业务员失败的“本色演员”：是什么样的性格、性情，就在经销商面前展现出什么样的性格与性情。就像电影演员一样，本色演员多扮演与演员本人的外形、气质、性格近似的角色。业务员如果只按自己的脾气性格扮演“本色演员”，往往并不是厂家期待和需要的。
业务员在与经销商打交道的过程中，不管关系再熟，都应该有所保留，有所克制，不应过多暴露自己的弱点，特别是明显的缺点，要学会自律，所谓无欲则刚。因为业务员暴露出自己的缺点，一是被经销商看不起，二是有可能被不怀好意、心怀鬼胎的经销商所利用，丧失了独立性和管理权威，被经销商所左右，成了经销商手中玩弄的棋子。
业务员在管理经销商时一定要刚柔并济：该刚性的时候刚性，该柔性的时候柔性。对厂家的各项制度和原则，对消费者和厂家根本利益的维护，业务员一定要刚性十足。对损害消费者利益、厂家利益的经销商行为一定要迅速反应，马上行动，重拳出击，绝不姑息。这样才能维护绝大多数经销商的利益和厂家的利益。对一些非原则性的问题，如经销商提出的需要厂家各种的支持时，在不违反大原则的条件下，可以适当地灵活和弹性。许多业务员经常犯的毛病就是柔性有余而刚性不足。上述的业务员C是一个最典型的反面代表。
业务员是厂家的形象代表，是厂家与经销商的沟通桥梁。某种程度上，经销商是通过业务员来判断一个厂家的好坏的。所以，业务员在与经销商打交道的时候，要戴上工作的“面具”，在经销商面前更多地展示自己的工作性格，按厂家对自己角色的定位来“表演”，千万不要当不好的“本色演员”！
