销售人员每次拜访经销商应该完成五大任务：一是销售产品，把产品卖出去是销售人员永恒的使命，其工作应始终围绕销量来展开；二是市场维护，得不到维护的市场必将昙花一现，这使得销售包括调解经销商之间的矛盾、理顺渠道间的关系、确定市场价格的稳定等内容；三是推销新点子给经销商，一个出色的销售人员不是只会推销自己的产品，而是体现在他会经常向经销商“卖”一些新点子来帮助其解决实际难题；四是维护客情，在经销商心中建立良好的个人和企业品牌形象，有助于赢得经销商对你工作的配合和支持；五是信息收集，销售人员同时是信息员，要随时了解市场情况，洞察市场动态。
要实现这五大任务，销售人员在拜访经销商时，应做好以下八项关键工作。
一、拜访准备
熟悉政策 熟悉公司销售政策、价格政策和促销政策，尤其是企业新推出的销售政策。
制订销售目标和计划 销售人员若有明确的目标，将会大大提高销售业绩。具体是制订销售计划、确定此次拜访目标、制订实现本次目标的策略、最后执行。
整理好个人形象 销售人员要通过良好得体的个人形象，向经销商展示产品的品牌价值和企业形象。
带齐销售工具 台湾企业界有一句格言“销售工具犹如侠士之剑”，说的是销售工具在销售过程中的重要性。调查显示、销售人员在拜访经销商时，利用销售工具可以降低50%的费用、提高10%的成功率！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单、销售表格、抹布等。
二、工作反省
销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处及时改进。具体内容如下。
上级指令是否按要求落实了？具体指的是有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？这次如何落实？
未完成的任务是否跟踪处理了？
对经销商做出的承诺是否兑现了？朱熹说：“轻诺必寡信。”销售人员一定要做到慎许诺、多落实。
今后几天工作是否计划、安排了？销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理分配时间，提高拜访效率。可以说，能否合理分配工作时间是对销售人员的一大挑战。
三、销售检查
销售人员在与经销商见面之前，先要了解一下经销商的销售情况，做到心中有数，有的放矢。
（一）了解经销商的销售价格情况
市场运作经验表明，市场乱是从价格乱开始的，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。具体来讲，要了解以下方面的情况。
不同经销商销售价格比较 将当地市场上几个经销商的销售价格进行横向比较，看不同经销商的实际销售价格。
同一经销商不同时期价格比较 纵向比较同一个经销商不同时期的销售价格，总结出价格变动规律及趋势。
进货价与零售价格比较 由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
了解竞品价格 竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。
（二）了解经销商的库存情况
了解经销商的库存情况，是健康销售的重要保证。
库存产品占销售额的比例 了解库存产品占销售额的比例是多大，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会出现缺货甚至断货；如果比例过大说明产品有积压的倾向，销售人员此时就要和经销商一起动脑筋，帮助他消化库存。
自己产品占库存产品的比例 占压经销商的库房和资金是销售的铁律。
哪些产品周转快？哪些产品周转慢？ 做到这一点，可以指导经销商更加有针对性地增加销售额。
库存数量、品种有无明显变化 了解这一点既可以帮助销售人员掌握销售动态，又可兼获经销商对自己产品的态度和推广力度，以便分辨客户类别。
需要注意的是销售人员不仅要了解自己的产品，也要了解竞品情况，并且要将了解的情况记录下来。
（三）了解经销商业务开展情况
要了解目前经销商的主销产品、盈利产品、滞销产品是什么以及各产品占总销售额的比例是多少，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上自己的产品和竞品的具体竞争情况。
了解自己的产品能否做到专柜专卖或重点售卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
了解公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？
了解导购员服务是否规范？
（四）检查售后服务及促销政策执行情况
了解总经销商是否按照企业的服务政策和制度对二批商、零销商或者终端客户进行服务。对二批商和零销商（执行促销政策）的考核，要通过经销商来落实，如观察其是否侵吞促销品等。
（五）核对经销商账物
销售人员不仅要提高销售的数量，更要提高销售的含金量。具体核对内容有——对照经销商铺底额度核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量； 书面确认经销商已付款、未结算、预付款及应收款数；及时消理历史遗留问题，明确债权债务；定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。
四、收集市场信息
了解准经销商资料。销售人员要搜集在当地市场上的潜在经销商的资料，以便随时有后备的经销商资源可以使用；
通过巡访经销商和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率；
调查经销商资信及其变动情况。
五、建议经销商定货
如果销量目标已经完成，一定要肯定其业绩，然后向经销商介绍公司新产品、高利润产品、公司促销政策，促使经销商进货；如果没有，就要问个为什么，然后拿出改进前一段销售的办法。
六、与经销商沟通
实践证明：厂商之间的矛盾很多是因为沟通不充分造成的，而沟通是不花钱的，所以销售人员应给予充分重视。沟通内容可从以下几项展开。
介绍企业信息 让经销商了解企业的情况、最近的动态，向经销商描述公司的发展前景，有助于树立其信心。要知道经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。
介绍销售信息 向经销商介绍公司在某些区域市场上的成功案例，并向其提供一些销售经验与促销技巧。
介绍竞品信息 向经销商介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和经销商一起想办法应对竞品。
七、指导服务
销售人员在成功将货打给经销商的同时，还要向其提供以下高品质的服务。
提供培训 四川某公司一位业绩卓越的销售人员，每次拜访经销商时，总会抽出一两个小时的时间，给经销商的业务员做培训。培训内容主要是他做销售8年以来跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了经销商的认同。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊称他为“老师”。当经销商把你尊称为“老师”时，你就离成功不远了。
顾问式销售 销售人员自身定位应当是“经销商赚钱的好帮手”多给经销商出主意、想点子，做经销商生意场上不可缺少的合作伙伴。
处理经销商投诉 正确处理经销商投诉，是培养经销商忠诚度的不二法门。正确处理经销商投诉=提高经销商满意度=增加经销商推广产品的积极性=丰厚利润。
帮助解决非业务难题 当经销商遇到工作以外的问题外，若找到你，此时一定不能事不关己高高挂起更不能将其拒之门外。实践证明这“招”极能拉近与经销商的关系。
八、工作总结
在拜访经销商结束后，销售人员还要做好以下工作：填写销售报告及经销商拜访卡、落实对经销商的承诺、评估销售业绩。要对拜访预期目标和实际结果进行比较分析，目的是把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且争取在下一次的拜访中落实以下步骤——是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？
