若是问十个厂家业务人员，经销商究竟要什么？估计大多数厂家业务人员会把嘴一撇，不屑的说道：“那些经销商老板，抠得要死，生意不好好做，一天到晚就知道找我们要费用要支持。”若是问十个经销商老板，与厂家业务人员之间的交往怎么样？估计十个经销商也会把嘴一徶，不屑的说到：“那帮小屁孩，哪里知道什么叫做生意，不过在厂家那里打份工而已，还动不动叫我听他们的管理，凭什么！”。
这也难怪，毕竟绝大多数厂家的业务人员只是在打工，自己压根就没做过生意，也没做过经销商，很难理解经销商心里真正在想什么，对经销商的理解往往只些主观上的猜测，或是前辈们的教导，学习的也是对付经销商的十八招之类云云……
那么，经销商究竟在想些什么呢？尤其是家族式经营的经销商老板，若是能准确把握这点，必将有效的提升与经销商之间沟通顺畅程度，为良好合作打下坚实的基础，笔者在这里做了一些分析和整理，以供各位厂家业务人员参考之。
笔者自己作为一位经销商，这十多年的生意历程，也是个对人生、对生意、对管理、对发展不断思考的过程。这些思考的结果，直接决定了下一步的具体行动，但是作为经销商，他们自己的这些所想所思，极少与外人沟通，不要说是厂家的业务人员，有时候就连自己的家人也不愿意多说。为什么不说，原因也很简单，一来是这些想法没有成型，作为老板，不能把这些未经全盘定局的东西说出来，有违于老板稳重、高瞻远瞩的外在形象，加上也是出于一些保密性因素的考虑，毕竟牵涉到自己的直接利益，一旦泄露后果很严重。再者，这些都是很私人化、很隐私的东西，即便是说出来，别人会理解吗？
想什么不会说出来，经销商老板当前所承受的压力和痛苦也不愿意说出来。经销商老板一方面是家庭的中心，承担着家长的责任；另一方面也是公司的中心，承担确保这整个公司正常运行的责任。家庭和公司，双重的压力和责任都压在经销商老板一个人身上，这种双重的压力和责任，是厂家业务人员很难体会和理解的。毕竟许多厂家业务人员尚还没有到独立承担家庭责任的时候，更不需要承担整个公司的压力。再说，厂家的业务人员还有退路，若是这份工作做不下去了，可以再换一家公司，但是经销商老板是没有退路的，再难再累，也得咬着牙坚持下去，这其中的艰辛，作为厂家的业务人员又能理解多少？
浙江宁波有位营业额过亿的经销商老板曾给笔者举这样一个例子，很形象也很生动的说明了这个问题。他说这做经销商生意的，就像是高速公路上开破车，外面看起来很拉风，在高速公路上飞驰而过，很是威风，但是只有开车的人自己知道，这车已经到处都是毛病，并且什么时候油会用光，什么时候会散架，紧急制动时会不会刹住车，这些问题自己也不清楚，只知道很危险，随时可能出事。老板虽然也可以把车开下高速公路，在普通公路慢慢开会安全很多，但自己毕竟习惯了在高速公路上开破车，出于面子、收益、习惯等诸多方面的影响，已经不习惯把车开下高速公路了，破就破吧，边开边修好了。但是外面的人可不知道这些，反正就看到这辆破车飞驰而过，真正存在的那些状况和危险，也只有当老板的自己清楚，自己承担。
那么，作为一个私营经销商老板究竟在操心那些问题呢？
第一大问题是夫妻之间的理解和配合问题。从创业的角度来说，夫妻档是最合适的，但是从守业的角度来说，夫妻档往往可就不是最适合的了。创业需要激情，双方之间需要高度的信任和配合，而守业则是需要冷静和理性的。这夫妻俩在生意刚起步的时候，互相高度信任，紧密配合，夫唱妇随，或是妇唱夫随，但是很多夫妻俩之间，却是只能共患难，但不能共富贵。买卖逐渐做大了，钱赚多了，双方之间的矛盾却多了起来。对公司的管理，经营模式，乃至未来的发展方向，都有不同的看法，谁也说服不了谁。但是在大多数经销商公司里，这财权可是抓在老婆手里，老婆不点头，这钱就拿不出来，再好的方案也实施不了。生意上的观点不和，还会逐渐影响到生活方面，夫妻双方的生活情趣、价值观、思维模式等等也开始出现越来越大的区别，这导致了夫妻之间关系紧张，互相之间的不信任程度增高，导致公司内部出现大量的内耗。笔者曾不止一次看过经销商老板虚报费用发票，向负责财务的老婆骗钱花的事情，在家庭成员关系这块，除了夫妻关系之外，还有父子母子关系问题，子女关系问题，外面亲朋好友的问题诸如此类。总而言之，有时候生意做的越大，家庭成员的关系越紧张，关系紧张所带来的许多负面问题，也正是经销商老板头疼的所在。并且许多经销商老板的家庭成员，或是一些亲朋好友也在公司里上班，既是亲属也是下属，但他们不同于一般的员工，管理起来的难度更大，既不能得罪，也不能训斥。许多亲属型员工往往并无多少工作能力，甚至是无用的废人，但也不能开除，只得让人家每天照常过来上班，每月照常领工作。即便是这样，这些亲属型员工有时候照样会出现不服管理，抵制任务，或是私拉小团队这样的事情出来，每天看着这些没用的亲属型员工在公司里晃来晃去，却又不创造效益，经销商老板心里能好受吗？
这些还只是老板与其家人之间的关系，还有个麻烦问题是老板和员工之间的关系。许多经销商的生意越来越大，员工也越来越多，但是单个员工的效能产出却开始持续下降，公司里摸鱼打混的员工越来越多，员工之间扯皮的事情越来越多，并且员工越来越多的缺乏责任心和成本意识，业务能力有限，却不肯进行主动的学习和自我提升。有时候老板花钱买的学习资料或请老师过来上课，许多员工却无所谓，使得老板心血付之东流。好心付出，员工却不买帐，好不容易培养出来的骨干员工，业务能力上去了，却一个个跑了，甚至是跳到竞争对手那里去了，掉过头来和老东家对着干。在具体的事务性工作上，公司的许多事情，老板不亲自跟进，这事就无人问津，不管是大事小事都是如此。也就是说，事无巨细，都要老板自己操心，导致老板越来越多的把精力用于内部管理，而不像以前那样，老板的精力是主要用在外部的经营问题上。总体而言，公司越来越大，员工越来越多，但值得老板自己放心的人越来越少，自己的亲人家人是如此，下属的员工也是这样，至于这外面的客户和厂家业务人员，那就更无法值得相信了。
除此之外，贷款融资问题，未来的发展问题，新领域进入问题，竞争问题等等，每时每刻都在困扰着经销商老板。这些压力和问题，导致许多经销商老板出现了心理问题，或是处于心理不健康状态，在笔者接触过的经销商老板中，患有忧郁症，焦燥症的老板着实不少。但无论是经销商老板本人，还是其家属成员，乃至其下属员工和厂家业务人员，极少会认为经销商老板在精神健康上有问题。面对自己心理上所出现的各类问题，许多老板也只认为是压力过大，过度劳累所致，并没有当作病症来看待，针对性的治疗更是无从谈起了，导致许多老板是在长期带病工作。这里有个图，可以让大家更加直观的看到，一个经销商老板所面临问题和压力：
