编者按：销售状元不一定是营销状元，营销状元不一定是管理状元，但求一门精也不愿门门通门门松。三月桃花四月樱，满树丁香的季节已悄然而至。可死猪死鸭死牛的条条引爆，让看客和门生客都无奈感慨万千，养殖大环境正在裂变，兽药大格局也势必要跟着变天。关键时期，应该不动声色，以不变应万变，不妨塌下心来了解一些文化，再重回战场作战。
《孙子兵法》是中国古典汉族军事文化遗产中的璀璨瑰宝，也是当代社会商界、政界的手头书，每个人看这本书的解读都不一样，三十看有三十的看法，四十看有四十的理解，五十看有五十的感悟。可这篇文章将兵法和营销结合起来，却也天作之合。您看了，文章就会潜移默化进您的思维当中了。做营销，不如先把自己的营销逻辑思维厘清楚，好文章一定要先睹为快。
看《孙子兵法》，悟营销战争主讲：赵常乐 中国孙子兵法研究院秘书长中国五千年的文化博大精深，名书古著也是浩瀚云海，而且中国老百姓骨子里自古以来也深受儒家思想的潜移默化的渗透。全球首家孔子学院2004年11月21日在韩国首尔成立，目前孔子学院已在106个国家的350多个教育机构落户。乍一听，儒家文化开始遍布全球了，但其实不然，真正在欧美受欢迎深入人心的不是别的，正是《孙子兵法》。国外视孔子为一种宗教信仰，而视孙子则是一位哲学大师。《孙子兵法》——是美国西点军校和哈佛商学院高级管理人才培训必读教材，影响松下幸之助、本田宗一郎、盛田昭夫、井深大一生的书，通用汽车CEO罗杰·史密斯、软银总裁孙正义成功的法宝，商界必备实战手册启迪人生权变创新的智慧。就连咤叱欧洲的法国名将拿破仑也读过《孙子兵法》。就连咤叱欧洲的法国名将拿破仑也读过《孙子兵法》。这本书仁者见仁智者见智，每个人看后的理解和感悟都是不一样的，笔者多年拜读深谙此书的魔力，作为一个营销人，在和平年代，从作战的书籍中汲取重要的营销理念与大家探讨分享，希望对大家有所帮助。
一、论《孙子兵法》的哲学智慧《孙子兵法》当之无愧是一部穿越时空的智慧之书。曹操十分推崇《孙子兵法》，他曾说：“吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣。”而唐太宗李世民更是直言不讳“观诸兵书，无出孙武！”这本书历来对著名人物的影响也就可见一斑了。那么到底这本书有哪些智慧呢？笔者认为有以下几点：
1. 崇尚唯物主义哲学唯物主义是哲学里关于本体论的一种基本观点。它与唯心主义相反，为在意识与物质之间，物质决定意识，意识是客观世界在人脑中的反映。也就是说物质第一性、精神第二性，世界的本原是物质，精神是物质的产物和反映。《孙子兵法》中用间篇提到“先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”很显然，推崇无神论，要客观的具体分析问题。
2. 是以悲观主义哲学通常乐观的人都会很感性，总能在变化中看到机会，有着丰富的人生理想。而相对的悲观的人大都特别甚至过于理性，看到的更多被看做是威胁，而且对自己反思的时间过多。在《谋攻篇》中，有“其下攻城。攻城之法，为不得已。修橹轒轀，具器械，三月而后成；距闉，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。”当然消极并不一定是贬义词，也是一种力量。
3. 归位现实主义哲学孙子是一位很现实的军事家，他擅用太极的思想“形兵之极，至于无形”作战。他在火攻篇中说“非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒兴军，将不可以愠用战；合乎利而用，不合而止。怒可复喜也，愠可复悦也；亡国不可复存也，死者不可复生也。故明主慎之，良将警之，此安国之道也。”很简单，有利就斗，没有利就不斗，正所谓，止戈是武为最高境界。总之，《孙子兵法》不仅仅是一部军事著作，它更代表着炎黄子孙的智慧、思想、文化，是几千年华夏文明的结晶，是中华文明的智慧根基、源泉。国人尊孙子为“兵圣”，在现代，孙子兵法的作用远远不再局限于一本军事著作的范畴，它还被广泛运用于政治斗争、商业竞争等社会生活的方方面面。给我们提供了许多思考问题、解决问题的方法，使我们办起事来多几分智慧，少走些弯路。
二、厘清营销思路，发现企业出路营销是21世纪的终极杠杆。营销的最高境界就是卖标准化，优秀的营销就是让推销是多余的。有些人常常厘不清楚推销和营销的差别，其实简单说来，推销就是主动找客户，以产品为中心；而营销是被客户寻找，以需求为中心。推销是一对一的，营销是一对多的； 推销就是把产品卖好，营销是让产品好卖。
