2007年3月份一个春意盎然的早晨，笔者早早来到门市。一上午的时间，至少接待了七八个厂家的业务员，然而一单业务也没谈成。笔者不禁自己在琢磨，作一个兽药厂家的业务员真的那么难做吗？他们为什么没让我心动呢？他们的产品至少有几个是精品吧，或者说至少有几个品种用着还可以吧，这七八个业务员中应该有那么一两个是业务精英吧，可为什么我对他们有的产品只是翻了翻资料，连价格都没有问呢？
每天在兽药批发市场、养殖场、经销大户、兽药店铺及宾馆，几乎都会碰到各种各样的业务员，然而真正每月销售几万元甚至说十几万元的业务员能有几个？他们每天精心打扮自己，做好充分准备，天不亮就起床去做市场，下午一身疲惫再归来，傍晚在宾馆互道辛苦取经交流以及唉声叹气兽药难做。那么，这又是为什么呢？
是自己的市场不好？是今天的运气太差？还是公司的产品价位过高？政策不够灵活？……这些都是理由，又都不是理由。做为一名兽药经销商，且让笔者用自己的眼光进行一番分析。
营销，说白了就是经营销售，是一种经营活动而不是单纯的去卖产品。一个公司在营销，一个经销商在营销，一个业务员在整个销售过程中更是在营销。
很多的营销课中老师就教过我们，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的业务员。产品价位高吗？高！一只普通的喝水杯子10元一个，如果有的卖400元一个，相信仍然会有好多人能卖出去，为什么？因为这只杯子能磁疗，能降血脂，减少和降低心脑血管疾病的发生……400元有人觉得值，买。所以关键不是产品价格的高与低，关键在于营销思维，兽药产品也一样，与卖杯子的营销理念是相通的。有了正确的理念，再加上坚定的信心，便是成功了一半了，那就奔向市场寻找经销商吧。
很多业务员一进入市场，大脑便一片茫然，市场上的经销商也是形形色色的，进入的门槛不高：一个养5000只鸡的养殖户也卖兽药，投资3万元的小门市也在卖，投资10万元的便大做特做了，当然也少不了投资30万元、50万元甚至更多者；经销商有初中没毕业的，有所谓科班出身的大学毕业生，也有其它行业的高手；有刚刚介入兽药这一行的，也有资深的经销者……这样参差不齐的经销市场中，我们到底该去找谁？谁到底是我们的衣食父母？谁能给我们提供买房买车的机会?
首先，在进入自己的市场前，对整个市场要有个明确的定位和了解。是蛋鸡多还是肉鸡存栏大？是合同放养还是自养自销？经销商的大体分布以及自己的市场统筹路线等先要弄明白、搞清楚，计划在哪几块市场开户做到什么样的销量？等等，都要有详细的月计划、周计划，并细分到每天的工作中。这样运筹在心，做起业务来便有了清晰的思路、目标和行动。
其次，对自己是怎样的一个人，要充分了解和认识，做一下自我定位。自己是科班出身的业务员，对技术十分擅长？还是只是一个销售员，对兽药配伍都还没有搞明白？认真分析之后方能找到并发挥自己的长处和优势，找到和客户沟通的角度和方式，说话要避开自己的短处，不要一开始就让经销商感觉你是一个新手或是一个外行。因此对自己的产品怎么用？用在什么时间最恰当？有什么样的疗效等，要事先了解透彻，在你对这些还不够清楚，经销商问你时，先不要对他讲得太多太细，否则容易招致他的不信任。如果你是纯粹销售型业务员，这时你可以根据对公司销售情况的汇总，理直气壮地告诉他，公司的哪个产品销量不错，走货量一直不低，并建议他先发两件试试效果。很多经销商都明白，卖得好的产品一个是疗效好，另一个就是利润高，这样既避开了自己的劣势，又让经销商提高了对自己产品的关注度和兴趣，或许你的业务很快就会开展。
当然销售也需要一定的技巧。举个例子，有许多经销商，特别是信誉好有实力的大经销商，作为众多业务员大军中的一员，你能发现并找到，其他厂家的业务员也能找到，你会说别人比你还会说，有时去一趟两趟也见不到大经销商的面，运气好了见到了，他也不一定会对你留下什么深刻印象，你再去还是如此。这时就应马上改变思路。有道是，细节决定成败，比如有一天到一个经销商那儿去做业务，有幸见了准客户，老板娘埋怨烟灰弹了一地。好了，下次再去时买一个烟灰缸带去，往桌上一放，那时你留下的印象就比你讲一上午产品的效果好。结果不是因为小小的烟灰缸，却缘于它，说不定业务很快就能做起来。
见到过许多业务员，一见到经销商，马上便想到要给他送礼、请他吃饭等，而笔者认为请客吃饭只不过是一种形式，而且很多经销商根本就不在乎吃什么饭、上什么档次的酒店（当然骗吃骗喝的经销商也有）。一个真正的经销商，也是很关心、体贴业务员的，也深知吃人嘴短，拿人手软，真正的业务不能建立在吃饭喝酒上。所以，业务员要根据情况灵活掌握吃和请，比如这位经销商能抽烟，那么回公司开会后，再来时带上两条地方烟，也不一定贵重，但稀罕，这份细心的情意或许能让你收到意想不到的效果。
做业务的目的很明确和功利，就是把产品销售出去，然而一提业务，马上就聊产品往往达不到目的。许多老业务员、王牌业务员们，根本就不见他们老把产品挂在嘴边，而是在产品之外很下功夫，他们往往会与经销商聊聊市场行情、存栏乃至家庭、当地风土人情等。
到了一个经销商的门店，或许只有老板自己，或许有许多人在那儿，有其他厂家的业务员、有养殖户、有二级批发商，越是门庭若市的门店，我们越要有兴趣去做去攻。正确的路子是先作简单地自我介绍后，如果人太多，以一句“你们先忙”或“我等会”马上结束，这时要注意观察经销商卖的产品，仔细倾听经销商在与别人谈论什么。
通过观察，了解经销商都在卖什么样的产品，自己的产品有没有优势；观察经销商的门店卖得好的产品放在什么样的位置，是什么样的厂家，自己的产品是否有竞争力，这时从纵向或横向做个对比，做到心中有数再去准备一下，以进行针对性沟通。
通过一旁倾听经销商的谈话，观察经销商的门面和所为，看似与产品无关，与销售无关，其实却可以为销售自己产品提供大量真实有利的信息。
了解了这些，一旦经销商闲下来，能与你谈话了，你说的话就会精准到位，句句打动他的心，让他对你有个较深的甚至良好的印象了。
这时最好不要马上推荐自己的产品，而是要避重就轻地把自己的产品介绍出来。比如他有哪些困惑？你的哪个产品能够解决令他头疼的养殖户带给他的困惑？哪个产品可以填补他的产品结构空白？哪个产品可以让他更加获利？
当然，即使你把产品吹的得很神，经销商也不会任你忽悠的。话又说回来，经销商也有先用某一产品维持一下、死马当活马医、试试也无妨的心理。这时你就可以把自己心中有底气的产品推荐上来，加上个人技巧和亲和力的影响，就会产生一定的效果，这时你的业务就会翻开了崭新的一页。
