观点：打牢基础是关键
关于这个话题，每年都在说，每年都讨论。可各行各业性质不同，所以应对的方式当然也是五花八门。我是搞便利店经营的，所以销售模式与大超市、大卖场也不尽相同。那些所谓的打折，捆绑，集分等等，这些销售方法并不适合我的经营业态，生搬硬套也不切实际。
而怎样才能做到淡季不淡呢？我想说的是：基础必须打好，免得到时乱了阵脚。在我的店里不存在淡季和旺季之分，平时营业额基本上不会出现大起大落的现象。要说我的成功经验，可以从以下几个方面说起。首先要做到从小事做起。“想到”与“得到”之间还有两个字就是要“做到”。但要想做到就要有良好的信誉，诚信是顾客对咱们这些经营者最基本的要求。没有的商品你要回答很干脆，不要吞吞吐吐，最好别等顾客问你第二遍。顾客到你这儿来买东西，就是信任你，你就应该以诚相待，把小事做好，很多的顾客就会与你相处的特别好，他们有时宁愿多走几步路，也会来照顾你的生意，日积月累，这样店里就有了固定的顾客群，他们还会把你转介绍给更多的顾客，顾客群体也就会“滚雪球”般的越滚越大；其次是“货不断三”。我这里所说的“货不断三”当然是指日常人们所需的商品决不能断货超过三天。如果断货商品正是顾客所急需的，你对他们承诺下午到货，结果第二天上午还没有到，你就会失信于顾客，这样，就会造成顾客群的流失。所以说在商品齐全，价格稳定，质量达标的前提下，必须保证货源充足，这样在日常的销售中才能“积累”更多的客户；另外的一点是诚信经营。这是许多零售客户都知道的，但真正做到的又能有多少呢？我店所在的位置处于小区的门前，面临马路，过往的流动人口较多，但我卖货从来都是一个价，不像其他的店主见到生面孔就抬价。我觉得这样做固然能多挣个快儿八毛的，但却有失诚信，给人感觉是看人下单，久而久之，就会失去信誉。我店里都明码标价，对顾客“一视同仁”，所以时间长了，马路对面小区的人也都愿意往我这里跑。他们说：“我们照顾你的生意，是应为你计较的少”，因为，平时要是碰到那些块儿八毛的零头，我都是很大方地让利给他们了。
总而言之，在不同的阶段有不同的商品卖点， 所以销售也讲究“日集月累，细水长流”。淡旺季也仅仅是相对商品的销售而言的，实市场本身不分淡旺季，是人们的思想淡了，有所感触而已，有在日常销售中积累顾客，稳扎稳打，打牢基础，才不会出现淡季更淡的现象。
观点：打好错时营业牌
其实，要想做大淡季市场的招数很多，没有一个固定的模式。开店经营这么多年，要说经验吧也谈不上，只能说是一些感触罢了。我认为，要想做大淡季的市场，首先你的品种要齐，不能忽视那些顾客要买的而店里却没有的货品，尽量做好百货迎百客，不怕不赚钱就怕货不全。品种全了，顾客的选择余地就大了，所以销售的几率也就高了，特别是一些日常顾客购买力几率高的商品，有的虽然不赚钱，但可不能缺少；其次要打好错时营业牌。也就是延长营业时间，错开和那些大大超市、大商场及其它同行正常的营业时间。从开店到现在，我一直是这么做的，效果也很好。每天早上尽量坚持早开店门，别人还在睡懒觉时，我的店门早就开了，而晚上别人都关门了，我还照常营业。不要小看这错时营业，有许多处于这段时间消费的顾客都成了我们这儿长期的固定顾客了。还有一些顾客，为了能够在这些时候买到他们需要的商品，都大老远地开车慕名而来。他们的工作岗位涉及到了方方面面，有晚上值夜班的、理发的、饭店的服务生、厨师等等。每次来买到自己所需要的商品，他们都会由衷地说声“谢谢！”。
作为我们这些小商店，无论从经营能力还是竞争实力上，都不能和那些大卖场相比。但我们有“船小好调头”的优势，可以灵活地依据顾客的个性化需求提供有针对性的服务，这样，不仅满足了顾客的需求。同时，也能使自己做到淡季不淡，获取更多的效益。
