兵法原文：困敌之势，不应战；损刚益柔。 兵法译文：使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。
小孙在软件销售行业已经混了四五年，虽然单子也做了不少，但总觉得自己没什么长进，而且做得
也很累：每天都竖着耳朵到处打听，一听到有单子马上就冲到客户那里去，然后就是和数家甚至是十几
家竞争对手展开长达数月之久的肉搏战，产品演示、诋毁对手、喝酒桑拿、卡拉OK……，可以说是不择
手段，最后大家是拼得头破血流，能不能拿到单子还不一定，经常是“出世未捷身先死”，中途就被对
手的暗箭所伤，成为别人的炮灰了。
这不，最近小孙就连连受挫，而且有几个单子是莫名其妙的就被用户给OVER了，死得不明不白，所
以小孙这几天觉得有点迷茫，做了这么多年的销售反而找不到方向了。
晚上小孙躺在床上百无聊赖，随手拿起正在上中学的弟弟的语文课本，恰好他翻开的一页是《左传
》中的一篇经典文章《曹刿论战》，“反正也没什么事，就看看曹刿是怎么白话的。”读了一会儿，小
孙完全被文章吸引了，尤其是曹刿最后说的一句话，让他有茅塞顿开的感觉。
“夫战，勇气也，一鼓作气，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之。实在是太有道理了，我以前打
单虽然是很勤奋、很勇猛，但是却不懂得时机的把握，一味的猛冲猛打，其实最早来的未必是最终的胜
利者，和客户接触的时间越长，自己的缺点和不足越容易暴露；而且很容易成为其他竞争对手的攻击对
象，明枪易躲，暗箭难防啊。”对这一点小孙有深刻的教训，“看来以后打单要掌握方法，不能再象无
头苍蝇似的到处乱撞了。”
“嗯，下次再碰到单子我不着急介入，先把准备工作做好，各种资料准备齐全，然后坐山观虎斗，
等到竞争对手拼的差不多无力再战的时候，我再突然杀入，呵呵，这样就省事多了。而且这时候用户听
了太多的介绍、看了太多的演示，也已经筋疲力尽了，只要我能给他一些新的东西，用户自然就会倾向
于我了。”
合上书，小孙方体会到为什么古人说“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋”了，“唉，都怪自己当
初不好好读书，怎么这篇《曹刿论战》我以前一直没什么印象呢？不过那时侯整天只想着泡妹妹了，哪
还顾得上曹刿他老人家是谁啊。”
一周后，小孙又接到代理商线报，说有一个大单，客户已经开始选型了，代理商让小孙马上去给客
户做产品演示。小孙详细的了解了客户的情况以后，发现这个项目只是处于刚刚开始的阶段，距离最后
项目成交还有一段时间，所以小孙决定先按兵不动，而是让代理商尽量把客户方面的内线抓牢，随时掌
握客户和对手的最新动向。
两个月之后，据内线讲由于几家软件供应商互相恶意诋毁攻击，客户方的信息总监王总对他们十分
反感，而且经过两个月的试用，发现他们的软件也都存在着大量的问题，所以这几家基本上都被PASS了
，不过由于老板规定的项目选型时间已经快到了，又没有找到合适的软件，王总正在发愁呢。小孙一听
心中暗喜，知道该是自己出马的时候了，他先把其他软件在试用中出现的问题一一了解后，把自己公司
的软件做了针对性的修改，然后胸有成竹的直奔客户公司而去。
两周之后，小孙就和客户签定了合同。
作者点评：“进”固然重要，但“退”往往也能产生意想不到的效果，孙子兵法中的“以正合，以
奇胜”便是如此道理。本文所讲的“以逸待劳”是一种以退为进的销售策略，这里所说的“退”，并不
是真正意义上的妥协和退却，而是通过退步来使自己的损失降低，并赢得合适的时机，然后再突出奇兵
，一举获得胜利。所以说这种有目的、有计划的退步是为了换来更大的利益，万不可在形式对己方不利
的情况下盲目与对手硬拼，一定要停下来寻找机会，等待时机，再来竞争。
