兽药行业从初始的粗放模型开始一路走来，经过市场的洗礼和历练，迎来了市场和企业综合竞争的时代，在新的营销形势下，笔者个人认为，有以下几种思维需要加强。
第一 集中力量全力以赴
其实大家都知道，做好一件事比做好几件事要容易，也更容易成功。军事学有一个第一原则叫“集中兵力”，这个经典军事名言告诉我们，所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量。世界上没有“奇迹”，只有集中和聚焦的力量。但是在企业经营和市场操作时，我们又往往更倾向于大面积撒网。所以，业务人员做市场时，凡是要很大的区域者，最后非常容易导致一团糟最终草草收场。其实做企业也是如此，要集中，不要盲目多元化，正如我们经常听到的“没有饿死的，只有撑死的。”那么对于个人而言，也是一样：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成功的机会。
因此，笔者以为，新形势下，无论是个人还是企业，要一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上；不要追求一千个问题都解决得和竞争对手一样好，而只要一个问题解决得比对手好得多就是胜利。
第二 找准焦点心无旁骛
如果说上述思维是让我们集中力量的话，那么，这种思维方式是让我们找到淋漓尽致发挥力量的方法：找准焦点。即作为企业，要不断寻找和更新企业发展的突破点，作为个人要勇于和敢于放弃“全面发展”，就象军事学的第二条原则“出其不意”，放在营销学中，应该就是向深处而不是向宽处发展；就象所有突破阻力的工具都是尖的，所有用来增加阻力的工具都是宽的——向宽处发展增加竞争对手，向深处发展增加领先和合作。
因此，笔者以为，对于我们在市场中的操作，其实抓住一个养殖集中村，就有可能抓住了销量。
第三 寻求简单一目了然
科学的哲学原则是最优秀的理论是假设最少的理论，而分析优秀的企业，他们都找到了简单的经营管理模式。所以对企业和个人而言，有一个都适用的原则就是少就是多。尽管复杂才能体现水平、通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利，但是复杂也常常给管理者设置陷阱：当一个简单的业务模式刚刚开始取得成功就开始把它变得复杂之时，就变得愈发难以控制了。而且复杂带来的成本上升和效率的下降，比其带来的好处要大得多。
所以，越是复杂的产品，越是要一个有简单的企业结构来与之匹配进行销售。那就是仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之；若做不到，取消之！简单化的领域可以包括产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查…
每个市场都有少数几个供应商比其它企业更好地为客户服务，他们得到最好的价格、拥有最大的市场占有率；在每个市场也总有少数几个企业能使成本最低，能比其它企业有更高赢余。每个公司总有来自20%的员工创造着80%的赢余。这就是80/20原则。
我们不难发现80/20原则衍生出“努力与结果之不对称原则”，而此原则适用于所有层次：市场、细分市场、产品、客户、品牌、部门、员工……
所以，凡事寻求简单，力求一目了然是新时期的新思维。
第四 重强避弱发挥优势
我们时常听到来自“木桶原理”的“弃强补弱”，其实这里隐含陷阱。每个人，每个企业都不可避免地存在着一定的缺点或弱点，只是程度和危害程度不同而已，重要的是不要过多关注自己的弱点，而是要尽量把自己的优势适时发挥！在具体的市场中，我们看到有的业务人员是谈判的高手，有的是喝酒的高手，但如果结合自己的优势去做，一样取得很好的成绩。这就和军事学的原则“根据自己的优势选择作战的地方”有着异曲同工之妙。
所以，错误的用力可能导致对自己的失望和自卑，而一个专注的常人、企业可能会比一个在许多领域的分散者更有用、有效。用正确的人、采用正确的手段、做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍，营销、管理也一样。
第五 客户导向有的放矢
并不是所有客户都是你的目标客户。目标越少，你的竞争力就越强。所以笔者大胆提议的新思维是“裁减客户”。
有的人可能会担心因此会影响销量，这种传统思维的错误在于——只考虑直接结果，不考虑间接后果；形成以利润为导向的经营行为（而营销要求我们为目标客户解决问题比关注自己利润更重要）；传统的成本核算导致尽量高的价格、尽量低的工资，但这显然不正确，因此导致大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子，市场上有大量无用的生产能力；企业如果是内向型，则会象过去的地主藏钱一样去积累利润，而不是象外向型企业那样，去考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。
所以，谁是我的目标客户？能否更窄一些？更准确一些？是我们应该去深思和行动的。
作者为天津市海纳德动物药业有限公司 马振卫
