多年的销售经验: 虽然不太喜欢"谈判"这个似乎有点剑拔弩张的词; 更喜欢用"交谈中判断,判断中交流"来诠释: 既然这无疑是做销售,做生意,与人交往必然的路: 我也根据我的经验谈谈吧: 技巧类的大家都已经谈了太多: 我就来点"理论"的! 呵呵!
在谈判中有三个要注意的方面:
1.价值主张
它是指在可分配的利益中各自应该得到的份额.价值主张的基本特点就是零和游戏.一张饼,你得到的多我就得到的少,你少我更多.价值主张是在谈判中获得合理份额的一套方法(这个以后再写点出来)
2. 价值创造
虽然饼是既定的,但可以把饼做得更大，在做大以后再谈.增量冲突一般源自开始缺少明晰的分配模式.价值创造是我们大多数谈判所要达到的状态.在家庭离婚事件中,如果总是埋怨以前的事情,则永远没有结果.如果提倡向前看,为今后作打算,则矛盾往往可以调和.价值创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的.
第二方面,在一些最佳实践中,我们常用的最佳做法要坚持,但在另外一些情况下,要有些策略下的改变,把它变成一种工具来使用.这种做法与一贯使用的最佳实践是有区别的.
第三方面.根据不同的条件和环境确定自己需要塑造什么样的关系:
