八年业务总结
四
关于拜访客户
关于拜访客户，我曾经做了一个PPT，比较详细，在这里，大概把一些PPT的内容摘录下来。
1、拜访前的准备、计划工作。准备好样品，目录书、笔和笔记本、名片等。在见客户之前，把所有的思路要理清楚，明白自己这次去的目的是什么（介绍新产品、结帐、要款等），因为目的不一样，说话的方式和内容就不一样。第二是拜访的时间，需要不同的拜访对象的时候，时间的分配。第三，说话的方式，语速，神态等，包括身体语言的运用，都必须符合这次去拜访的目的。
2、专业知识。虽然我原来说过，业务员需要多方面的知识，和客户聊天不要总说产品，但是拜访的时候却是以专业知识为主。你要知道你自己的公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。
3、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。最好的时间是：提前5分钟到达客户所在地，然后整理下自己的着装，默记下自己想要做的事情，看有什么疏忽或遗漏。
4、销售礼仪：服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。干净的服装会让你的客户对你另加看待。这里面主要包括：装扮、衣着（黑皮鞋切忌穿白袜子）、握手、名片（不放裤子口袋、不玩对方名片）、坐姿、进门、询问等多个方面的礼貌和仪态。有时间可以多看看电视，看别人是怎么做的，或者看一些资料，提高一下自己在这方面的作为。省得客户觉得你不行，然后推论你这个公司也不行。
5、谈话的内容要依据你拜访的目的而定。严肃和宽松相结合，但是要及时把握客户对话题和内容的态度。 谈话的结果是受过程的气氛控制的，虽然有好多东西可能已经在合同中明确，但是合同不是最终还要有人来执行吗。
6、谈话时间。如果内容已经谈完，就应该尽快离开，不要找任何借口继续停留。否则会给人感觉，你的时间很多，办事情的效率不高等。
7、如果拜访的目的没有达到，那么一定要约好下次的拜访时间。
8、回去后，应该尽可能的把此次拜访在脑海中再次呈现。对这次拜访进行总结
八年业务总结
五
关于维护客户
1、现在最新的说法是“恋爱式营销”，就是说整个业务过程就象谈恋爱一样。恋爱的目的是结婚，业务的目的是达成。结婚之后要经营，达成之后也要维护啊。这或许就是客户要维护的最通俗的解释吧。象老婆一样，不维护好就会有其他的事情发生啊。对待客户也要这样，维护好一个，让他发挥出最大的效益，然后再把这个客户的经验复制到其他客户身上去，这样，你的成绩不想提高都难啊。当然，我们在选择客户的时候要象追女孩子一样，看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。这里面的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户， 和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。我曾经在化肥厂做销售的时候，做过一段时间的“跑站”，就是在火车站联系车皮发货等事宜。当时的货运主任给我说过一句话，很有哲理“同等关系看条件，同等条件看关系” 。静心想想，会有不同的味道。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。从追女孩子这里面我们可以看到，热情可以会让好多女孩子投降啊，虽然不绝对，但是没有热情，女孩子也不会对你有热情啊。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，这就想做了夫妻一段时间之后，失去了激情一样，那么你的家庭生活就会有阴影。所以热情是做业务人员最基本的能力。你会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。如果真的产生职业疲倦的话，那么你应该给自己重新定位，建立一个新的目标。真的不行，就要考虑换工作啊。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。不要希望一下就做好大，日子要一天天的过，业绩也是一点点的提升的。
八年业务总结
六
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，特别有激情。会按照自己的设想或者公司的规划去寻找客户。找到客户，送了样品，报了价。这“三步棋”一走，下面就不知道怎么办了，而辛苦寻找的客户往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，询问他要下单的时间，询问他需求的时机等等，不断的问他，直到有结果为止。其实，客户就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。不要怕拒绝，“销售就是从拒绝开始的” 。仔细分析下客户拒绝的原因，寻找我们在产品知识、销售方法等缺陷，一定可以找出原因，及时改正啊。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。你可以选择电话追踪，面对面的追踪，或者是信息追踪等。在没有成交的时候追踪，成交之后更要追踪啊。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
八年业务总结
七
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该 细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户拖款的最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
