五、新时期我国兽药生产企业的战略选择
根据上篇我们对兽药生产企业外部战略环境和内部环境的分析，我们认为，当前最重要的战略问题是根据自身的实际情况选择自己的发展方向。是继续做下去，还是退出这个行业？做下去，应该怎么做？退出去，应该怎样退？下面我们重点谈新时期我国兽药生产企业可能选择的战略：
(一)扩张战略
适宜于具有一定规模和实力的大型企业，尤其是那些具有资本优势和技术优势的企业。这些企业技术基础好，已经通过GMP认证，或者有能力通过GMP认证，大部分还有母公司深厚的背景支撑，具有扩张的动机和实力。行业整合期是扩张的最好时机，无论是市场状况还是资源状况都会出现良好的机遇。
扩张战略的重要性和具体做法请参见下一章。
(二)稳定战略
适宜于具有一定规模和实力的大中型企业。这些企业虽然没有深厚的股东背景，不具备扩张的实力，也没有扩张的动机，但自身经过若干年的发展，已经具有良好的基础，能够通过努力完成和通过GMP认证，很好的生存下来。这些企业在未来市场上依然有生存机会，其生存模式主要有：
1.独有的市场定位。以一两种特色产品作为自己的主打产品，在该领域具有一定垄断性。
2.相对垄断的客户资源。通过地域或者其他因素形成的具有相对垄断性的客户群体，也可以维持企业稳定发展。
3.低成本的竞争策略。这类企业虽然生产大众产品，但由于生产成本控制较好，可以运用低价渗透占据一定的低端市场，虽然利润不高，但仍能维持企业日常经营。
总之，采取稳定战略的企业一定要有自己特色资源，并且在业内处于一定的优势，这样其生存空间才能得以保证。
(三)退出战略
适宜于规模较小、资源比较有限、没有能力完成GMP认证的中小型企业。在未来的一年多时间里，我国退出兽药生产行业的企业预计会达到近2 000家。采取退出战略有主动和被动两种可能，但其结果也应该有所不同。主动采取退出战略，寻求有利的退出路径，对企业来讲未必就一定是一件坏事。如果退出战略运用得当，企业还可能获得新的市场机会。
退出战略主要有以下几种模式：
1.主动寻求并购机会。一些中小型企业虽然自身实力不强，无法完成GMP的实施与认证，但可能在产品研发上、销售渠道或者地域选择等方面具有一定的优势，拥有自身的卖点，就有可能主动寻找行业内实力较强的大企业合作。无论是全部出让，还是部分股权转让，都应该是比较好的选择，实现了行业内资源优化与整合，投资者也能获得相应的收益。
2.主营业务调整。一般来讲，把企业的主营业务调整到非生产性领域，也应该是一种不错的模式，关键取决于企业本身具有哪些资源，包括产品资源、人才资源和客户资源。如果销售渠道资源丰富，可以调整到兽药生产企业的下游，专门作兽药经营，也不失为一个好的选择。主营业务调整存在一定的转型风险，主营业务如果调整到相关性较小的领域就一定要慎重把握。
3、清算。进入到清算程序总体来讲不是经营者愿意看到的事情，但如果没有其他更好的出路，也不是不可接受的。
六、我国兽药生产企业做强做大的主要策略
可以预见，经过2005年的凤凰涅 ，兽药生产行业必将迎来一个新的发展机遇。由于生产企业的减少，兽药市场可能会出现一定程度上的供求失衡，会出现较大转机，留存下来的生产企业会有一个较好的发展空间。
但是，就算只有600家生产企业保留下来，兽药生产行业经过几年的发展，随着产能的扩张，市场供求关系发生变化，将会迎来第二个行业整合期。如果说这次的行业整合具有浓厚的政府管制色彩，那么下一次行业整合将主要由市场来主导。因此，做强做大就成为我国兽药生产企业的必然选择。
我国兽药生产企业做强做大的主要策略有：
