一、职业心态技能
职业心态技能是每个职场人的必备技能。著名足球教练米卢曾经说过这样一句话“心态决定一切”。对于任何一个想成功的人来说，好的职业心态都是非常重要的。其实成功的兽药经销商也必须具备优良的职业心态，具体表现在五个方面：
1、敬业精神
敬业精神指的是兽药经销商对自己所从事的职业专注的程度。无论是先天的还是后天学来的，敬业精神确实是每一个成功的经销商所必备的技能，想做事的人总有方法，不想做事的人总有理由，方法总比困难多。因此，要想超越同行，出人头地，必须对自己所从事的工作有满腔的热忱。
2、积极的心态
积极的心态指的是一种乐观向上的精神，无论你有多成功，都不可能完全避免失败。大部分成功的经销商都曾经遭遇过挫折，是不断的从挫折中总结经验教训，最终走向成功。
3、服务意识
我们经常说这样的一句话，即“顾客就是上帝”。其实这是一种典型的积极的服务意识的表述。对于如今的兽药经销商来说，并不是有没有服务意识，而是你的服务意识和你的竞争者相比是有多么强烈，强烈的服务意识才能真正的去进行服务。作为兽药经销商，好的服务应表现在三个方面：一是方便快捷，强调的是速度；二是积极主动，强调的是态度；三是解决问题，强调的是结果。
4、注重长远
“不做一锤子买卖”，这是成功的商人必须奉行的经典话语。不要为了短期利益而牺牲长远发展。注重长远其中最重要的是不赚昧心钱。
5、目标意识
所谓目标意识，指的是兽药经销商必须经常制定自己的工作目标，并对照总结自己的工作。
二、终端经营技能
所谓终端指的是销售链上的最终一环。对兽药经销商来说，养殖户是所有经销商真正的终端，所以兽药经销商必须学会经营养殖户，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。
1、了解我国农村养殖的特点
我国的养殖业基本是从改革开放后逐渐发展起来的，从业人员多是农民，尽管这些年有许多专业人才，但由于我国养殖业多数处于农村，整体上看还不完善，主要有以下特点：
（1）养殖技术落后，养殖水平低
有许多养殖户并没有能够真正掌握养殖技术，完全是摸着石头过河，或是“碰运气”的饲养，其饲养管理水平较低，专业化设施差，尤其是受季节性影响较大。如：合肥到12月份比较冷的时候，就不再进小鸡养了。而山东、东北一般要生炉火，还可以养，受影响不大。
（2）养殖区域集中，养殖户分散
有许多农村是专业养殖村，如养鸡村、养猪村等。这样的养殖村，几乎家家户户都搞养殖，但许多养殖户的规模不大，养殖相对松散，这样就很难进行“全进全出”的养殖模式，结果对疫病防治造成了极大的困难。
拿养鸡来说，过完年就要上鸡苗，有的初
三、有的初
五、有的十五等在日龄差异较大的情况下进鸡苗，即使是理论上的免疫程序一样，由于各养殖户进雏的时间不同，免完后，免疫水平也不一样，如果是有强毒时，有的依然会发病。更何况大部分情况下，进的鸡和猪的品种和来源也不一样，免疫程序也有所差异，标准也多不统一，这种格局防治起来很难，也是疫病多的主要原因。所以治疗用的药物还是有市场的。
（3）重治病，轻预防
多数农村养殖户对畜禽养殖更侧重于在畜禽发生疫病时进行治病，虽然对防病也比较重视，但从实践中来看，远不如对治病重视。
（4）看重能人养殖，模仿跟风严重
指的是某村一旦有某个人养殖成功，则该人就被村民看作是“能人”，以后就会逐渐有些人跟着“能人”，模仿“能人”，“能人”养啥俺养啥，“能人”咋干俺咋干。
（5）行业不稳定，养殖风险加大
在国外，养殖业是富人的游戏，而中国最穷的人为了“脱贫致富”才搞养殖业。从国内的现状看，养殖业的所有风险也都在养殖环节上，收购环节、加工屠宰、肉品交易环节都不会赔钱，而养殖业疫病的难控制带来的风险等，使市场的风险100%直接由养殖户承担，而利润空间却很小，这也造成了养殖行业的极不稳定。
2、终端经营中六大能力
（1）资金周转能力
