每个行业都有淡旺季之分,无论对于企业还是营销人员都是一次巨大的考验,是否能真正经得起淡季的洗礼则直接决定着一年收获!我曾在上篇文稿中指出企业在淡季时主要从五个方面开展工作,即
1 整顿营销团队
2 抢占渠道客户
3 推出差异化新品
4 促销以终端拉动为主
5 加强售后服务
怎样才能确保以上五个方面的彻底施实呢?这就需要企业在营销团队的管理上下功夫,如何去把握和更好的分工?则决定着淡季是否能平稳的过渡!因为只有营销团队真正的动起来,企业才能动起来,企业的明天才能更好的运转!反之,一切将处于被动!所以我个人认为营销团队为了更好的完成公司赋予使命,为了更好的实现自已的价值,就应该积极主动的站出来,动起来!也就是我本文想提出的一个口号:"营销团队在淡季时要全民皆兵的动起来!"
营销团队在淡季的工作,就好像身处逆境中的军队,作为军队的长官们,首先要做的就是鼓舞士兵的士气!那么企业也一样,在淡季时要做的第一步工作就是怎样更好的为营销人员提供工作的便利?使其他们在下市场后能保持始终如一的激情面对他的工作!我认为企业应从以下几个方面开展淡季的服务工作:
1 在下市场之前,开展动员大会,皆在鼓励营销人员必胜的信心!
2 应确保一定的底薪制,以解不能完成销量就没工资的后顾之忧!
3 营销团队在淡季时的管理是重奖轻罚!
4 提供诚实有信的晋升制度,以调动那些有能力而心态有问题的员工!
5 确保工资的及时发放!
综合上述就是:"先稳定军心在打杖!"企为为营销团队提供了所有的工作便利,那么营销团队应怎样的动起来呢?这就需要在淡季时更精细的分工,只有更明晰的分工,才能保障人人有事做,事事有人做,做必做好的工作状态! 如下:
一 营销总监要加大巡查市场的次数!
营销总监们大多的时间是在办公室里做一些战略性的方案,只有有限的时间到一线市场去查看.那么,在淡季时,应该多到一线市场去巡查,除了呼吸一下淡季紧张的空气外,更重要的是起到以下作用:
1 真正感受到业务人员的工作状态和态度,以便为人才储备做长远的计划!
2 权衡以前所收到的市场信息,是否是客观,准确的?
3 相信眼睛看到的,而不是相信耳朵听到的,为下一步工作方案提供可行性依据!
4 鼓舞了营销人员和经销商的士气!
在这儿,我特别想提出的是第四条,我们在很多时候,都会听到经销商说这样一句话:"我自经销本公司产品一来,见到最大的官就是公司的区域经理,有的甚至就只有业务人员!"因此,公司的上层领导一旦去拜访,不仅让经销商倍感自豪,还能让他感到他在公司是有一定地位的.在随后的工作和合作中,他可能会更好的配合,理由是想得到公司的赏识!第二,对于营销人员也是一种鼓舞,记得在<<亮剑>>中,每一次恶战之前,片中的主角李云龙都会到一线战壕去查看,并拍拍士兵的肩膀.目的就在于让士兵感觉到领导就在我们的身边,放手的去打吧!这个例子可能不太恰当,但只想反映一个问题就是:"领导们在一线是对营销人员最大的鼓舞!"
二 区域经理(部长)在淡季时应身先士卒!
在淡季的时,下面的营销人员更多的是看他的经理在干什么?如果说当经理的在淡季时不能起到表率作用,而天天呆在旅馆休息,让营销人员感到心理很不平衡,而不能正常的工作,或者会直接造成他们消极的想法!因为,销售本身处于淡季,营销人员的工作激情不是很高,而特别是快消品在淡季时,加上天气炎热,天天下市场,可能脱下鞋子,袜子就能滴水,在这种情况下,回到旅馆,看到他的经理躺在床上消谴的看着电视并问其市场问题,我想每一个营销人员内心都会很反感,很排斥!所以,区域经理只有真正的动起来,才能有效调动营销人员动起来!
区域经理在淡季时,除了正常的工作外,要承担更大的市场责任,主要做好以下工作:
1 指导营销人员找到更好的工作方法!
2 身先士卒的做表率,与营销人员一起打造一个淡季时的样板市场!
3 主动开发空白市场!
为什么要让区域经理在淡季时主动的开发空白市场呢?有三个原因:一是开发空白市场是淡季销量快捷有效的增长点.二是经理们的开发能力和承受能力比营销人员更强!三是淡季时开发出的客户性价比更高!
我们常人的思路是,在旺季时开发空白市场更容易,其实这是一种错误的营销理念.根据本人几年的营销经验,真正在淡季时开发的市场,这些客户的稳定性和忠诚度都想对较强!因为,在旺季到来时,产品本身都不愁卖,有网络的客户或无网络的客户都能不等量的将产品销售.所以,在旺季时开发空白市场相对轻松,很多营销人员也正是患了这种"近视"才为很多市场埋下了隐患的种子!理由除了上述,还有,营销人员在旺季时也有很大的销量压力,故在开发空白市场时,没有全面的考评客户的详细情况,而为了完成销量就盲目的开发,使其很大一部分客户在旺季时发几车货,到了淡季时就是一箱不发.这为整个区域市场的销量造成了严重的脱节!因此,区域经理们要在淡季时主动积极的开发空白市场,做到统筹兼顾!
三营销人员要提高产品推广的执行力度!
淡季时,大多营销人员都有一个错误的认识:"反正销量完不成,和客户下不下市场都一个样!"这种思想可能是很多企业的营销人员在淡季时都多少存在的,那么我们应该反其道而行之,不要呆在旅馆里遥控指挥!因为,很多事情,在你真正做了以后,你才发现不是你当初想的那个样!市场的销量是通过你的汗水积累而一步步增长的,没有坐享其成的事!所以,你真正的动起来才能使市场有所改变,只靠经销商的力量你就只能原地打转! 另处营销人员动起来还可以起到以下作用:
1 强势销售我公司产品!
2 挖竞品的二批客户!
3 宣传企业形象,加深消费者的认知!(下市场铺货本身就是最好的宣传)
4 为经销商树立榜样,为他打气!
5 坚信:付出与收获绝对成正比!
四 营销内勤动起来!
营销内勤主要为营销人员的工作提供后勤保障,虽然不能直接感受到营销战争的残酷性,但可以从销售数据上直观的感觉到淡季的无情和营销人员工作的艰辛!所以,你们应该意识到手中的笔是多么的沉重,认真做好营销人员反馈的市场信息,同时协助营销人员解决市场后勤问题.如:货有没有发?为什么?促销的力度是否执行?为什么?等等!高度的负责是营销人员最想要的结果,因为他们最不想听到的就是:"对不起,忘了!不好意思,还没找领导批示呢!"
总之,营销团队只有全民皆兵的动起来,才能冲破淡季给我们带来的销售防线!才能为企业的良性发展做一正视!才能改变我们明天的路,因为我们始终相信:"淡季时的汗水与旺季时的销量成正比!
