早起的鸟儿有虫吃，早撩客的业务员有钱赚。年后综合征也差不多治好了，新一年的工作又正式开始了。行业每天都在风云变幻暗潮汹涌，新一年的市场争夺战自然是开工的第一天就打响了。根据各大企业的战略布局，诸位勤劳的业务经理们，接到新任务，是不是感到心潮澎湃呢？面对开发新市场的压力，业务员们准备好姿势了吗？ 刚入场的小鸟：保持诚心和毅力，业务老鸟带你飞 犹如一盘对弈的开局，新人入行早期的经历和成绩，对将来个人职业发展的影响非常重要。然而作为新人业务员，开拓业务没有经验也没有人脉，那么如何在业务生涯的开端就打开局面，进而得到领导赏识出任CEO赢取白富美走上人生巅峰呢？ 最大的挑战是调整好心态，打破尴尬症，走出业务人生的第一步，勇敢与客户打交道。刚做业务四个月的90后疫苗业务员告诉记者，曾经在事业单位工作，作为政府职员，别人敬你三分，现在出来跑业务，主要心态上需要许多调整。但是也表示，自己适应环境比较快，团队里的人都很好接触，因此这些都没什么。 那么在市场竞争的海洋，弱肉强食，优胜劣汰，作为刚刚学飞的小鸟，起步的业务员开发新客户又会面临到哪些的困难和压力呢？ 被拒之门外，通常是新人遇到的比较大的困难。有业务员表示“刚开始什么也不懂，没有方法去拜访，连接触的机会都没有，站在门口门都进不去，挺尴尬也挺难受。” 但是作为新人，有的是积极的干劲和勤恳态度。预约拜访，给客户足够的尊敬，一次不行，两次，两次不行，三次，总有一天客户会答应见你。当然也会有特别难啃的客户，可以利用经销商从中牵线搭桥。在渠道不熟悉的情况下，经销商是首先要把握住的重点。 先认识客户，再让客户认识你。来日方长嘛，逐渐了解客户的困难以及猪场遇到的问题，然后给予关于猪场的好建议。如果在接触中了解到客户遇到了解决不了的问题，就可以让客户尝试你的方法，如果方法最后证明是可行的，就可以获得巨大的信任，那么随后的合作基本不是问题。 在接触客户的前期需要下许多功夫，也离不开多拜访、多接触，相信勤能补拙。 据记者了解，多数企业在对业务新人的培养上，都采取了一些关怀的政策，以让小鸟们迅速成长。区域经理会给予新人指导，为新人把握方向，尽快熟悉业务少走弯路。“我刚出来的时候，区域经理会放手让我去做，烂摊子他来收。” 入场中期的大鸟：建立关系链，利用共同点迅速切入 大鸟们属于已经在业务圈有所成就，也建立了一批稳定客户的群体。因此在面临开发新市场的任务时，有些业务员开玩笑的讲，难免会有“像被强奸了”的感觉。 但是无论是企业还是个人，走出comfort zone，拥抱新的挑战才能不断地在充满竞争的市场中激流勇进，发展壮大。所以，业务员们也表示，压力和挑战是共存滴。 对于大鸟们来说，已然在实践中形成了一套自己的经验理论。因此企业对他们，也基本上是下达指标，海阔凭鱼跃，天高任鸟飞了。 大鸟们下市场前，首先会先利用各种渠道做充分的市场调查，理清客户分布、客户产品接受度，做好客户个人性格分析、竞争产品的种类分析、竞争对手的策略分析等信息。 然后利用客户之间的联系与圈子效应，找到客户之间需求、爱好、利益等共同点，快速进行切入。 在疫苗企业中，经销商在市场开拓中占有重要的地位，多位业务员表示首先会与当地经销商做沟通。因为业务员个人精力和时间有限，面对一个大区域的终端客户，无事时只能蜻蜓点水地走一遭，在猪场需要技术指导时，才会有机会深入接触。而企业有新活动和政策的下放，也需要通过经销商来实现。因此有业务员认为，自己本质是连接厂家与经销商的桥梁。 “2014年开始做业务，自我感觉开发客户能力还是比较强的。我悟性好。”好吧既然你悟性这么好，虽然才入行两年就把你放在第二梯队单独列出来好了。 面临的困难主要来自于客户对陌生产品的排斥、产品价格所能带来的价值的怀疑，以及对陌生业务员的排斥。 以上可以通过找客户的需求点，找到与客户个人之间的共同点，快速建立联系。然后利用客户熟悉的其他人的使用效果去影响他。通过他熟悉的人使用产品的效果，快速打消客户对产品的疑虑。 “悟性好的业务员”表示：现在开发客户讲究客情加技术，但是如果客户都不了解你，你技术再厉害，客户也不会认为你在帮助他。而且建立客情也是很讲究方法的（如上所述）。 如今的客户比起以前，要求更高，选择性不再单一，对产品及产品外的服务要求更高。客情比以前需求更多。“现在你想的那个他，已经不是当年的那个他了。” 开发顺利的时候开心之余要居安思危，不顺利的时候则更会面临较大压力。“如果每天都没有成绩，你说这日子还怎么过呀！”某疫苗企业业务员开玩笑说。但是多向别人请教，保持勤奋，是不变的法门。 最后还有业务员总结做业务九字箴言，即：找对人，说对话，做对事。 翻滚江湖的老鸟：做业务也是一场博弈 面对开发新市场，十四年的老业务员表示，一直是开荒牛，早就没什么特别的感觉了，只当做一个新的开始，也算是证明个人能力的时候。而因为销售主要是靠量赚钱，老鸟们深知竞争残酷。面对一片空白的市场，有能力的人开发新市场能赚钱，没能力会饿死。 开局先熟悉地形，把该地区布局的客户网络列出来，花时间做市场摸底，了解哪些经销商适合合作，列出一二三来。之后去沟通，找到突破口，找合作的机会。了解客户的一切，包括量、资金、诚信、能力、团队等等。依然表示客情先行，因为通过沟通可以了解很多很多。聊天过程中可以了解到对方是对利润要求或是对质量要求。有些客户是高利润就行，有些则是利润再高，没有质量打死都不行。 做销售经常会碰壁，对于心态不够好，心理素质不过硬的业务员，老鸟们建议如果一大早碰壁了，就别拜访下家了，因为如果心态不好影响效果，所以要不在家休息别出去，要不去拜访一些关系好的老客户，心情自然会好起来。 沟通过程中还要留意对方的肢体语言，分辨真话假话，合作伙伴也是你的对手，这是一场博弈。 会面对的困难太多了，比如对手的攻击，对手的政策，赖皮的客户等等。团队中业务员的个人能力也分很多种，有的没想法没思路，只能你给他说了，他去做，有的说了也做不好，落实不到位。团队也有工作的氛围，不能太懒散，也不能太严苛。但是办法总比困难多，兵来将挡水来土掩。 也有业务员表示如今产品同质化程度太强，缺乏针对性的产品导致业务难做。当然老鸟们混迹江湖多年，在企业中也已经占有重要的位置，他们反映的一线市场现状，也会成为企业决策的重要参考。对于饲料企业来说，大企业越做越大，每年百分之十至二十地增长；小企业越来越难，每年百分之二十地降低，行业整合速度加快，单纯饲料业务员的人数逐渐削减。而这导致上游添加剂行业业务人员主要工作也出现了调整，开始集中到大客户的开发，中小客户则交给经销商。而大客户对产品的选择更加理性，评估能力更强，因此需要更专业的产品和服务。 祝大家新的一年都能有好的业绩哦！
