看《薛平贵与王宝钏》感想之：对营销的启示
张登岭
《薛平贵与王宝钏》电视剧以爱情为主题，有一个美好的结局，但过程非常揪心。我们是做兽药营销的，从王宝钏坚毅的目光和苦情的期盼中，也能悟出很多的营销道理来。
一、 目标的选择。
剧情：王宝钏自小天生丽质，聪明好学，琴棋书画、刺绣女工样样精通，而且知书达理、仪态万方、上敬父母、关爱婢女，又具有坚定不移的个性，同时还注重宣传，使孝贤之名传播于外。可以说集中了历代优秀女性的特质于一身，再加上相府千金的独特身份，择偶目标之高那是不言而喻的，但具体选择哪一个，这里既要体现个人内心的追求与梦想，也有际遇、缘分的成分在里面，同时还有个时间的限制，而不能无限期的推迟。
启示：业务员如何选择目标客户。
1、充分挖掘所在公司的优势，包括背景、建厂时间、领导人特质等；其次是产品，如疗效、价格、包装等；还要考虑营销模式等方面的因素。
2、充分认清自己，包括业务能力、相关专业素养、谈判技巧与掌控等，分析自己的个性、习惯等，寻找与自己相配的客户作为意向客户。中国人比较注重门当户对，王丞相错就错在只注重了表面的门当户对，王宝钏却注重了内在的门当户对，发现了潜力股。
3、要有时间观念，找对象有个黄金期，错过了就成了剩女，就会大幅度的贬值。做业务同样不能等太久，该出手时就出手，适时作出原则内的让步，搞定客户。再说市场也不允许你等太久，出差一段时间了还没有客户、还没有订货，自己不觉得，可公司就会采取措施了。
二、持久的关注。
剧情：自从王宝钏把自己的金钗交给薛平贵那一刻起，可以说目标就选好了。但选好离拥有一个幸福的家庭，还有很长的一段路要走。电视剧还有50多集呢，结果虽然早已知道，但只有你一集一集的看下去，你才能体会主人公那种至真至爱、错综纠葛的心路历程，也才能享受到该剧带给您的喜悦与快慰，进而提升你的文化品位。王宝钏可没有坐等凤袍加身，而是冲破了封建思想的枷锁，冲破了父母姐妹的阻拦，冲破了敌对分子的干扰，变被动为主动，不仅自己而且动员身边人寻找他、关心他、帮助他、理解他、激励他；不仅关注他本人，还关注着他的妹妹和朋友；不仅成亲前关注，成亲后的关注不但没有淡化反而更细致、更深入、更黏糊。王宝钏的黏糊力、亲和力是难以想象的，有谁能在婚姻中断了18年之后，还能让丈夫舍弃温馨幸福的家，把丈夫从漂亮的小三手中夺回来。只有看了《薛平贵与王宝钏》，“一马离了西凉关，赶回寒窑见宝钏”，你才会有一个完整的理解。现代社会富裕了、便利了，婚姻问题也大量增多，很多人打电话到情感热线，诉说自己的丈夫或妻子背叛了自己，怎么怎么痛苦，让主持人给想办法。实际上主持人也给你解决不了，关键是自己的心态怎么调整，心态改变了，做法就会随之改变，紧接着，你们的状况也会有所变化。我倒觉得，这些人打电话给情感热线还不如多看几遍《薛平贵与王宝钏》，但愿这些人能从《薛平贵与王宝钏》中悟出些道理来。
启示：业务员如何维护与跟进客户。
针对客户为什么会流失，美国销售协会做过一个调查。其中由于客户倒闭致使客户的流失占1%，由于客户搬迁，跟进不到位，导致的流失率占3%；由于客户转型从事其他行业，占5%的比率；转向竞争对手占9%；由于公司原有技术、核心价值发生变化，客户对产品不满意，占14%；由于客户没有感觉到被关怀，占到了68%。由此我们可以看出，情感层面的维护对客户关系管理的重要性。
1、在客户不知道在哪里的时候——寻找他；
2、发现了意向客户——关心他；
3、在客户有困难时——帮助他。客户的困难可不是他告诉你的，而是你感觉到的。
4、在大多数人或者说是多数业务员对你的客户有误会的时候——理解他。他肯定有一些苦衷，但又不便于向人诉说，谁愿意当“祥林嫂”呢。——理解一个人，有时比送钱送礼效果还好。此所谓“士为知己者死”。
5、在客户困顿、犹豫、想放弃的时候——激励他。王宝钏能在1000多年前就给薛平贵一个拥抱，坚定了他接绣球的信心。我们现在给客户“舍”一点，还有什么难度吗。
6、在客户有坐大的嫌疑、傲气外露的时候——提醒他。真正的朋友不是宠出来的，有时候还要发挥“纠偏”的作用。
7、在自己困顿、犹豫、想放弃的时候——要坚持。王宝钏能在寒窑苦守十八年，可见成功不是一蹴而就的。开发客户、维护客户、做大客户也有一定的难度，也需要一个时间。从7：6：1中选出自己的客户，去一遍一遍的沟通直到成功。
