在日常销售过程中，经常有业务员很苦恼地问笔者，我明明已经掌握了很多销售技巧，例如开场白、销售过程中的叙述、异议的处理、客户的说服直至封盘获得定单等，但为什么还是经常被频频无谓拒绝？如何获得更多的成功呢？
这让笔者不由得想起了一则寓言故事：一只小兔子去钓鱼，第一天空手而归，第二天又空手而归，第三天还是如此，当小兔子失望地收拾鱼竿要回家时，一条鱼从河中跳出来喊道：小样儿，再用红萝卜作鱼饵，我扁死你！
其实，就象小兔子总是拿红萝卜作鱼饵钓鱼一样，大多数业务员对于普通的销售技巧基本上都掌握了，但是并未学会转换思维，真正掌握销售技能。
什么是销售技能？在兽药产品、渠道、市场高度同质化的今天，虚夸成分、夸大疗效等不是新奇特的销售技能。
所谓销售技能，笔者以为，是善于体察客户的情感或情绪的变化，能准确地作出判断，并适时作出最合宜的举动。也就是说，设身处地为客户考虑，为他做在同样情况下你希望别人为你做的一些事情。
有销售技能的人并非不诚实或者无诚意，而是能够理解不同的性格、不同的脾气、不同的心境，并能迅速地调整自己，以万变应万变。
例如当遇到被拜访的客户特别烦恼时，业务员应选择合适地时机退出来，以后再来拜访，否则不仅当时不会成交，而且当你再次拜访时，总会使他想起上次烦恼的经历，从而对你的业务产生极大的阻碍。
例如要注重销售交往中的细节，为了赢得客户信任，要象追女孩子一样，温文尔雅，富有吸引力，且有步骤和策略。不能声色俱厉地威胁，也不能随心所欲或遭受拒绝后气急败坏。记住，你的任何细节失误都可能把销售成功的大门亲手关闭，因为销售技能不能具有过多的进攻性，它更应是安慰剂，让人更加平和，使人心情愉悦，让人更加信任，这实际上是销售吸引力与信任打造问题，是非常有价值的。也许表象上看，象是有些花言巧语，但实质上体现的是诚实，是站在对方立场上的考虑，是尊重而不是讨好。
有业务员会觉得“玩弄”这种销售技能，好象是演员在表演。其实，当你把销售作为一个高尚的事业，而非低人一等的职业看待，把销售当成一个舞台，去倾情表演，用心来演绎沟通、成交和服务的话，也未尝不可。
关于销售技能，笔者以为不合适宜的锲而不舍就是缺乏销售技能。
销售技能较弱的业务员，对不同看法、不同年龄、不同倾向的人往往都说同样的话，往往无意间给自己的前进道路设置一些绊脚石。
还有往往会让锲而不舍变得不合时宜，当已经成交无望时，我们的业务员仍然“勇往直前”、坚持不后退不动摇，甚至为了促成交易说出一些不受欢迎的话，作出一些不受欢迎的举止。过度的勇敢其实不叫勇敢，不叫执着，只能说明缺乏销售技能。他们实际上就是在一味拿红萝卜做鱼饵，不管什么鱼饵是鱼能上钩的，这也是为什么连着三天钓不上鱼的原因。
所以，作为业务员，我们的销售技能应该包括知道如何调整自己，以适应周围的环境，不能一味怨人忧天。要懂得钓鱼要用合适的鱼饵。
比如熟知客户所思所想，为他设计出一套你既能赢利他又好在当地销售的产品方案，把卖产品做成卖方案，通过销售技能使客户愿意和你合作，并牢牢把握当地市场，这正是一名优秀业务员的销售过人之处。
