一、几个有用的观点
1、服务的基本目的是让养殖户赚钱
只有养殖户赚钱了，经销商才能赚钱；经销商赚钱了，兽药生产厂家才能赚钱。这是很简单的道理。不管是任何行业的任何公司，以损害客户的利益来获取利润的企业都是不会长久的。
2、相信沟通能力比技术水平更重要
有的人技术不是很高，但是沟通能力特别强，所以出现了纠纷和问题也能够很好的处理；有的人虽然技术很高，但是沟通能力不强，所以会经常出现矛盾，而且无法妥善处理。
3、勤快是得到顾客承认的前提
勤能补拙，不管是销售人员还是技术人员，勤快都是做好本职工作的前提，也唯有如此，才能得到顾客的认可和尊重。
4、服务过程中的大多数纠纷是营销技能问题而非专业技术问题，其核心是利益问题。
这一点我已经在前面系统的阐述过了，在这里不再赘言。
5、从市场上学习远比从书本上学习更重要
实践是认识的来源，实践出真知，从市场上摸爬滚打所学到的知识远比从书本上学习到的纯粹的理论知识更有效。
6、无论如何，要有底气
无论在任何时候任何情况下，要有底气，去面对一切情况和问题。
二、技术营销过程中的五大法则
1、入乡随俗法则
入乡随俗，进了什么庙，就要念什么经，只有这样，才能得到别人的认同，迅速的融入当地的群体之中。对于技术人员来说，各地的养殖习惯和养殖方式也是不同的，所以，要针对不同的养殖习惯采取不同的服务方式，才能取得良好的效果。
2、适者生存法则
首先要适应了环境，才可以生存下去。做技术营销同样是如此。有的人会说，我有个性，有个性可以，但是在做技术营销的时候不要求张扬个性，要把自己的个性磨平。
3、积极主动法则
要积极主动的去做事情和面对问题，不要被动去做。
4、预防为主法则
在前面我已经多次强调预防为主，將问题解决在摇篮之中。
5、换位思考法则
蒙牛集团总裁牛根生曾经说过“要想知道，打个颠倒”，说的即是换位思考。很多的时候遇到了问题，换位思考一下，尤其是我们和养殖户发生矛盾和纠纷的时候，我们要站在养殖户的角度去考虑一下，设身处地的去想想对方的处境，很多问题就会迎刃而解。
三、应该注重的服务技巧
1、语言表达尽量通俗化
对于兽药技术营销人员，尤其是技术人员来说，在和养殖户打交道的时候，尽量不讲或少讲专业术语，因为他们并不了解专业性的东西，要尽量把专业术语变成养殖户能够接受并能理解的语言去和对方沟通。
2、争取经销商的支持
经销商是技术人员和养殖户之间的媒介，在二者之间起到润滑剂的作用。如果经销商不支持，技术人员的工作将会很难开展，更不会得到养殖户的认可和尊重。尤其是在和养殖户发生纠纷的时候，经销商的支持对于技术人员来说是至关重要的。
中间商对技术人员的支持主要有以下几个方式：提供交通工具；有专人和技术人员共同下市场；尽可能为开拓客户提供便利条件，如介绍客户等。
3、不要单纯为了卖药而服务
这一点我在以前也已经阐释过了，服务的目的是让养殖户赚钱，而不是卖药。
4、经销商的客户才是你真正的客户
简言之，就是养殖户才是你真正的客户，技术人员、销售人员、生产厂家的所有的工作都是围绕养殖户进行的，为经销商服务也是围绕养殖户进行的，如果单纯为经销商服务，那不叫服务；为养殖户服务，才是真正的服务。
5、剖检病例时，应多讲剖检症状
剖检病例时，多讲症状，而不是具体的病名。因为引起一个症状的疾病有很多种，在没有充分的把握之前，不要轻易的下结论。
6、做有预见性的讲解，更容易引起养殖户的兴趣
根据以往的所积累的经验，如果有充分的把握，可以做出预见性的判断。如果在剖检过后，技术人员的预见得到验证，则更会赢得养殖户的信任。当然，如果要对病例做出准确的判断，需要大量的实践经验，这就要求技术人员在平时的工作中多注意经验的积累。
7、预防为主，治病为辅
由于现阶段养殖户的认识还停留在没病就不花钱买药的阶段，没有意识到预防才是降低养殖成本的重要手段。所以，技术人员在实施预防为主，治病为辅的养殖观念的宣传时会遇到一些困难，现在技术人员应该做的就是，积极引导养殖户建立预防为主的养殖观。
8、不做承诺性治疗
这一点是非常重要的，最怕技术人员会说：这个病没关系的，用我的药包好。这是绝对不可取的，没有任何病是可以绝对治好好的，承诺性治疗也是引起纠纷的主要原因。
9、学会策略性用药
