一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。现在我们要开始的演习是“善于销售”。推销就是要交朋友。业绩好的人就是他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！
现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤：
1、第一步骤：充分的准备
充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态
要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！
3、第三步骤：建立顾客信赖感
建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。
4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望
了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。
5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
6、第六步骤：做竞争对手的分析
货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。
7、第七步骤：解除反对意见
反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
8、第八步骤：成交
成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。
9、第九步骤：要求顾客转介绍
首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。成功网
10、第十步骤：做好顾客服务
服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤：
1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；
2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；
3、再寄资料；
4、持续半年、一年、二年、十年。
做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成
完成交易是销售的压轴戏。
在竞争激烈的销售战场上，谁能抢先成交，谁就是真正的赢家。
每一位顶尖的销售高手都遵循一定的法则，了解每个销售步骤
的具体做法。他们在商谈过程中特别专注，并善于察言观色，知道在
什么时候提出请求成交的要求，要求顾客承诺购买。
清楚“购买信号”是完成交易的关键。如果你没有能力辨识它们，
你就会和交易擦身而过。
顾客什么时候会买?标准答案是：如果你观察入微的话，顾客会
告诉你。
你要特别注意，顾客传达给你的信息中，只有7％是经由文字形
式表达的，另外38％是经由说话的语气、内容表达的，而足足有55％
的信息是经由肢体语言所表达的。顾客的购买信息是经由他的动作、
表情和眼神流露出来的。所以，你能观察入微，接收到顾客的“购买信
号”，就别再继续谈论下一个论点，不要迟疑。赶快成交。
业务人员若不能“促成交易”，充其量也只能称得上是一个健谈
者罢了!因为，在推销过程当中，由接触、面谈、洽商而至签约缔结，达
成销售目的，全部由业务人员的专业知识和说服能力而定。因此，商
谈缔结其实也就是业务人员自我能力的测验。
如何在“说、问、听”的商谈里敏锐地探察出购买信
号。再灵活运用36种成交技巧，以促使顾客认同，乐意签下订单，完
成交易。
顾客的“购买讯号”有哪些呢?关于这点，可从对方的询问内容及
动作表情上观察得知。
大抵说来，应该掌握的征兆重点如下：
一、询问内容
1．顾客有意要深入了解具体的“绩效”。
2．确认估价单，同时详细商谈“特别规格”。
3．具体询问并确认“交货期限”。
4．详细询问交易条件中“价格”及“付款条件”的细节。
5．一再确认购买后所能享受的“利益”。
6．对购买后的“保证”、“服务及使用”上的不安，不断要求确认。
7．详细询问购买后的“使用方法”。
8．询问市面上的评价和消费者使用的观感。
9．询问推荐人的意见。
10．询问看没有“现货”或“库存”
二、动作表情
1．反复阅读产品说明，并不停地把玩观看样品、商品。
2．注意焦点和以前不同，且热心探讨利弊得失。
3．专心倾听并点头称“是”。
4．突然沈默或沉思。
5．眼神和表情变得严肃。
6．主动请出有决定购买权的负责人。
7．带领业务人员到作业现场、使用场所或设置地点参观。
8．介绍其他有关部门的负责人。
9．喃喃自语：“怎么办?”“安全问题令人头疼!”
1o．．和现场有关人员交头接耳。 准确辨识购买信号，对业务人员来说，是业绩好坏的关键，所以，
当有以上的状况发生时，业务人员就要赶快掌握良机。因为这些问
话、动作和态度都是要成交的信号，所以，接下来的行动就是勇敢去
尝试缔结，引导顾客签下订单
