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数行乡泪一封书，提起笔来不知言何？应该是问候的话吧，我是30余载，第一次给你写信。你每次打电话来，都说自己很好，我在外飘了14年，怎能不知那离乡寻路之苦，茫茫然，你也在外做销售有3年多了吧，人事那堪问，无言是与非。所以我想说的第一句话：老弟，你真的还好吧？！
我记得，我们的交流总在我的强势之下，不欢而散。实际上，那不是交流，只是我在教训你。今天，向你道歉。我几年前实际上已经明白了这个道理，我的下属很少能完全做到我期望的，那不是人家的原因，责任在我。而我也在比较强势的老板下工作过，也从没有做出让他百分百满意的工作，所以，下面我要说的，你尽可以回信回我。
当初我非常反对你做销售，还记得吧？我用力摔门而去的样子想来可笑，一席谈话下，我的观点你是否还有印象，销售之苦有四：
一为身体之苦，渠道终端皆为细致工作，勤为首位，日行千里，顶风冒雨是家常便饭。
一为精神之苦，任务明确压力极大，日日夜夜，背后皆有泰山，完成不完成销量又不是你一人所能决定。
一为交流之苦，公司领导、同事、经销商和消费者，素质良莠不齐，言谈举止，有时甚为过分，被伤自尊，会让人倍加消沉。
一为发展之苦，基层工作受诸多要素牵制，业绩又因人各有不同，升职不升职，将来发展如何，在多数公司，却又在其上司一人之手。
而我最为反对的理由是，你本来学有所长，兽医在中国有很好的发展前途，你却要选择做一个销售员。可谓不务正业。
今天，你在这条路上走了3个多年月，换了1次工作，虽然你还是一名基层的销售人员，但你的销售区域扩大了3倍，听说你的公司在这次经济寒流下，大量裁员，而你是分公司留下的2名销售人员中的1个，我为你感到骄傲，现在我要支持你继续前行，继续在你认为对的这条路上前行。
那么我从你的第一份工作开始说吧：
你离职的理由我一直没有问过你，有一个事情我注意到：家人说你借给经销商1万多块钱，因为其从公司提货缺部分现金，我当时听到真的比较生气，想来你的压力是非常大的，但赊销本来应该早被淘汰的营销模式，在你这里却被这样的解读和处理了，我当时有近10年的营销工作经验，只听说过向经销商借钱的业务员，没听说过借给经销商货款的业务员。但这个事情却是从我自己亲弟弟身上第一次听到了，感到不可思议。公非公，私非私，你的公司和经销商本来是两个经济单位之间的一个合约，合约的本质是遵守游戏的规则。你个人只不过是参与其中沟通部分的一座桥梁，怎么能参合费用到这个地步呢？即使你和经销商是朋友，你想帮助他，那也不能有金钱的往来，这个是你职业操守的问题。当然我觉得是你太友善了，哪一个行业、哪一个经销商，那怕他是规模最小的那个，会没有1万元资金的处理能力啊！结果是，那个经销商现在欠你的钱也没有还给你。
还有一个事情我印象更深，你每隔2个月回公司总部开会一次，每次开会都要写工作报告，而你竟然每次都不知道写什么，只知道怎么回答领导的提问，却不知道怎么主动的写，这个现象我清楚的很，80%以上的业务员都不会写东西，或者说的更确切点，没有分析总结的能力。
而你是怎么做的呢？让你南开大学研究生毕业的嫂子帮你写，你觉得她的学历比你高，东西自然比你写的好，我当时气得差点把电脑砸了！不去读书，不找理论也就罢了，连思考的机会你都放弃！这是你最最重要的问题，做销售怎能不思考：发现问题、总结问题、寻找方法、上升经验、寻找规律。这本来是求知和完善自我的一个好机会，却被你这样儿戏！
通过上面的两件事，也许你有自己的苦衷，但我猜到你辞职的本质原因：缺乏销售员的基本素质和真正向上的方向性执行。基本素质需要哪些，想来你现在已经知道了，要不然不会在这个公司做到现在，而且08年完成200%之销量任务。那么，根据你的性格，我想说点或许对你有用的东西。
首先我觉得你现在要有自己的营销哲学。有一个途径是：学习那些巨人的思想，结合自己的实践，找到自己从事营销工作的价值观。现在营销著作的书，多如牛毛，我也只看过非常非常少的。首推莱维特的《营销想象力》，然后是科特勒的《营销原理》，接着是德鲁克的所有书。其他那些营销大家也要读，你就自己找找吧，在网络上一搜索，会知道很多，不过不用细读，了解大概即可。读书之前，你可先看看张五常的博客，那里面有读书的方法，我觉得这个老先生非常有一套。另外，提醒的就是看书不可局限，营销的书要看，其他类别的书也要多看，涉类百家，方可成才。独要提两门必读，一个是哲学的书，一本是黑格尔的《小逻辑》，一本是道金斯的《自私的基因》，一定要每年都读一遍。另外是经济类的书，挑你学习的类型读吧，如果非要我推荐，倒是几百年前的一本《国富论》，还有一本《怪诞行为学》也非常有意思，总之挑你喜欢的读。其他门课，你喜欢读什么就读什么。
其次要脱离销售，步入营销。这是非常大的一个话题，我都现在都没有功力，从销售人员的角度把这个事情说的透彻，但是从企业的角度我能讲得特别透彻。而对于这封信，对于你，我讲三点可能是重要的：第一是从你工作的本身脱离出来，去想想如果你不去主动挖掘和开发新客户，你的销量要怎样增加？这个答案我想你能很快想到，然后你写出一个规划书，并且一点一点的执行。第二是现在使用你产品的消费者，他们的感受是什么？你有能力分析这些感受吗？进而知道如何改进或者开发你的产品，然后向公司每月递交一份消费者与产品的调查报告，把他们的需求和你对产品的要求说清楚。第三是你需要让公司领导知道：你除了销售，其他和销售有关的知识你都可以运用。这个是很难的，分寸也相当难把握。实际上是你的自我营销。这点里面包含很多内容，你可以读读书，怎样进行自我营销。我在这里给不了你方法，只能你根据你的实际情况来做。
还想写一些，等你回信了再说吧。
接着我想说的是，你要照顾好自己。真的，甚至这个最为重要，我现在周边很多做销售的朋友，身体都不好。原因你也知道，但是我想自律最为重要，规定好不多喝酒就不多喝、今早起来跑步即使熬夜了也要起来跑步，没有什么比健康更重要的了。销售人员在外面有时候生活很苦，这个我前面也已经提过，这点不要学我，一想问题就爱抽烟。总之多注意吧，我给你买了增加免疫力的保健品，这个月邮寄到家里，你尝试吃点。
还有就是常给爸妈打电话。他们非常担心你，人生五伦孝当先，自过孝为百行原，在这方面你做的比我好，我只是一年才回家一次。母亲给我打电话，最为高兴的就是说你的情况，稍有进步，就欢天喜地。
另外你妻小芳，还有3个月即将临产了，多为关心，怎样处理工作和家庭的时间、地域关系就看你的本事了。这点，我觉得你比我做的好很多，家人都觉得你比我“会来事”！
一封算是公开信，不足表我心意，白居易留诗：悄悄初别夜，去住两盘桓。行子孤灯店，居人明月轩。平生共贫苦，未必日成欢。及此暂为别，怀抱已忧烦。况是庭叶尽，复思山路寒。如何为不念？马瘦衣裳单。
哥哥：**
