目前在我国兽药销售中货款回收普遍比较困难，甚至影响到企业资金的正常周转。造成这种状况的主要原因是经销商赊欠不给，但业务员时常挪用货款，也令企业头痛不已。攘外须先安内，在此就目前兽药企业与其业务员之间的货款管理问题进行剖析，同时在货款的安全管理方面提出一些探索和建议。
一、我国兽药销售的货款支付及回收现状
目前我国有兽药企业约2 600家，其中90%以上是中小型企业，包括国有、民营、独资、合资等；有兽药经销商近8万家，经营规模较小，经营方式欠缺规范，从业人员专业知识水平普遍不高。
在这种情况下，一些厂家会先将货物发给业务员，由业务员自己直接销售或配售给经销商，或签订合同后直接发给经销商。厂家往往认为这样做货款比较安全，但是很多企业的管理存在漏洞、文化不健全、业务员素质参差不齐，在市场上产生各种死账、呆账、坏账；同时，由于业务员有机会接触货物和货款，本身就对公司的财产安全存在隐患。对这种隐患进行深层分析，我们会发现很多问题，本文主要从这方面讲述。
二、在货款和货物的管理上兽药企业对业务员通常采用的预防措施
企业体制不同，销售模式不同，采用的预防措施也不同，这里主要讲述一下私营企业对业务员采取的一些预防措施。
1.最基本的都会要求业务人员同客户签订购销合同，在防止因客户原因造成损失外，同时也预防业务员虚假要货。
2.有的企业在市场发展初期采取区域承包模式，要求业务员必须自己先垫付一部分资金，企业再发给业务员等值或几倍的货物。这样企业虽然可以减轻货款的损失，但市场掌握在业务员的手中，业务员不干了，市场也就跨了，若业务员走之前再进行一次恶意操作的话，那情形就更可怕了；另外，因为是承包，业务员还可以经营其他厂家的产品，这又加剧了跳槽的机会，同时也加大了货款的不安全因素。
3.有的企业要求业务员办理担保来确保货款的安全。有企业法人担保，有自然人担保，有房产、物品等担保，以便货款流失时有地方追讨。这种方式，对业务员确有震慑的作用，对货款的安全有积极的作用，缺点是可能把一些优秀的人才拒之门外，同时使业务员与公司之间总有一种难以言语的隔膜。
4.有的企业要求业务员将自己的毕业证、学位证甚至户口本等证件放在公司抵押，或要求业务员将档案调到公司来以做预防。
5.有的企业同业务员签订用工合同、保证书等，通过熟人介绍，通过各种途径调查其信誉等来预防。
6.有的企业在销售过程中，给业务员一个允许赊欠的额度，超过这个额度企业将不再发货。
7.有的企业定期对业务员进行审计，对其负责的客户进行对账、审核。许多企业有办事处，其会计不定期在市场监督审核，这也是保证货款安全采取的措施。
三、业务员为什么会挪用货款
尽管企业采取了种种预防措施，但实际中还是有业务人员挪用货款的事情发生。他们为何会这样呢？业务员一进入市场就有这种想法吗？笔者认为一般是不会的，而是在销售过程中存在种种诸如以下的因素，从而促使业务员逐步有了这样的想法。
1.公司在发货管理上的漏洞，使业务员能轻易接触到货物。有的公司不是依据合同发货，而是凭业务员的电话或自己写的需货申请就发货；或者公司认为是老客户，无须审核，没有按严格的发货程序走。业务员随时能接触到货物，久而久之，业务员如果滋生一些不良的想法比如想用钱，那么挪用货款是迟早的事。
2.公司在销售过程中只看结果，而忽略了过程。公司没有客户档案，即使有，也只能叫“通信档案”；有的虽然将货物发给了客户，可业务员还是随时能从客户那里调走货物，而企业并不知晓。所以业务员挪用了货款，企业到客户那里对账时才发现客户早就不欠款了。