(一)发展规模经济
目前我国兽药市场大约有200亿元左右，有19家生产企业产值超过亿元，约占市场份额21%。兽药生产行业的发展趋势是行业集中度逐步提高，行业市场逐步由垄断竞争向寡头竞争转型。也就是说，行业龙头企业的市场地位越来越高，能够获取超过行业平均水平的超额利润。因此，壮大企业规模，体现规模经济效益，是具有资源优势的实力企业所应该直接面对的战略选择。
发展规模经济首先应该考虑选择适合企业的融资方式。通过股份扩充来募集资金对于做强做大兽药企业来讲，应该是首选的融资方式。WTO承诺兑现，进口兽药关税减让，国外制药企业也来到中国建厂，因此我们不能错过这个时机。仅仅依靠自身利润来扩大再生产，对于企业来讲，发展比较慢。当然，通过债权融资也是可以考虑的，只是债券融资风险较高，成本也较高。
发展规模经济一个最直接的办法就是通过资本运作，根据自身扩张的需要，兼并或收购其他制药厂。这次GMP大限前后，必定会有一批具有一定基础条件的生产车间由于缺乏资金实力或者其他原因，以合适的价格转让出来。应该讲，这对于那些致力于在本行业做强做大的兽药企业来讲，是一个良好的机会。对于规模较小但质地较好的兽药企业来讲，如果能够携手大企业共同拓展市场，也是一件好事情。
(二)确立技术优势
兽药企业的核心优势说到底是技术上的优势。对于任何一个想做强做大的企业来讲，都必须加大研发的投入力度，保证自己在研发领域的领先地位。分析一些世界级制药企业的成长历程可以发现，新药的开发创新是世界级制药公司发展的最大动力源，正在快速发展的中国制药业也不会例外。未来国内兽药行业几大龙头企业将逐步发展成为集研发、生产与营销于一体的集约化集团，目前一些实力派制药企业纷纷加大研发力度并强力介入药品经营领域已经说明这一点。
随着新药审批的规范化和对外国专利保护的力度加大，新药匮乏将是动物药品生产企业面临的瓶颈性问题。WTO知识产权规定专利索赔高达4亿～10亿美元，买断专利要500万～600万美元，这个数目对于我国大多数动物药品生产企业来说是难以承受的。我国动物药品开发新产品的主体力量还是在企业，因此做强做大就必须逐渐形成拥有研发自主知识产权的能力，研制真正的新药来填补市场空缺，这样才能立于不败之地。
因此，要像重视GMP认证一样重视研发投入，大中型企业要逐步增加科研经费，最终要达到销售收入5%～10%。在产品研发方面，除了仿制国外非专利产品以外，还应积极研发新的药物剂型，开发中兽药，申报专利产品，多渠道、多门路地快速培养并拥有自主知识产权的能力。
(三)突出营销组合
对于兽药生产企业来讲，在营销策略组合上主要应抓住四个方面：
1.有效的市场定位。市场定位主要是指产品差异化程度和目标市场集中化程度的定位。一般情况下可以考虑三种方案：一是集中战略。也就是集中选择某一类型的客户群，满足其所有需要。二是差异化战略。也就是提供市场具有差异化的产品，满足客户某一特定需要。三是集中的差异化战略。即选定特定的客户群体，又提供差异化的产品。图
2.合理的价格定位。对于兽药生产企业来讲，选择什么样的价格策略，要与自身产品的市场特性密切相关。一是高价撇油策略。适宜于市场急需的新药品。二是低价竞争策略。适宜于在成熟市场中采用低成本竞争战略的产品。三是跟随策略。
3.促进品牌建设。
品牌是未来兽药生产企业的生命，品牌资源是兽药企业的核心资源。不管企业采取哪种管理模式，从决策者到员工都应真正认识到产品质量即生存之本的重要性，从而将社会责任意识、企业生存意识和风险意识贯穿于企业每一个工作程序当中。品牌是靠产品创造的，而不是靠广告创造的。适当的广告是有利于品牌创建的，但完全依靠广告建立起来的品牌是不能持久的。一定要通过提升产品品质和产品创新来打造真正的品牌，这样的品牌才是最有价值的品牌。
4.抓好渠道建设。渠道建设是兽药营销的关键。对于大型企业来讲，建立产销一体化的经营模式虽然是主要趋势，但渠道建设并不能由此忽略。一是要建立符合自己特点的分销制度，包括合作方式、利益分配机制等；二是要选择专业的、具有一定技术水平的分销商，宁缺毋滥；三是要同分销商保持良好的关系，这样既可以获得客户的真实信息，又能维持长期稳定的业务合作。
(四)突破政策瓶颈
政策对兽药生产企业的管制，说到底是一个专业化提升的要求。无论是GMP的实施，还是GSP和GLP的实施，以及ISO认证，都是把专业化水平的提升作为行业管理政策的基本导向。而对于兽药生产企业来讲，要做强做大，必须走专业化之路，这一点已经无容置疑。因此，对于致力于兽药行业的企业来讲，一定不能只做表面文章，而是要借此良机，切实改善和提高生产和管理条件，努力提升自身的专业化水平。
未来的行业竞争，必将是在专业化基础之上的竞争。无论是实验、生产、销售等各个环节，还是在质量管理、人力资源管理、财务管理等各个领域，都只有专业化程度高的企业才能最终胜出。我们不排除在现阶段的市场上，仍然有一些企业运用传统的方式仍然可以获得社会平均利润，但随着政府监管力度的加强，市场发育程度的提高，以及国际竞争压力的加大，传统企业的生存空间会逐步压缩，最终走上变革或者消亡之路。
提升专业化水平，一定要把眼光放到长远，只有这样才能不被眼前利益所迷惑，坚定不移地在专业化的道路上走下去。具体来看，要做到专业化提升必须注意以下几个方面：
1.下决心加大投入，确保GMP的顺利通过，着手准备GSP、GLP和ISO的认证。这些标准的实施，一定要作为强化企业质量管理、提升专业化生产水平和提高产品市场竞争力的重要举措来贯彻执行。这些投入在短期看仅仅只是生存的门槛，不能给企业带来直接收益，但中长期看却是做强做大的专业基础，因此一定要下定决心，做好资金规划安排。
2.注意软环境的建设。软环境的建设在行业标准建设中容易忽视，但却是最为重要的。一是相关的制度安排，确保行业规范在实施过程中的效用得到有效发挥。如GMP实施后的批生产记录制度、全项检验制度、审核制度等，如果落实不到位，其效果就会大打折扣，难以真正达到提高产品质量的目的。二是树立专业化和市场化的价值导向。通过考核与激励机制的完善，在实验、生产到销售等各个环节建立起专业化和市场化的价值取向，鼓励和倡导专业化的工作思路和工作方式。三是加强人员招聘和培训工作。
3.持之以恒地把质量和标准工作抓下去。质量和标准是企业生产的底线，并不是完成了认证就可以有所放松，而是应该以认证为契机，把它变成企业的基本准则和要求长期坚持下去，它最终会在企业的产品优势和利润收益上得到回报。
(五)引入国际合作
国际企业在科研、管理以及规模上的优势我们暂不能企及，但可以通过各种方式展开合作，共同开发国内市场。一方面，可以直接与国际大公司合作成立新企业。在今后若干年内，通过引资、合资建立新型大规模制药企业会逐步成为现实。另一方面，可以与跨国公司合作开发新药，提高科研水平。
(六)坚持以人为本
药业的竞争是依靠货币资本加人力资本的竞争，技术和市场的获取主要是由优秀的人才完成的。因此，企业要坚持以人为本的管理理念，抓住关键环节，与时俱进地引进和培养人力资源，增强核心竞争力。要建立有效的考核与激励机制，让优秀的人才得到应有的表现和重视。