这是兽药经销商的基本能力。拥有一定的资金，在和厂家谈判时才会处于有利地位。同时兽药经销商在经营中有一个巨大的压力，那就是养殖户的赊销。我国农村养殖户往往有赊销的习惯，甚至有的养殖户只有把畜禽销售后才能还款，这样，如果经销商资金周转困难则很难和竞争者竞争。
（2）终端关系维持能力
指的是兽药经销商在和养殖户打交道后，能够使养殖户变成自己忠实的客户。这种终端关系的维持应体现在三个方面：一是切实维护养殖户的利益，替养殖户省钱最终才是真正为自己赚钱；二是情感投资，即和养殖户搞好客情关系；三是独到的服务能力，让养殖户觉得离不开你。
（3）常见问题解决能力
兽药经销商在终端经营中常见的问题有三类：一是养殖户在饲养管理过程中经常遇到技术性问题，如饲养管理知识、疫病防治知识等；二是对产品疗效的争议；三是合作过程中的一些利益争执。作为一个真正成功的兽药经销商必须熟知上述三类问题并有能力去解决它。
（4）货物配送能力
货物配送能力包含两部分内容，一部分是仓储，指的是兽药经销商必须有合理的库存，不能断货；另一部分指快速送货的能力，一旦养殖户对产品或服务有需求，兽药经销商必须有能力在最短的时间内到达现场。
（5）产品资源占有能力
这种能力是成功的兽药经销商的一种独到的能力，他们有着对新产品灵敏的识别能力，能识别哪些产品将会成为市场将来的流行产品，并力求在别人都不清楚的时候就占有它，使它成为未来竞争中的优势产品。所以经销商一定要学会接触不同类型的厂家和各种业务人员并认真了解他们所提供的各种信息，进行捕捉对自己有利的信息，而不是认为自己什么都知道，什么产品都有而把别人拒绝门外，这样，很可能也把机会拒绝掉。
（6）真正终端服务能力
在对服务的认识上，养殖户更看重的是结果而不是过程。但对经销商来说，必须注重过程，因为只有好的过程才可能有好的结果。要想有好的结果，经销商必须不断的提升自我，不断的强调自我进步。要想具备真正的终端服务能力，经销商必须牢牢掌握三点：一是真正的服务意识；二是一流的服务技能；三是科学可行的服务过程。
三、促销推广能力
1、了解促销的双面性
促销做得好，确实有助于上量，但是操作不当可能会成为变相降价或出现边际效应递减现象，如只等降价时机再进货。在品种上治疗药不会起太大的作用，预混剂也会很难做，而添加剂是最有效的，因为可用可不用可刺激消费。
2、进行促销策略规划
在做促销时要明白为什么要搞促销。有人认为，淡季搞，其实淡季做促销并不是最好的选择。因为淡季打死都卖不了，旺季搞才更好。旺季的促销如火上浇油，火越烧才越旺；而淡季就如同一个火星，一浇水就容易灭。有时促销常常变成一个月卖点货，好几个月没事干。可以想想大商场的促销，一般都是在十
一、元旦、春节搞促销。具体到我们兽药行业，最好是一年搞一次，选一个月搞就最好，否则促销转变成降价，经营会出现麻烦。
在进行促销策划时，一定要明确促销的目的：对象是谁，是规模化养殖、一条龙还是散户？因为他们的需求不一样。是自己搞还是厂家搞？范围有多大？力度如何把握？投入费用有多大？时间有多长？等等都要有整体规划。
（1） 确认促销目的，也就是要达到什么样的效果，这是促销的前提。
（2） 确定促销对象，也就是说对哪部分客户促销。
（3） 促销时间与时机的把握
选在什么时候搞促销，搞多长时间。促销时间最好选在旺季。而促销时机或条件常见的有如下几种：一是新产品上市时，一般是高利润，高价位，伴随着高力度的促销；低利润，低价位，伴随着低力度的促销。二是现有品牌的重要新产品推向市场时。三是所推出产品在市场上已有竞争优势时，为进一步提高市场占有率。四是广告攻势正在加强时，也包括自己的宣传品有认知度的情况下。五是当市场出现某种特殊需求时，如突发性动物疫病时。六是特殊激励或具备整合市场的能力时，对竞争对手进行强有力的攻击。这种情况下厂家要有强烈的支持才容易做得到，单独运作会很难。
（4） 促销什么产品，是现有的所有产品还是一部分？是治疗用药还是添加剂？
（5） 促销工具或方法是什么？常见的如广告、宣传单、海报、奖品等，要提前告之客户。可参考商场、超市的促销活动。
（6） 促销如何做，是自己搞还是和厂家一起搞？促销的形式是什么等。
（7） 在何处促销，是在本店做还是在更大范围内做？
（8） 促销口号，也就是给客户一个理由，使促销更有吸引力。这点大商场、超市做得特别好，如不同的节日、周年店庆、×××品牌入驻本店等等，其核心就是为了吸引更多的人。这样才能保证参与促销活动的客户的数量。
3、促销计划中应考虑的细节
在制定促销计划时，一些重要的细节要把握好。常言道，细节决定成败。那么应该注意哪些细节呢？
（1） 组建一个临时促销机构，有专人负责，统一协调，合理规划。一般情况下厂家都有经验而且信息广，可找厂家帮忙。
（2） 注意方案的推广。主要是指促销内容的告知和宣传，推广到位促销才有力度。
（3） 执行力度。促销计划再好没有执行力也等于零。所以必须在促销的各个环节上做到位。
（4） 产品需求预测及准备。对大约的需求要有一个预估，千万不能出现断货现象。
（5） 物流问题。如果在当地养殖户的家门口要好些，但要在县级经销点就要注意促销品的及时到位，否则有可能过两天客户因某些原因就会放弃。
4、注意促销后遗症
在促销前就要防止促销后遗症的发生。这些后遗症直接影响促销的整体效果，归结起来主要有：
（1） 退货问题。有些产品促销若当时没有市场，即使当时产生销售，但还是会有退货压力的，如果把促销品退回就等于是促销失败。所以在选择促销品时应多以添加剂为主，因为这些产品什么时候都能用，很少产生退货现象。
（2） 季节性产品需求转换问题。一些季节性强的产品，一定不能等季末时促销，否则季节性转换会影响促销的效果，增加不必要的麻烦。
（3） 竞争者跟进问题。这主要是要预测竞争对手是否跟进，要考虑如果跟进会有多大影响，如何应对等问题。
（4） 不合理的预算问题。要有费用上的预算和控制，促销是为了占有更大的市场，整体利润要有保证。
（5） 边际效应递减问题。一般情况下，产量增加，产品的成本会降低。而当超过了一定范围后，利润反而会降低。促销也是如此，如果促销次数越多时，客户会不感兴趣。
5、常见促销工具或方法
这里主要介绍一些其它行业中常见的促销方法，希望兽药经销商在经营中有所借鉴。
（1） 免费试用，用的最多的是美容院。
（2） 附送赠品，电器方面用的最多，如购买电磁炉送专用锅、壶等。
（3） 包退包换，这在某种程度上给客户以信心，也是一种促销方法。
（4） 价格折扣，大商场多见。
（5） 积分换购，超市多见，积到一定分值时赠送或换购产品。
（6） 多买多送，如购买10000元产品赠送200元其它产品。
（7） 抽奖模式，2004年在河北一些厂家盛行。用预付款进行抽奖，什么时候拿药都可以，先拿走奖品。其中也有不同的玩法。大致上是100张算一组，每张200元，提前把一等奖、二等奖、三等奖写好封在信封中，一组卖完后开奖。奖品有彩电、微波炉、炒锅等，当时解决了不少赊销问题。
（8）促销游戏，常见的是购物大转盘。
（9）会员营销，收加盟费，享受会员的优惠。
（10）现场展示，多见于操作类的产品。
（11）减价优惠，这是最常见的一种。
（12）公关资助，如汶川大地震中许多企业献爱心这也是一种促销方式。
（13）有奖问答，相关知识的问答，引起更多客户关注。
（14）联合促销，如购买某电器1000元以上，可获赠2张40元快餐券有很有吸引力。
四、其他特殊能力
1、慧眼识珠：如何选择产品和品牌
许多时候，我们选择经营的产品都是通过业务员介绍来了解的，一般认可业务员了，也就选择业务员所经销的产品了。而在业务员的选择上，要么是会说话的，要么是老实的往往被认可。但这有时并不能和厂家的产品划等号。在目前形势下，行业市场整顿势在必行，所以选择好经销的产品比经营本身更重要。那么如何选择经销的产品呢？
（1）首先要是合法的产品，要保证合法性就经销商必须做好四方面调查
