“渠道低价窜货”和“终端拦截”的问题越来越严重影响销售目标的达成，也成为了很多企业面临的棘手问题。主要表现为：
经销商满意度低，影响有效覆盖率和安全库存，即会造成经营公司的品牌产品不赚钱，从而形成渠道负推荐；也会对公司的品牌抱有越来越无所谓的态度。终端满意度低，影响销售量出现利润低、负推荐，部分终端藏起来不陈列，终端销售公司品牌产品不积极的现象。而且以往使用过很多阶段性招术，如“促销”、“维价”、“拓展经销商”、“拓展分销商”等，都只能达到2-3个月的短期效果，无法从根本上解决渠道和终端问题。
那么是不是面临这样的问题就无法解决了呢？当然不是！
重新配置渠道架构，三级扁平化运营
设置的原则是保证覆盖、可控的前提下，尽量减少经销商、签约分销商的数量。
首先要建立经、分销两级渠道销售管理体系，改变大多数品牌OTC企业一开始企业市场营销渠道设计管理不当的状况；
其次要精选战略经销商，相当于区域总经销，这些战略经销商要求资金、网络、配送能力强，同时合作意愿也要强，而且前期还要认同公司这种控制营销理念，最好操作代理过变革厂家的产品；一定要禁止窜货倒票的客户。战略经销商下游可以设置签约分销商，这些分销商的终端、网络覆盖要很强，当然也要很想给公司合才行，也要认同公司的控制营销理念，最好也操作代理过变革厂家的产品，务必禁止窜货倒票的客户成为分销商。
科学化管理库存数据
科学化管理库存首先建立一套科学性的“进销存”管理系统，包括系统数据平台：设置系统输入端口，由公司指定人员每次将经销商的进货数输入系统；在每个市场也设置系统输入端口，市场指定人员每周将签约经销商及分销商的实际库存数据输入系统； 每月各市场指定人员定期将签约经销商及分销商的实际流向数据输入系统；同时公司要对进销库管理系统进行科学运用：监测全国每月各品种进货、销量、库存状况，以及销售异动监测，每月向公司递交全国各品种进销存分析报告，包括公司生产计划管理，销售异动监测，全国库存管理等内容。还要监测各品种每月各经销商、签约分销商的进货、销售、库存及异动；公司及市场要随时查看各经、分销商各品种的进销存状况，包括经、分销商销售异动监测，经、分销商的安全库存管理及库存自动报警设置，每次最低进货量管理等等内容。
学管理库存也要设定签约经销商每次最低进货量及回款方式：经销商每次最低进货量既要考虑运输成本，根据经销商每次最低进货量铁运、汽运制定标准；也要根据经销商淡、旺季每月销售量；还要参考各市场货物配送的时间。经销商回款方式要设置几个条件，包括不收*个月承兑；每次回款进货里面比如现金占多少，3个月承兑占多少等等。
科学管理库存还要建立客户返利及市场纯销量管理系统：根据每个月输入的数据，系统自动计算“客户返利”，比如在系统中输入A经销商名称、时间段、及某品种，系统自动生成此时间段A经销商某品种的返利额；签约分销商B返利=分销商B从指定经销商的进货金额的比例。根据每个月输入的数据，系统自动计算“市场纯销售”，比如在系统中输入A市场名称、时间段及某品种，系统自动生成此时间段A市场某品种的纯销。
科学的管理维价、反窜货
维价、反窜货是利润的前提，是市场秩序的保证，是做大做强做长远的基础，是满足三方满意的根本（公司满意、代理商满意、终端满意）。
科学的维价可以通过三大管理系统工具来做保障：建立“反窜货”管理系统（每小盒都装上“定位码”、每次出货都做好登记是迅速查明低价货物源头的根本），完善 “进销存”管理系统与“客户返利及市场纯销量”管理系统。
先在全国配置资源、说服个别“钉子户”，与他们交朋友；与“KA客户”的终端合作，采取维价、陈列、打击仿冒品协议；同时解决“良民”及“跟随者”的客情关系，在终端比如用小礼品或勤沟通的办法；
终端变革、宣销分离、先主后次、点面结合
遵循“28法则”，集中资源抓住主要的终端先入手，是终端变革基本原则。
“终端维价”是解决终端利润低、负推荐的最关键行动，因为终端零售价格低是终端利润低、负推荐的首要原因； 可以以“维价合作”的方式，从影响价格的主要连锁店或平价店入手提价，再逐步扩展到其它店；同时不断用数据去和终端沟通“提价只会提高利润，不会损失销量”。
改善陈列是终端提升销量的首要举措，让消费者能看到、能买得到，也间接提高了店员负推荐的难度。
公司成立或强化终端促销部，打造全国终端队伍，当然要逐步建立，掌控省会 及部分地市几万家药店；通过终端覆盖、维价、陈列，拿回终端纯销量；更多企业市场营销，市场营销管理等问题，请咨询总裁学习网管理咨询专家。
面对渠道混乱的局面，要找对原因，很多都是渠道设计管理不当，导致渠道严重重叠，经销商恶性低价窜货，终端价格倒挂等等。通过以上优化渠道结构，合理分配渠道成员利润，改善渠道管理，强行捆绑渠道利益，提高客户满意度，建立强大的全国终端队伍，提高终端满意度，就能形成生态型的绿色渠道环境，从而带来销售增长，从而解决发展瓶颈问题，就能确保企业在新一轮竞争中立于不败之地。
