连锁经营自1845年诞生以来，就立即表现出其独特的魅力，在各个行业得到迅速发展，从而被称作有史以来最成功的营销理念。她不仅使许多小公司迅速扩大规模，而且使许多有资金但缺乏管理的人实现了老板梦。但是，对于畜牧行业来说，连锁经营还是个新鲜名词，许多公司倾向于营销理念的差异化，扛起了所谓的连锁大旗，其实走的还是经销商之路。
后羿集团以打造养殖大后方为发展方向，自2002年开始策划连锁经营，经过1年的筹备，2003年初开始正式实施。连锁经营讲究“五个统一”，即统一形象、统一采购、统一配送、统一管理、统一价格。考察一个公司是不是真正的连锁经营，关键是看这“五个统一”是否做得到位。
选择连锁经营是与传统的“宁为鸡头，不为凤尾”的思想相违背的，因为客户很明白，要想做到统一，必然有相应的约束。但很多客户还是选择了连锁经营，因为最重要的是连锁经营有强大的拉动力量，客户愿意成为“凤尾”。 后羿连锁经营拉动客户成为“凤尾”的“五驾马车”：
(一)品牌 品牌优势拉动统一形象。一个公司要发展连锁经营，首先要打造自己的品牌优势，请一流的设计公司设计门头，设计店内形象，设计产品陈列。只有做到这样，整个店面才显得正规，才能让客户真正感受到差异，把公司的品牌优势发挥出来并深入客户当中。“后羿无假货”是熟知后羿的同行对后羿最根本的评价，“后羿无假货”5个字形成的品牌优势是后羿连锁拉动统一形象的根本所在。
(二)产品 产品优势拉动统一采购。目前后羿集团拥有郑州后羿制药有限公司、郑州后羿制药有限公司原料药分公司、郑州惠丰饲料有限公司、郑州惠丰添加剂有限公司四大生产实体。全国规模最大的兽药饲料市场座落在郑州桑园，后羿集团下属郑州惠丰牧业有限公司是桑园兽药饲料批发市场中规模最大的贸易公司。后羿集团自己生产畜牧业需要的中药系列散剂、针剂、口服液；西药粉剂、粉针剂、口服液；消毒液；兽药原料药；原料药合成制剂；专用多维系列；各种饲料等产品，因此后羿连锁店依托自己的生产实体，背靠强有力的贸易公司，以商促工，以工促商，实现了一站式产品服务。
(三)网络 强大的物流网络拉动统一配送。凭借后羿集团的综合实力，非常多的物流公司主动与公司合作。公司目前自己拥有发货车10多辆，而且有20多家物流公司长期上门服务，所以物流根本不成问题。客户可以通过电话或传真的方式向公司要货，公司负责货物的配送。
(四)标准 标准拉动统一管理。面对这么多的连锁店，没有标准可以说无从谈起管理。麦当劳之所以在全世界任何一个店都能让你感受到同样的感觉，最重要的是她有一套非常严谨的标准化管理模式。连锁经营迅速扩张的关键是依照标准进行快速成功复制，有了标准，才能让复杂的事情简单化。
(五)利益 利益拉动统一价格。价格与利润息息相关，无论何种经营模式，客户最终关心的还是能否赚钱。后羿连锁店虽然是以平价为特征，但利润平台也是公司考虑的重中之重。后羿拥有自己的生产实体，连锁店实现直销，环节少，产品利润有保证。同时公司引入产品，由于做到统一采购，可以降低成本，也同样给客户以利益保证。
每个公司发展连锁都拥有自己的优势，但发展连锁的关键还是要把以上的“五驾马车”驾驭好。如何去驾驭呢？关键是操作得当，这也正是许多小公司规模迅速扩张的原因。
具体到连锁操作，成功的关键之处就是标准。后羿连锁店2年来也主要是在标准方面下功夫。具体操作如下：
(一)品牌制胜 做连锁经营，首先要统一品牌形象。后羿统一品牌形象有三个方面：(1)形象正规，让养殖户感受到与其他经销商不同；(2)贯穿“店大好聚客，聚客好聚财”的经营思想，增加店面的空间感；(3)从连锁店门头到店内形象墙、悬挂的彩旗、产品陈列、员工着装等各个方面都实行统一设计，让客户在光顾连锁店时，知道后羿的加深认识，不知道的记住后羿。品牌建设是长期的，其带来的收益也是无法衡量的。目前很多畜牧企业只重视利润，不重视品牌建设，这种现状亟待改变。
(二)差异化营销 连锁经营的差异化包括以下两点：(1)角色转变。从经销商到加盟店，同样是销售产品，但角色已发生了根本性变化。加盟店在与客户交往时，不再是以个人身份出现，而是身穿公司统一服装、手拿公司统一名片、使用公司统一宣传资料，以厂家的身份与客户打交道，由此增加客户对加盟商的信任感，从而与其他经销商区分开来。(2)销售理念差异。其他人都在做经销商，按照经销商的思路做销售，而加盟商完全按照连锁理念做市场。销售也是一门心理学，关键是如何通过理念传播和认可来抓住客户的心。在产品差异化越来越小的今天，推销的不仅仅是产品还有营销理念，而连锁正是一种新的能被客户容易接受的理念。
(三)抓大户，带小户 中国农民最根本的特点之一就是“跟风”现象严重，小户跟大户，新户跟老户。在经济学上有句名言“搞经济的与富人打交道”，对畜牧行业来说，就是与农村中有先进思想、先富起来的这一部分人打交道，这一部分人一般就是养殖大户。通过抓大户带小户，店面生意就能从整体上上一个台阶。传统的经销商做的基本上是中小客户，很难做成大客户，而后羿连锁店成功的关键就是抓住了大户。抓大户思想之一就是利用宣传、讲课、特殊服务、参观总部等一系列措施抓住大户，在小户中广泛宣传成功最简单的办法就是“跟对人”，从而带动小户。
(四)宣传制胜 没有宣传就等于美女在黑暗中向你抛媚眼，在畜牧行业，宣传也同样重要。在宣传方面要把握三个原则：(1)维护公司形象，注重品牌建设；(2)坚持药随病走，根据当时的疫情制订相应的宣传方案，时时刻刻为养殖朋友考虑；(3)针对不同的客户采取不同的宣传策略，在不同的时期采取不同的宣传策略。
(五)管理制胜 经销商要改变现状，关键是如何对待管理问题。传统的经销商是向公司要条件，而先进的经销商是向厂家学习，学习店铺产品如何定位、客户如何定位、如何与竞争对手竞争等。对于连锁加盟商，必须要有学习的心态。后羿连锁店主要从两个方面提高管理水平：(1)接触层次上升。做经销商时接触的主要是业务员，与公司经理很少接触。而做连锁之后，不仅仅与业务员打交道，而且要接受公司管理高层的直接正面管理，接触层次上升，相应学习到的东西更多；(2)全面策划。主要工作分为前期造势，后期有序管理。加盟商通过试营业策划、开业策划方案先把势造起来，后期的有序管理工作就相对比较容易了。
实践证明，后羿连锁在2年多的发展时间里，取得了一定的成功。在这里，我们把自己的一些做法与大家讨论和分享，希望与广大同行多多交流，共同进步。 (郑州后羿企业集团 柴光林)