3.公司对收入政策的考核不合理，使得业务员在下个月回款能拿到较高的收入，人为地使货款滞留在业务员的手上，造成货款的不安全。比如有的企业是当月考核，而不是年度累计考核，这样业务员就会将本月超任务的货款放在下月回。
4.有的公司允许业务员收取现金(由于兽药经销商的实际现状，收取现金是难免的)，有的公司为了减少电汇费用，统一在月底对业务员进行销售回款统计，这样有一部分货款就会在业务员手上从月初滞留到月底，给业务员留下了挪用货款的机会。如果公司对应收货款管理不严、催收不及时，当业务人员手上现金量较大时，携款潜逃的机会又增加了。
5.在淘汰人员的过程中，不能正确对待。有的公司没有良好用人机制，当业务员离职时百般刁难，在职人员都看在眼里，当他们离职时就会先拿一部分货款，以防公司不给其如保证金、风险金、各种证件或答应的许诺等，
6.有的业务员自我素质不高，企业在招聘审查时也不严格。有的是被同行淘汰的业务员，因有行业经验和一些客户资源，企业也不多加审查就接收了；一些业务员难以抵挡社会的不良风气，自我约束力差，有赌博等不良行为，在其收入不能满足所需时就会挪用货款；有的纯粹是以赚钱为目的，在做公司的业务时，还兼职做别的公司的业务，那么，他挪用货款的机率就大大增加了。
7.一些企业管理水平低，特别是亲临市场的中层领导不能以身作责、公平地处理市场问题。企业领导缺乏人性化管理，没有沟通、理解、支持，只有命令，只要回款；或者把自己的亲朋好友安排在市场好的区域；或年初的报酬承诺在年底不给兑现，使业务员有怨气；或核报差旅费时百般刁难。这些不良现象都造成业务员积极性丧失，逆反心理增强，对公司的忠诚度下降，跳槽、不积极工作、挪用货款等事件就会时有发生。
8.企业在文化建设方面做的不够，一年到头也不对业务人员进行培训，在法制方面的教育培训就更少了。许多挪用货款的人在被刑事拘留后，才发现自己的事情很严重，才知道违法了，但后悔已为时晚了。
9.企业在销售管理中缺乏人性化。许多业务员已经建立了家庭，家庭对业务员的工作态度是极为重要的。因为一年内很少给业务人员全家团聚的机会，长期的分居可能使他和其家庭疏远甚至产生裂痕，而这些正是他们放纵自己、乱花钱的原因。在钱不够用时，挪用货款又成为可能的事。
10.一些企业没有审计监督的机构，一年可能就同客户对1次账，有的根本就不对账，年底业务员说客户欠多少企业就认同多少。企业认为反正业务员认可，货款没有问题，这也为业务员挪用货款留下空间。
四、对企业货款在安全管理方面的一些思考和建议
挪用货款的现象从根本上反映了一个企业在内在文化(软文化)和制度文化(硬文化)的建设上的不足。“硬文化”是贴在墙上的，而“软文化”是根植于人们心中的。如果说“硬文化”使业务员尽力的话，那么“软文化”使业务员尽心忠心。许多企业往往注重结果而忽略了过程，企业更应重视“软文化”的建设。从业务员挪用货款的种种情况分析，制度的不健全固然是重要原因，但从本质上讲是企业没有良好的文化氛围。业务员不是一开始就有这种想法，而是在长期工作过程中形成的。企业领导往往不知道业务员真正需要什么，简单地认为高收入就是他们最需要的，但事实恰恰相反，挪用货款的大多是收入高的业务人员。
公平的报酬是永久的向心力，升迁的机会使业务员不断地努力，必要的培训使他们获得源源的能力提升，各种激励、表扬使他们感到荣耀，有效地沟通使他们能感到理解，时常的关怀使他们体会到温暖，这往往是他们更想要的东西！
当然，在“硬文化”上，企业也要制定好各种规章制度，特别在发货、合同、应收款、审计等方面要严格管理。规章制度使企业的各部门人员有章可循，形成一个组织严密的团队。如果没有制度保障，企业就会完全丧失了凝聚力，也不可能形成良好的企业文化。
