兽药经销商除少数县级以上批发商外，大部分处于农村养殖的一线，其所面对的客户基本上都是终端养殖户，其中有相当一部分处于经济比较落后的农村地区。如何和他们打交道、得到他们的信赖是兽药经销商特别是直接面对养殖户的零售商最基本的经营技能之一。
一、和养殖户打交道的三原则
说话要“土” 这里的“土”主要是指经销商在和养殖户交谈时，千万不要使用大量的专业术语，最好使用养殖户能听懂的“方言”，因为有些专业术语即便是相关专业人士，听起来也是一知半解，更何况文化程度相对较低、没有学过专业知识的养殖户。如某些原料这样说明：“使用本品按75ppm浓度添加于水中自由饮用”就让许多养殖户看不懂，如果改为“每1000kg水中添加本品75g，自由饮用”则就容易的多。
指导要“俗” 指导要“俗”指的是经销商（或其门市技术人员）在给养殖户做技术指导时，一定要结合农村养殖的实际情况，不可照搬理论，也尽量不要对照理论对养殖户进行指责。要知道，许多理论层面的东西都是在理想状态下的情形，而实际情况受多种因素制约，根本就达不到理论上的“理想状态”。如对鸡舍标准的要求、饲料标准的要求等等，很多养殖户是省吃俭用或举债后勉强盖起来的鸡舍或猪舍，如果不尊重这一现实情况，而要求养殖户盖多么标准的，不但不能对养殖户进行指导，反而会引起其反感。理性的做法是了解养殖户的经济状况、文化水平、是专养还是兼养等等，然后再“量体裁衣”。
赊销要“堵” 指的是经销商和养殖户做生意时，尽量不要赊销或尽量减少赊销额。当然，要根据不同情况不同对待，如果养殖户确实经济困难而其养殖场又急需，没有产品就会损失惨重的话，还要根据自己的承受能力适当进行赊销已赢取声誉和情感。但总体来说，在经营过程中应尽量选择现金交易，减少赊销，这样不但利于资金回笼，更能有效避免纠纷。为了鼓励养殖户选择现金交易，经销商可对现金交易的养殖户给予一定的优惠或奖励。
二、经销商有效经营三条思路
优质服务上门 指的是经销商一定要改变传统的在门市上被动等待的做法，要学会主动出击，主动上门服务。值得欣慰的是，如今多数经销商已经能够做到主动上门服务并受到了养殖户的欢迎，那么服务态度、服务技能、服务水准就成为为养殖户上门服务的重点。
全心专注经营 真正成功的经销商不仅要具备劳动者的脚、技术员的手、艺术家的心、科学家的头脑和演讲家的口，更为重要的是，要想真正的成为一个受人尊敬的经销商，要学会“动神”，即全身心地并且专注地去经营。
双方共赢共生 人们经常说，顾客是上帝，对于兽药经销商来说，养殖户就是上帝，经销商最有效的经营思路就是要和上帝共赢共生，把双方做成相互依存，相互发展的关系。让养殖户赚钱，是经销商生存和发展的最基本的条件。只有客户赚了钱，我们才能赚钱，这是一条基本的经营原则。
三、建立标杆养殖户
经销商可选择一些有技术、有经验、有思路且有一定影响力的养殖户，协助其按规范的程序进行饲养管理、疾病防治，进而取得良好的经济效益，从而对其他养殖户起到示范和带动作用，为经销商进行产品或服务的推广起到“眼见为实”的积极的促进效益。
选择标杆养殖户时，一般是在每个养殖村（或小区）选择1－2户，尽量选择养殖年限长、懂技术、爱学习、有一定威信的，规模不能太大，也不能太小。规模太大，对技术水平要求太高，效益不一定好；规模太小，又没有影响力，起不到应有的示范作用。一般来说，对蛋鸡养殖户，最好选择养殖规模在5000－20000只鸡的养殖户；对肉鸡养殖户来说，选择养殖规模在5000－10000只鸡的养殖户。另外，标杆养殖户一定要热心、乐于助人且乐于传播。作者:戈军珍 保定冀农动物药业有限公司总经理