策略性用药是技术人员所必须要掌握的技能，同时也会涉及到很多方面的因素，有很多种的情况，技术人员应该根据不同的情况，选择不同的用药策略。比如在禽类市场很好的时候，养殖户的愿望是尽快把病治好，对治疗成本不是很敏感，技术人员的用药策略就是如何尽快把病治好，可以考虑价格高但疗效好的药物；而在禽类市场低靡的时候，养殖户的愿望是尽量用最低的成本去治好病，而不考虑时间问题，这时技术人员的用药策略是用价格低的药物。
10、明示疾病的严重程度，并不断的提示可能会出现的严重后果
在治疗过程中，要不断和养殖户沟通，告诉养殖户疾病的严重程度，并可能会产生的严重后果，给养殖户一定的心理准备。这样有利于治疗工作的开展。如果真的出现了严重的后果，前期工作也可以算是做到了“未雨绸缪”。
四、技术营销过程中常见的问题分析
（一）、和经销商经常出现的问题
1、经销商不信任
做技术工作的人员大多是刚毕业的学生，没有多少具体的操作经验，不能得到经销商的信任。
2、经销商不配合
总是让技术人员单打独斗，不为技术人员提供必要的条件。
3、经销商太刁蛮
有些经销商故意刁难技术人员。
4、经销商不诚信
经销商言而无信，即经销商说话不算数，这是最严重的问题。诚信是作为一个商人来说最起码的准则，如果没有诚信，则肯定不能在商场中生存长久。
解决方案
1、选择合适的派驻对象。
针对不同的经销商派驻不同的技术人员。
2、多方沟通
我在前面已经提到，沟通能力比技术水平更重要，技术人员要多和经销商、和公司沟通，同时公司也要多和经销商、技术人员沟通，随时了解其具体情况，并及时解决会产生的问题。
3、在不违背原则的情况下让步
原则性的问题是绝对不可以让步的，但是在不违背原则的基础之上，可以做出适当的让步。
（二）、和养殖户经常发生的冲突
1、产品疗效争议
这是技术人员和养殖户之间经常会出现的问题，养殖户经常会认为产品的疗效有问题，进而认为技术人员的技术水平有问题甚至人品有问题。总之是技术人员和厂家的问题，
2、养殖户对技术人员不信任
养殖户会认为技术人员的技术水平不过关。
3、产品使用方法不正确导致的争议
这个问题也经常会发生，养殖户并没有听从技术人员的建议去用药，或者未按照产品的使用说明来用药，出现了问题又会推到技术人员和药品的上来。
4、成本问题
养殖户会认为治疗的成本太高，而产生纠纷
5、沟通中的障碍
技术人员与养殖户在沟通上存在障碍，互相不能听懂对方所要表达的意思。
解决方案
1、用营销技巧来解决问题
所有的争议并不是技术本身所产生的，归根结底是利益问题，使用营销技巧来解决问题，效果会更好。
2、争取中间商站在自己的立场上
当技术人员和养殖户产生矛盾的时候，如果经销商能够站在技术人员的一方，问题解决起来会更加容易。
3、考虑市场行情和治疗成本之间的关系
市场行情好的时候，治疗成本可以提高；市场行情不好的时候，治疗成本一定要降低。
4、了解现场使用信息
充分了解养殖户的养殖习惯，从养殖场来寻找问题产生的根源。
（三）、内部问题
1、技术人员和销售人员配合不默契
技术人员和销售人员互相不信任、不配合，甚至是怀疑、抵触。
2、销售人员期望值太高
销售人员会认为，给经销商派驻了技术人员，必然而且是理所应当的將销量提到很高，对由技术人员来提高销量寄予了太高的期望，但是很多时候，技术人员对销量的影响并没有那么明显，在这种情况下就产生了矛盾。
3、管理者与技术人员的冲突
管理者对市场不了解，盲目听从了销售人员的话，派驻了技术人员，而技术人员在经销商、销售人员那里受了委屈，管理者并不能了解，于是管理者与技术人员的矛盾由此产生。
4、销售人员不负责任
销售人员向公司提供的信息都是虚假的，导致公司错误的派驻了技术人员。
解决方案
1、理顺管理流程，使管理更加科学化
在派驻技术人员的时候，应该怎么派，派什么样的技术人员，都要建立一套科学的体系。
2、过滤销售人员所提供的信息，分析信息的真实性
一定要详加辨别销售人员所提供的市场信息的真伪。
3、加强销售部与技术部之间的来往，增加相互信任
打破销售部和技术部各自为政、不相往来的现状，增加两个部门之间的交流与交往，增强两个部门之间的合作意识。
（四）、技术人员自身的问题
1、技术不过关
2、对产品不了解
3、对市场不了解
4、沟通不主动
解决方案
提高自身素质是关键！
