在营销界有这样一个经典案例： 一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。 １、摊主一 老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？ 摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！ 老太太摇摇头走开了（只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，做不了单） ２、摊主二 老太太又到一个摊子，问：你的苹果什么口味的？ 摊主措手不及：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜的。 老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户） ３、摊主三 旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！ 老太太：我想买酸点的苹果。 摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？ 老太太：那就来一斤吧。（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大） ４、摊主四 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：你的苹果怎么样啊？ 摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？（探求需求） 老太太：我想要酸一些的 摊主：一般人买苹果都是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？（挖掘更深的需求） 老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果 摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手） 老太太：我再来两斤吧。 老太太被摊主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。 摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 （连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发） 老太太：是嘛！好，那就来三斤橘子吧。 摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上） 摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。 老太太被摊主夸得开心，说要是吃的好，让朋友也来买。提着水果，满意的回家了。 那么，销售卖什么？ 生客卖的是礼貌 熟客卖的是热情 急客卖的是效率 慢客卖的是耐心 有钱卖的是尊贵 没钱卖的是实惠 豪客卖的是仗义 时髦卖的是时尚 小气卖的是利益 享受型卖的是服务 挑剔型卖的是细节 犹豫型卖的是保障 随和型卖的是认同感 这才叫销售！
