随着养殖规模化的发展，饲料企业对于规模猪场的开发越来越重视，业务人员所做的工作也主要围绕规模猪场开展。这也是饲料行业发展的趋势，从业人员减少，客户集中化。
规模猪场开发成功，更够产生的销量是喜人的。但是前期需要投入的大量精力，这是众人所知的。像这类客户一旦流失，给业务人员的打击也是挺大的，毕竟他们占得比重是大的。从长期来看，客户都有流失的几率，我们所做的工作无非是为客户不断的创造价值，让合作能够更长久。
一个同事给我讲，客户如果几天不给他打电话，他心里就有点发慌。他所指的客户每月能提200多吨货，这个规模猪场支撑着他的销量。
一、服务于人还是动物?
2016年春节过后，我的一个客户流失了，他养了200多头母猪。分析原因有多方面的，当时我心里是不爽的，但是在客户面前没有表现出来。他还从事着其他行业，有一定的资金，经过很多次的接触，产品的对比，这中间省略一万字。终于，合作走上了常态化，公司也派驻了技术服务人员。正常合作一年多来，也经过很多的坎坷，都被慢慢化解，我自认为和老板的关系到了可以“称兄道弟”的程度。可是，春节期间猪场爆发了蓝耳病，伤亡并不是很严重。自那客户产生了一定抱怨，他之前没有从事过养猪，认为一切都是可控的。
虽然不合作了，但还保持着挺好的关系，因为不是产品的问题，我确信还会再合作。业务员开发前期是围绕“人”做工作，和猪场老板建立一定的关系后，能够敲开门，再通过公司的资源争取和客户握手合作。合作之后，业务人员所做的工作一定是围绕“猪”做文章。因为只有站在客户的角度，给客户服务好，客户把猪场经营好，这样你的产品才能体现出价值，合作才能持续。很多业务人员所做的工作，全部是围绕人来开展，经常酒桌上交流。如今，客户已经很理性，并不是“吃喝”能解决问题的。
二、合作后产品是第一位的，其次是“关系”
有很多业务人员会讲，我和客户是铁哥们，我卖什么料他就会用什么料。开发一个客户的前提是，客户对业务人员是认可的。可是，产品进入之后，最终留下的靠的一定是产品。当然，也不排除关系料，但那毕竟是少数。所以业务人员是公司的“脸面”，那产品就是公司的“核心”。如果客户对公司业务人员有意见，对产品认可，这类客户流失后，这类客户后期重新合作几率是大的。如果客户对产品不认可，流失后，再合作几率就没有那么大了。
所以，有很多客户因为质疑产品质量会流失。作为生产资料的饲料，在使用的过程中，并不一定会完全发挥它的效果，因为它受着很多诸如环境、饲喂人员等因素的影响。“进得去，留下来”是业务员要做的工作。
三、竞争对手有合作模式的优势
对于规模猪场的合作，从长期来看一定是模式的合作，如果是单纯的产品合作不会很长久。服务营销是开发规模猪场的利器，国内的饲料企业也越来越重视。今年，很多企业都是只招聘技术人员，业务人员的受宠程度越来越低。所以，企业没有一定的实力是很难留住客户的。像担保贷款、生猪回收、入股猪场等模式应运而生，这也体现出饲料企业的经营不再有着之前的光环。
如今是共赢合作的时代，合作双方有一方没有得到，那么就会产生矛盾，结果就是很明显的了。客户流失的原因有很多，业务人员必须解除这些因素，为持续合作奠定基础。
有客户的流失，从一定程度来讲，对于销售人员来讲是正常的。但是一定要总结教训，开发客户的难度远大于维护客户。在饲料行业未来发展中，能够成功开发出规模猪场是业务员的一个基本技能，只有如此才能不会被行业淘汰。