一是审查产品手续是否过关。包括营业执照、兽药GMP认证证书、生产许可证或经营许可证、农业部下发的兽药产品批准文号。手续全，才能保证经营产品的合法性。
二是技术含量是否真实，可找相关的成份标准做参考，如上网或国标等。
三是产品成份与价位是否一致，网上原料价格给出的报价一般比正常价高出5-10%。
四是产品卖点是否准确，那就要考查卖点是否符合市场的需求。
（2）要长久经营还要把好目标企业的关，也就是看企业的潜力。合作厂家有实力，才能保证经营产品的高品质。这就要从以下六方面进行考查：
一看经营观念是否超前，思路决定出路，观念超前的企业才更有拓展市场的实力；
二看员工队伍是否整齐，人员流动性大小和能力水平的高低直接反映企业的管理水平；
三看企业运营是否合理，背靠大树好乘凉，企业运营政策合理，经营才更有保障；
四看销售政策是否合理，要合乎常理，太好、太坏都不行；
五看员工素质是否较高，人员素质高才有发展，企业才更有潜力；
六看拥有工厂还是OEM（贴牌生产），即使是贴牌生产，只要正规经营就不怕。有的企业有200多个产品，其实有30-50个做好就不错了。
（3）选择产品上还要注意四个互补标准
选好企业后，经营产品的种类选择也要有互补才行。
产品规格上互补，如200g包装，和100g、 50g包装配合，能使客户有更多选择；产品剂型上互补，不同的剂型有不同的优势。目前的剂型主要有粉剂、散剂、预混剂、颗粒剂、口服液、片剂，针剂又分粉针剂和水针剂。所以在剂型上也要有互补性；产品种类上互补，如治疗呼吸道、肠道、寄生虫等的药物互补，才能全面解决养殖户的实际问题；产品疗效上互补，单一厂家的产品上肯定有这方面的互补，但有的水平参差不齐，尤其是目前的技术服务，因为有任务上的要求，一般都选本单位最好的药物，不会考虑其他厂家的产品，这样，有时候还会把用药成本提上去。所以其他厂家产品的疗效也要了解才行，使用药性价比更合理才是真正为养殖户负责。
2、练就定力：理性面对各种诱惑
（1）经销商经常面对的诱惑有三种：
第一种是高返点带来的利益诱惑。有些厂家在和经销商谈判时给予极高的返点，结果有些经销商心中就会蠢蠢欲动，总觉得是一种“便宜”，其实身在商场必须记住这样一句话“买的不如卖的精”；第二种是抹不开情面。这种情形经常出现的是面对和自己关系较好的业务人员，该业务人员有时身兼数职，推销不同厂家的产品，有时不断跳槽，每跳一次槽就来推荐一个新厂家的产品，在这种情况下，经销商一定要理性面对，“给面子不给机会”也许是最好的选择；第三种是促销诱惑。面对厂家实施的各种促销时，经销商往往会掏出腰包而追随，这并不一定是坏事。这里强调的是要注意自己的需求是否和终端需求相一致，一旦不一致很可能就会有库存积压现象发生，而许多兽药是和季节性变化紧密相连的，一旦错过季节，则很可能带来损失。
（2）理性面对诱惑的原则
原则一：充分了解自身及市场需求
经销商所做的一切都是围绕着市场需求而进行，把市场需求和自身需求相结合，是正常经营之道。无论如何，不符合市场需求的诱惑应拒绝接受。
原则二：充分了解相关信息
对行业的一些相关信息，经销商必须充分了解，如某个业务人员推销某种包装为100g的标识为含40%的硫酸铵普霉素的产品，但他告诉你该产品为20元/袋，则完全不可信。
原则三：先试用，后选择
对有些产品感觉不错，最好的办法就是先少量购买进行试用，如果试用比较满意，就选择真正购买，否则就放弃。
原则四：不要相信天上会掉馅饼
对于一些明显偏离行业平均水平的一些许诺，经销商一定要有一个清醒的认识，那就是“天上不会掉馅饼”。
3、团队建设：做大做强必由之路
和其它行业一样，兽药经销商要想做强做大，最终必须拥有一个团队。单纯依靠经销商个人的力量要想做大，则十分困难。有的经销商试图依赖于厂家派来的人员，而厂家派来的人员更迭频繁，往往是打一枪换一个地方。刚有了起色，人就走了，这是经常发生的现象，所以培养建设自己的团队是兽药经销商做强做大的必由之路。
作者：戈军珍
