我还不知道你是做什么的呀”
我“其实小王这托盘就是我做的”
甘萍“：那行，我们厂的给你们做了，只要价格不比人家贵，不过我们厂需求量不大，我朋友公司量好像多点，说着就给我拨通她朋友公司电话，并说她朋友一会去她那，希望给她面子帮忙”。
我：“其实我只是想跟你做好朋友，业务来麻烦朋友可不是我的风格”
在跟甘萍半个小时看似闲聊中，我根本没有去谈一个字的业务，所谓的：一流销售卖感觉，二流销售卖品牌，三流销售卖产品。成功的销售，整个过程几乎不会提到自己的产品。
研究表明,别人对我们印象的好坏,完全取决于两人见面的最初大概6秒钟内，在我们开口说出第一个字之前,我们的个人形象已经进入了别人的大脑中,我们从外表到举止决定了形象的80%,甚至一句话都不用说。
当两个人四目相对时,如何让对方对自己感兴趣，也就是销物先销人的道理。如果自己开口5分钟后对方没有任何的反应，业务就几乎宣告失败。
人类的情绪反应往往是先与理性判断的,并且人往往不会分析情绪反应的由来。人在见到对方的一刻,会先受到情绪反应的冲击之后感觉双方的关系,都以这个情绪反应作为基础发展而成。 同样的道理,“良好的开端,是成功的一半。”如果能给对方留下美好的初步印象,接下来就有机会大展宏图了
“欲将取之，必先予之”这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。
欲擒故纵，是一种缓攻计，成功与否，关键在于有没有纵的远大眼光，耐性和勇气，在于纵得是否得法，擒得是否得时。纵虎归山，便是一种极为愚蠢的做法。