1.不同营销模式影响下的企业提到营销，不得不说营销是舶来的，而迄今为止中美两种营销也在形式和内容上差异明显。通常美式用专业化绝招打造品牌帝国，而中式用多元化无招打造金钱帝国。美式营销中，一般企业家都是通过战略、经营、管理的缜密循环考量确定策划，然后无限接近社会与市场进行产品和服务的无限试错，来获取技术、功能和设计等资源，就机会与威胁分析进行投资验证，进而聚焦资源放大模式大方位大结构锁定。这样的模式所获利润源自于市场需求，崇尚不断进化不断创新的智慧，通常多出资本家和企业家。而中式营销中，营销人是在偶然情况下抓住一个机会发家，然后利用资本构建关系网进而拿到政策资源，通常比较无关联多元化集团化的扎堆比较热的行业发展，对于自身的长远以及产品的升级换代不是很关注，也就出现了大批的有钱人。
2.不同阶段的营销思维的区分营销的起步阶段肯定是从被动开始，大多是以工厂为起点，抱着求人的推销概念单方面的聚焦于产品销售，即便有好的思维想法也被自己的身份所胆怯，很难大跨越的发展，只能凭借体能跪着要钱。营销的慢跑阶段就变成了营销人和客户之间的互动，互动永远比销售更重要，同理氛围也远比技能更重要。此阶段营销人以市场为起点，以交人的营销概念在需求方面与客户进行双向沟通，使得上帝变为朋友，消费变成参与，客户自然成了粉丝。达到了用技能实现坐着赚钱的目标。营销的快跑阶段就是打破“利用惯性把事儿干完”的格局，开创“用灵性把事儿干得漂亮”的新阶段。多以问题为出发点，主动以驾驭人的顾问概念落实到方案上向导性的进行指导。我们说高手就是让低手绝望的人，这样的人以站着赚钱的宏观伟岸姿态开创智能化新时代。
3.战略型营销理论简化看来，笔者认为战略型营销就是改变使用推销力量的思维方式，以追求利润目标为出发点，对于市场不是追求越大越好而是追求越准越好而制定的营销战略。营销是一种控制术。想来现在很多人，不管是男的女的年轻的年长的都存在微博控，而且很普遍。其实不光是微博，在其他领域的其他行业存在着很多控，譬如以windows为首的特别喜爱玩技术的人，他们追求技术，了解技术，专研技术，喜爱技术，往往也擅长技术，在同等选择下，他们更多会选择用技术的办法来解决问题的技术发烧友，即技术控；我们每天上网习惯了用QQ聊天，用谷歌搜索引擎，这其实就是其公司在研发项目时将其功能化放在首位，让我们依赖并无法摆脱，成为了该企业产品的功能控用户；卖肾也要买苹果，白做一年工作也要买个LV，这穿戴用的不是工具，而是时尚，对时尚的元素，人物，物品等，都极其喜欢，极其关注的人就是“时尚控”，这一波人喜欢的东西范围也相当广，比如衣服，食物，健身，音乐，舞蹈等，只要够时尚，就会吸引他们的追逐，时尚控本身对时尚非常敏感，然是不是时尚当然见仁见智，只是自我感觉而已；“真诚到永远”成就了海尔的服务理念及市场，“服务至上，顾客至上”是海底捞公司一贯秉承的企业文化，以服务为要，牢牢的抓住了一批成为服务控的消费者。能有“控”的支持者，就是有着明显竞争优势的企业。那么今天，您的企业有哪些竞争优势可以成为您的营销控点呢？市场越来越精细微化，微电影、微信、微博、微整容等等，精明的商业家已经开始从解决具体、全部、眼前等问题转到解决根源、关键和未来等问题。把市场微化，眼光放大，才能捕捉到成功的掠影。
三、四大核心思想助力企业营销战争中国自古有成者为王败者为寇霸者占天下的道理，而中国人崇尚以先礼后兵的王道去说服跟随者，造成的结果往往这一部分人却和而不从；同时却不屑用先兵后礼打服的霸道主意团结一帮骂而依附的同伴。不管是王道还是霸道，推崇的都是一种领导者的风范儿。笔者认为，人们希望生活在一种公正透明，能保护自己的规则中，而几千年的历史告诉我们，自然界、人界、动物界，或是社会、市场，在运作过程中会自然生成一套规则，并不以人的意志为转移，非要用理想的法则去对抗已形成的时势与规则，或改变历史或成为悲壮的英雄。无论是奴隶时期、封建时期或是法制时期，群体都能适应并生存下来，规则皆由王者、霸者、强者制定。读兵书，笔者总结出四大核心思想，同样适用于营销谋略中，与大家分享：
