在银行经常有余额在十元以下、每年也发生不了几笔业务的存折或信用卡，银行内部称之为睡眠卡。这些卡是银行清理的重点对象,为此银行出台了收年费和小额交易收服务费等一系列措施，鼓励这类客户将卡销户。
其实，在兽药企业内部,也存在着为数众多的“睡眠卡”客户，他们忠诚度不高(卖多个厂家产品，不以本公司产品为主)、销量不大(月销量在千元以下,一个月进不了一次货或几个月进一次货)，这些客户,与其他客户一样，占用着公司的市场、促销、人员等市场资源,是“弃之可惜,做之无益”的鸡肋客户。因此公司要下决心、下力气整合这些客户,使公司客户群变成“不一定数量很多,但很精干”的队伍。
那么如何整合呢？整合不是一刀砍掉不要了，主管要进行深入调查了解，掌握坚决淘汰、积极争取、努力团结的原则，分别对待。
对那些没钱没思想很难发展起来的客户要坚决淘汰。这种客户即使我们现在不淘汰他，早晚也会被行业淘汰。我们淘汰他，对他也是个机会，如果他能反思其中原因并修正，还有可能会做起来；反之如果不愿反思，只有等待被自己淘汰的命运。就象当孩子犯错误的时候，你不给他惩罚，他反而以为自己现在做的是对的，可能导致去犯更大的错误。
对那些销量虽大，但对公司、产品、人、市场保护等方面有偏见的，要积极争取。客户对公司的了解，大多通过公司人员（业务代表、技术员、销管、送货员、营销主管、总经理等）、可能了解公司的朋友或其他公司的业务员，或是凭自己到公司参观后对公司的感觉。这些了解是很小的，有些可能会是负面的，没有了解，那么合作的稳定性极弱，因此公司相关人员要进行解释、传达公司的发展速度、规划、促销、客户和养殖户培训、产品开发等方面的信息，让客户看到公司的发展潜力，必要时可邀请他到公司参观或参加公司举办的培训班，请营销总监、总经理到客户处拜访，让他感觉到公司对他的重视等。只要客户对公司的信心增加了，销量上升是很快的事。
对那些有钱或有办法从正当渠道搞到钱但不懂经营或技术的客户，有思路想做点事业但没有钱的，要努力团结并扶持。这些客户一旦成长起来，才是公司最忠诚和最有可能成为支柱的客户。
宝洁公司正在推行的经销商再造工程的核心是——只要你资金实力雄厚，即使没做过化妆品也没关系，思路、人员都有宝洁来出并承担业务代表、促销人员的工资费用。换句话说，就是你只要有足够的钱投入，其它的就不用管了，等着收钱就行。
对于那些有钱或有办法从正当渠道搞到钱但不懂经营或技术的，就可以借鉴宝洁的思路，你只管投钱和管帐，开拓市场我们派业务代表帮你做，技术服务我们派技术员帮你做，并且工资费用公司出，客户承担吃住就够了。
对于那些有思路又想做点事业但没有钱的客户，公司在考察其信誉可靠后，可以让客户自己筹集一部分资金、公司支持一部分货的办法，扶持其做大。
另外，整合客户需要注意以下问题，这虽然对公司发展有好处，但会影响业务人员的利益。有的业务代表没有优质客户，淘汰客户必然会影响他的销量。所以一定要做好业务人员的思想工作，同时不要因为个别业务人员的反对而放弃客户整合，要把它作为一项战略坚决执行下去。（作者:王祥伟 （中美合资）潍坊普力美动物药业有限公司营销总监 ）