同时，因为营业的时间延长了，可不能忽视卫生工作，人在淡季都会有一种“懒”“散”的心理。认为反正生意不行，就由它去吧，这样的想法显然是很错误的。越在销售淡季，顾客就会越“挑剔”，看着你那个乱七八糟的柜台，七零八落的商品，还有满地的灰尘，你说这样的生意能成交吗？所以说，越是在淡季，你就越得重视卫生。营造一个良好和谐的经营环境，是做大淡季市场的前提。
观点：淡季别淡服务意识
服务是我们开店经营，取得长久效益的根本。在淡季这段时期，零售客户不能存在着“反正销售少，服务不重要”错误思想，从而淡化服务意识，从而失去了人气，也伤失了财气。
我认为，搞好淡季的服务首先要提高淡季的服务质量，这是个老生常谈的问题，但在开店经营中又是不可回避的问题，在淡季的销售中，为顾客提供服务时，不能抱着一种无所谓的态度对待他们，使他们感觉到服务质量随着市场需求而改变，降低购买几率。在商品销售淡季，为客户提供高质量的服务是非常重要的，这也是感动顾客、刺激销售的好时机。其次要做好和顾客的沟通与交流。和顾客进行有效的交流与沟通，在任何时候都显得尤其重要。这也是了解顾客需求，有针对性地开展销售工作的关键。特别是在卷烟销售的淡季，因为在经营上所获取的利润也不是太大，思想上难免会有一些情绪，但不能把这种情绪带到和顾客的交流中，强化交流，寻求共同语言，这也是一种情感投资。另外的一点就是要做好售后服务工作，有许多零售客户，认为商品销售到顾客的手中就万事大吉了。其实，这才是生意的开始，要想顾客能够持续地、长久地购买你的商品，就要有完善的售后服务。特别是在淡季，因为生意不是太大，我们有一定的时间和精力把这项工作做的更好。在淡季这个销售时段，如果让零售客户感知到你确实在关心他，在为他着想，那么就无形中对你产生好感。这种感觉如何，是决定他以后是否还能重复购买的关键。
不管怎么说，做好淡季市场是靠平时人气的积累。“临时抱佛脚“虽然也能取得一定的效果，但只是权宜之计，我们零售客户只有脚踏实地、一丝不苟地做好平时的服务工作，才能在淡季来临时，做到淡季不淡，有所成效。
观点：开动脑筋扩大销售
我认为，不论做何种经营，开动脑筋是非常重要的。我们有许多零售客户一年四季的经营，并不存在淡、旺季之分，把生意做的都是红红火火，很值得身边的零售客户学学，埋头做生意不如走出去看看人家是怎么做的，平时多向经验足的同行讨教，我想对自己的开店经营肯定会有所帮助的。
我认为做好淡季销售，首先就要走出去，主动去找市场。这也是被许多零售客户所疏忽的，有许多人都是坐在家里等客上门，并没有想到主动走出去寻找市场、开拓市场，而使商机白白流失，开店搞经营是件苦差，在思想和就要有吃大苦、受大累的思想。走出去，商机会比坐在家里多的多，因此，抓住的机会也就大的多，特别要把眼光盯在那些大的厂矿企业上，因为这里消费者众多，在相互影响之下，很容易形成一个购买群体，操作得好，还能成为你忠实的消费者。走出去，最好采用送货上门的办法，这样可以最大限度地满足消费者，给他们带去便利的同时，也会给你留下良好的“口碑”。
其次是要推出特色套餐。开店搞经营，特色是关键，在商品竞争手段日趋同质化的今天，谁能够拥有自己的特色，谁就能在终端市场上占取一席之地，取得不俗的业绩。在淡季这段时间，可以推出一些特色套餐，最大限度地让利给消费者，让消费者得到实惠的同时，商家也能扩大销售量，多中取利。所谓的特色套餐也就是根据消费者的需求灵活搭配，不能生搬硬套，过于呆板，这样有时反而失去商机。比如说，牙膏牙刷的小套装，奶粉、奶粉伴侣、奶瓶或奶嘴等套装，这些套装要是消费者所需要的，又能够灵活搭配的、顾客所需要的商品，但这种套餐要在规范的前提下进行，不能违法了市场有序竞争的原则。
另外可以和厂家联手搞促销。这是一种“借鸡下蛋”的办法，有条件的零售客户不妨试试看，商品销售的淡季，也是厂家销售并不景气的时期，许多厂家为了完成即定的销售计划，也会想方设法地去扩大市场份额。这时，零售商家可以利用这个有效时机，和厂家联手搞促销，在厂家各种优惠条件的带动下，扩大自己的销售成果，做大淡季的销售市场。