1.先胜思想，不打无准备之仗兵法中提到“不知敌之情者，不仁之至也，非民之将也，非主之佐也，非胜之主也。故明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”没有人能够真正未卜先知，但是一场战争的胜利往往在战争以前已经揭晓，而商业嗅觉敏感的人士也通常是在行业热前已经做好准备工作。只有首先在确保自己胜券在握，才有可能战胜敌人。孙子也提出“多算胜，少算不胜”思想的核心就是要计要先谋、虑要早决，就是要打“算定战”，而不能打“舍命战”和“糊涂战”。现代商业斗争中，运用孙子“先胜而后求战”的思想，尤其重要。之所以强调胜兵要先胜，就是要先调查清楚，要先准备好，是因为我们为之努力的是要花费毕生精力的事业，做人做事，总不能虎头蛇尾，既然我们确定要实现一个目标，那就努力把它做好，实现好，不要留下遗憾。要想取得市场营销的胜利，就要在战之前“先胜”。先胜而后求战，其势必如破竹，更有如狂风骤雨，让你的竞争对手措手不及，从而使你抢占市场竞争的先机。相反，“先战而后求胜”往往会导致后期的工作陷入混乱和瘫痪之中，不瘫痪至少也很忙乱，所有的人都会感到手足无措。如果这时候企业再碰到其它事端，就很容易使企业乱上加乱。营销人要有这样一种能力，在和平环境中，能够敏锐的嗅到热点行业的信息源，先一步调查发现，落实到行动中；而在动乱环境中，也要对事情做出最大限度的衡量，把风险度降到最低，预感即将发生的。
2.必胜思想，不打无把握之仗营销界有一句话常说：不怕对手很强大，只怕自己没方法。心中有没有把握体现在方法是否能有一招即胜的威力。《孙子兵法》有“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。”“凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金；内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。”前文中有提到孙子是个现实主义者，他会把战前所能想到的全部计划在内，进行反复的斟酌再决定要不要战争。把握，就是成功的确定性。有把握，即确定性高；无把握，即确定性低。确定性高，则易成功；确定性低，则难成功。营销中这一点很难，觉得难无非是对自己的信心不足，有一个思维逻辑题很有趣：心理医生问了数次患者“你真的确定你自卑吗？”，戏剧性的是患者每次都斩钉截铁的回答“确定”，医生就笑了，你看你不是很自信自己的自卑吗。每个营销人一开始的路都不好走，可如果把认为自己的不能改为能，结果又会是另外一种状况。
3.奇胜思想，不打无谋略之战出奇制胜，是常说的一句用谋略来解决事情的术语。兵法中有“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也；”这里的“奇”官方解释是用意想不到的谋略，可应该怎么理解这个意想不到呢？笔者窃以为就是一种谋略。营销谋略的目的当然是为了达到个人或集团的需求而想出的方法。谋略目的所追求的效果就是以最小的代价赢得最大的胜利。宏观上看谋略目的，是指谋略者在运用谋略过程中解决矛盾中，想要得到的最终结果或最终目标。谋略，是古老而永恒的话题，它源于战争、政治斗争，又关乎人类生活生存的点滴。所以谋略离不开人，谋略所反映的是人的思想意识和物质意识。它是人们在解决社会矛盾过程中，实现预期目的与效果的高超艺术。营销人一定要心中有矛盾，有法，有全局，只有从微观角度宏观的看问题，才是谋略之至。奇兵制胜其实可以有很多概念，譬如以超越期待、完美服务打造服务出奇；或者在渠道选择、资源整合方面打造推广出奇；或者以概念创新、大势推进演绎概念出奇；又或是以企业文化、品牌文化为根基成就文化出奇，或者通过人才系统、人才优势成为人才出奇。小时候语文课上有一篇田忌赛马的文章，其实就是利用竞争比资源，相等的资源比规划，最核心最关键的是作战双方主观指导的能力，把握了全局，才能更好的指挥和发挥局部。
4.全胜思想，不打无大利之仗面对相同的一件事，不同人有不同的态度和对策，这很容易理解。“先胜后求战”是一种瑾慎的以逸待劳的战略，是一种全胜思想；“先战后求胜”是一种边做边看的战略，没有事先的谋划和准备，先做了再说，。兵法中说“夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。”全胜需要用立体思维实现上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城相辅相成的集大成。作为营销人，要学会智以生谋，谋大局谋大势；信以赏罚，赏罚明言有信；仁以服众，因为服所以从；勇以果断，勇担当敢人先；严以立威，树权威法令严。同时也要铭记为将五危。也就是必死可杀也，冲动鲁莽不计后果；必生可虏也，不求有功但求无过；忿速可侮也，急功近利本末倒置；廉洁可辱也，沽名钓誉重虚轻实；爱民可烦也，妇人之仁威严尽失。兵法的核心在于挑战规则，唯一的规则就是没有规则，兵法是谋略，谋略不是小花招，而是大战略、大智慧。一个取得成就的营销人，必是找准了客户的穴位把住了客户的脉搏的人。《孙子兵法》不仅仅是一本书，更是一种穿透行业的智慧精华，将兵法用于营销，相得益彰
