前几天同几位业界同行交流，同行们对征宇这两年的发展表示赞赏。其实，征宇只不过比别人先行一小步，当别人把推销作为兽药营销的杀手锏之时，征宇已经实施整合营销，整合营销会使推销变得轻松简单。
一 兽药这一行的确不好玩了
在我看来，赔得起才能搞兽药，赔不起千万别搞兽药，尤其这两年。上世纪九十年代前后，兽药行业也算朝阳产业，产业集中程度不高，养殖户、客户也好打发，费用也低，利润空间也大，只要稍微费点力气，也会挣回利润，此时起步的一些企业，迅速完成了企业的原始积累，从企业管理等诸方面均获得了巨大进步，具备了现在能在兽药领域里混的资格。前几年，除非是内部出了问题，或者该企业遇到了什么意外闪失，或企业老总绝对对兽药和管理是“老外”，真正赔的企业很少。现在不同了，市场开发与维护费用上涨，人力成本加大，物流费用上涨，费用和成本追加，市场销售价格却因为竞争一直在降，利润空间受到打压，摊薄了，稍微一闪失，随时就有亏损的危险。起初玩兽药，几十万就可起步，运作一两个月就会出现赢利。现在，没有雄厚的资金，没有合适的人才，根本就玩不了。前几年，即使刚毕业的学生，也踊跃加入到业务人员队伍中去；现在，不像前几年那么火了，业务不好干了，没有几把刷子也搞不了兽药推销了。其实，以上的不同，均是行业集中度和成熟度提高的表现，也是行业进步的表现，是行业发展的趋势，兽药业也同家电业等一样，由起初的暴利新兴产业过渡到微利传统产业行列，兽药同人药还有个巨大的不同，高性价比永远是顾客追求的目标，人命关天，而兽命则用有限的代价来计算，尤其是这两年，利润摊薄不算，行业规范的大棒不时挥向兽药生产和流通领域，还有一点，顾客的理性程度增加，行业透明度增加，都增加了干兽药的难度。做兽药，离开经销商不行，高性价比产品才好卖，这两年，业界出现了一种现象，一些新生的企业招数很简单，也很奏效，产品售价不高，返点挺高，企业实力不大，市场阵势挺大；老板为吸引和留住人才，出的价码也挺高，人力成本比稳步成长的企业要大。一般兽药界的普遍做法是业务人员拿提成，提成是以销量作基数的，基数小，提成再高也是白搭，业务人员照样挣不上钱，因此，这些新生的企业，起初还很灵，客户往往会为“利”所动。但真正合作起来运作，才发现了“产品效果”并不理想。可以想像，返点高得惊人，提成高得吓人，老板还赔得起？面对行业整体利润摊薄的大形势而言，这样的产品科技含量也有限，产品的效果的确值得怀疑。
二 整合营销的几点体会
1 品牌营销
品牌是有性格的，有差异化的，品牌个性在一定时段内，应该是只能丰富不能转移的。
征宇产品在业界多年来，包括客户和养殖户的一贯印象是“征宇药有点贵，但很好使”，药品起码要有效果。有点贵，并不代表征宇兽药性价比低，多年来，征宇传承了这种品牌印象和性格。有趣的是，一家老板为过GSP认证，柜台上摆放的大都是征宇的产品，把其他企业的产品下柜，当问及理由的时候，他说，征宇品牌不错，产品质量也过关；还有一件事，一个经销商与多家企业打交道，订做了几个产品。当另一家企业说，你与征宇的关系比我们好，你为什么不让征宇做几个产品？客户的回答是：征宇根本不干这活。销售征宇药的经销商都认为征宇是一个有潜力、有实力、讲信誉、讲诚信的企业。我一直认为，企业内有形资产和无形资产可相互转化、促进。品牌作为一个无形资产，往往会促使有形资产的迅速积聚集中，征宇这几年的发展，得利于维护品牌的个性，坚持长远发展。关键是品牌内涵和个性得到了市场广泛认可。
2 价值链营销
价值链生态系统建设的作用不容小视。环境、社会、企业、供应商、客户、用户、员工，我认为应该是一个系统，一个企业的生存与发展的立足点就是维系及稳定这一系统，价值链系统的生态化体现就增加了企业的操作难度，起码，企业要对价值链系统有科学的认识和理解，系统中的各组织是一种良性的协调的共生关系，且最终目标都是为了价值链系统更进步，发展的更顺畅，企业要重视这一价值链生态系统建设，要实现价值的合理分享，才会使链条维系和正常运转。企业仅注重自己获利，不考虑用户利益不行，不注重社会利益也不行。企业将企业、社会、市场的各元素合理组织，以营销为手段，最大限度回馈价值链系统，企业发展动力才最强劲，责与利永远是对等的，即使一时不对等，时间长了也会纠正过来，我认为，征宇的发展，基于对环境、社会、供应商、客户、用户均有正确的理解和认识，坚持科学发展观，注重与系统中各组织的良性互动，注重对价值链生态系统的贡献。
3 服务营销
“服务牌”会让品牌升值，会使产品溢价。征宇在“服务牌”上，也花了不少钞票，800免费技术咨询热线、技术服务队、自设网站作服务平台、短信群发信息服务等等，同时，率先执行“标准化服务操作规程”等等，产品定位于治疗疾病，技术服务则可为养殖户提供个性化的解决方案，且通过近距离接触，使客户获得精神上的巨大满足，服务目标是使养殖朋友、客户得到物质上的实惠，精神上的满足。上世纪９０年代，在禽业方面，养殖技术及治疗技术不过关，征宇建立了服务小分队，技术人员纷纷奔赴市场一线，为广大畜牧兽医人才拓展了就业空间，同时，帮扶各地诊疗水平与养殖水平提升，畜牧兽医人才也有了真正的用武之地，也到了最需要的地方，实现了人才与岗位的合理科学对接，“服务”就是让顾客解决问题最简单，且符合顾客支付成本最低原则，并达到愉快消费的目的。服务只有升级之说、进步之说，越来越好是手段，但我更认为是目的。
推销仅是手段，只以“推”和“销”成功与否为标准，而营销则是一门科学，同时也是一门艺术，是科学与艺术的结合，则以“顾客满意＂为目标和核心基础上的企业全部行动，营销是个长期工程，同企业文化一样，都是有生命的，贯穿于企业生命始终，营销也不仅是为某一产品上市而所做的全部策划方案。我认为营销是企业在品牌、文化、所有产品推广等各方面全方位的一种精心设计与实施，且赋予企业性格。征宇关注推销，更关注营销，“销”只是一种表现方式，只是一个小过程，而真正工作重心在“营”上，“营”好才能好“赢”，“营”久才能久“赢”，“营”则是企业行动的全部，也涉及企业的精神领域。我认为，目前兽药企业不应过分强调推销，要尽快把营销摆上一定的战略高度。我认为，企业发展壮大，凭的是真功夫，“忽悠”是一时之举，营销是久赢之道。推销是一门之功，营销是全公司之力，我挺欣赏一位大师所说的那样：营销就是让推销成为多余。征宇还没那么高的造诣，目前，征宇想方设法，就是让营销使推销变得更简单、更轻松，最终，让推销成为多余。
