做好销售方案对产品的销售好坏有决定作用，但是要做好一个好的销售方案又谈何容易啊！销售方案的第一步:就是要做市场调查和分析,许多做销售的朋友都会忽视这一点,认为我拿起样品和资料去跑市场就会有回报,其实做好产品的市场调查和分析会使我们在销售过程中少走很多弯路.一定要弄清楚我的产品销给谁?如何找到我的销售对象?如何联系和拜访我的客户?如何把产品的卖点介绍给客户?如何制定产品价格?所以，现在我们来详细分析下市场调查的重要性吧.
第一我们在做市场调查之前一定要弄清楚一个问题,我们通过市场调查要达到一个什么样的目的,也就是市场调查的目的性.市场调查有两种,一种是产品研发前的市场调查,这种调查主要要知道所要开发的产品有没有市场前景,这种调查一般都是由研究机构和生产厂家来做.在我这篇文章我不讨论这种调查.我主要讨论的是如何做好销售市场调查.就我十几年的销售经验,要做市场调查的主要目的就是给自己要销售的产品进行准确的市场定位.在现在市场竞争越来越激烈的情况下,只有认真的通过市场调查来细分市场,了解产品要销售给谁,什么样的客户才是你的 销售群体.你的产品价格如何定?是男性顾客为主还是女性?如何建立销售渠道/这些问题都是市场调查要回答的.
第二要树立正确的调查观念.你进行市场调查的出发点应是在调查的过程中不断找出你销售产品的优势,而不是否定.这点非常非常重要.因为许多刚做销售的人,在市场遇到一点挫折,就会给经理和老板说产品如何如何难销,这是老板和经理最不愿意听到的.这个观点我想用一个经典的故事来说明. 欧洲一大鞋厂,同时派两个销售人员去非洲考察皮鞋的市场,甲业务员一下飞机就发现,黑人不穿鞋,他又跑了很多地方,都是同样的情况,他就向公司写了一份报告,皮鞋在非洲没有市场. 乙业务员也和甲业务员一样的发现,可他也向公司写了一份报告 皮鞋在非洲市场潜力巨大,因为是空白市场,还写了详细的开发计划.可想而直,乙业务员也就成了非洲市场的销售总监.通过这故事我想告诉大家,进行市场调查的观念特别重要.
第三通过什么来做市场调查?市场调查的方法很多,比如 调查表,网上调查,走访式调查等等,可我要告诉大家一种最笨的调查方法.可能又有许多朋友不同意我这种方法,那就仁者见仁智者见智吧. 我的方法是选最有代表性的十名客户,直接和他们洽谈,无论成功还是失败,我都会写一份调查报告,把产品所有的优点和劣势都写进去,然后找出方法来克服劣势,最终找到产品各方面的最佳定位.
