兽药经销商要构建相对高效稳定的盈利模式
前几天与一经销商在谈一家兽药企业的销售思路和模式，让他觉得新奇的同时也给了他很大的压力。
原来这个厂家把客户划分为两级，一级客户以县城经销商为主，他们是产品的中间传递者，把产品传递到直接用户手中；二级客户以基层兽医和养殖场为主，他们是产品的直接使用者。
两级客户分别由不同的销售人员管理。二级市场的销售员由公司补贴一定费用，进行专车巡回销售。正是这二级市场的销售员们让他担心：把产品直接传递给用户，因为少了中间的流通环节，自然价格要便宜不少，那么经销商经销的产品就少了竞争力了。这样的话，他的客户就面临风流云散的处境。所以经销商很是忧虑：今后兽药经销商还有生存的价值，还有生存的空间吗？
其实兽药行业发展到今天，各种新理念、新思路、新模式、新尝试层出不穷，这是行业发展的必然，是正常的。在流通环节来说，经销商经历了坐商到行商的阶段，现在不少的经销商都增加送货上门的服务，把客情关系搞得灵活圆润，还不断搞着促销，有优势的还把技术服务也纳入了工作内容。应该说能想到的、能做的都想都做了，但似乎客户的胃口依然不能满足。
应该说，新时期下，兽药经销商也要营销化生存，逐渐融入兽药全营销的潮流之中，进行营销化生存。
? 首先得重新给自己明确定位，不再只是依赖主打厂家、主打产品的大旗赚钱，而要以自己的专业形象吸引客户，从而带来利润。比如你是希望自己给客户的映象是产品高档高效还是价格低廉？是产品规格齐全还是专卖某种动物的药？是技术实力雄厚还是销售思路先进？总之，定位一定要准确，不要贪图大而全，什么客户都想捞到。要有所不为才能有自己的特色，有了特色在今后的经营中才有长期吸引客户的筹码。围绕着自己的特色定位反复宣传推广，就有了自己的品牌，这叫经营品牌。让自己的品牌形象深入人心，才是长久生存发展竞争之道。
? 其次要围绕自己需要和已经树立的品牌进行组织结构的调整。把以前的一家人、一个门面以及送货、收钱的简单操作方式加以改进和补充。首先把相关人才补充完善，增加专门的销售人员和懂兽医兽药技术的人员，而且服务或市场销售人员要严格按公司化的经营模式操作。做到有专人开拓、维护市场、有专人进行技术服务，内部财务、库房、物流、门店管理井井有条。
? 在具体操作中还得注意以下问题。
? 一是构建自己的强势区域市场 不少经销商在市场上都显得比较被动，虽说都有自己的主要市场，但还不能称之为强势市场。强势市场应该具备几个条件：一是自己的品牌在当地市场知名度最高，二是销量最大，三是市场占有率最高。这种市场是利润来源的重要属地，客户的忠诚度高、销量稳定，应该成为自己的核心市场。因此经销商要对自己所属区域有深入了解分析，选定地方，根据当地的竞争状况确立自己的产品结构、价格体系和服务项目。
二是在经营中要善于利用各种资源，形成合力 比如销售和技术服务应该相互协调、开发新市场与维护老市场也要总结出操作性强可复制的流程，以此提供给客户高效而稳定的盈利模式。
