又到岁末了，又到兽药企业收获总结和下一年度规划的时候了。从行业整体上看， 2007这一年，我们兽药还是相对平稳的一年，也是小有收获的一年，但走过来的路免不了步履蹒跚、磕磕绊绊——
市场上的明争暗斗、业务人员的频繁进出、经销商的高返点追逐……使得我们的销售人员，从业务员到大区经理，从销售经理到销售老总，很是疲惫和无奈；
刚过认证的企业，有的还能保持原有的销售业绩，有的已下滑无法盈利，只有一小部分能稳定销量并有所增长；
由于GSP的试点实施和即将实施,给所有企业带来了市场困扰，也给经销商带来了制约和束缚，产品既要达到国家标准，又要满足养殖户对疗效和价格的需求，同时还要有很高的市场收益，这真是个难题，不管是经销商还是生产企业，不管是销售人员还是研发人员。
那么，兽药行业的出路到底在哪呢？就此笔者谈一下自己的认识，与广大读者交流。笔者以为，我们需要在以下三个方面寻求突破。
一、销售管理的提升
2007年是销售问题比较突出的一年，表现在销售层面上，随着GMP认证的逐步深入，一些不想或没有通过认证的企业纷纷改头换面，组建销售公司，挂在生产企业名下，甚至堂而皇之穿上层美丽的外衣，自称为“GMP认证通过企业”。
实际上，从生产、化验、质检、包装说明等各方面，他们都没有达到农业部的相关要求，生产环节之简单、设备之低廉、原材料之无法化验等等方面的不规范或者“偷工减料”，导致其由于产品成份含量不规范，产品价格很是低廉，都能直接做到养殖户，甚至把经销商变成他的股东。
这无形中给规范的兽药生产企业带来了巨大冲击和压力，鉴于此，作为正规的生产企业，该如何操作市场？如何稳定住我们的客户？如何开拓市场？应该是2007年乃至最近之后的2008年最为关注的问题。
作为销售管理，笔者以为我们须从以下几方面来应对：
1.树立自己是GMP达标企业,在销售达到国家规范要求的产品的理念，给业务员、技术员和经销商树立底气和信心，从思想上引导规范将获得长期市场的认识；
2.对产品进行专业和销售技巧知识的培训，让一线员工深入了解自身产品的成分、功用、以及产品的卖点（区别与其他企业的不同之处）；
3.企划部门尽力发挥自身职能，打造出企业自身有特色、其他企业无法模仿的产品概念或推广方式；
4.用特色产品拉动一般性产品的销售；
5.维护好客群关系，这也是至关重要的。
二、产品开发及新技术应用
随着企业的发展，行业内的竞争不断加剧，企业间为了各自的发展，不单单要在销售管理上下功夫，在新产品的研发以及老产品的改造方面也要各展才能。
2007年，为使自身的产品更能占领市场，更具吸引力，许多企业是煞费苦心，呕心沥血，千方百计让产品成分更新颖，有的甚至还引进一些人用药剂，明明自身生产工艺水平达不到，但说明书却炮制一些华丽的词语，非常惹眼.转载自中国兽药114网，导致出现药物使用泛滥、禁用药不能禁止、产品成分无中生有的个别现象，从而导致药物使用和推广出现新问题：药物不敏感，产生耐药性时间越来越短、产品疗效受到消费者质疑等等。
所以，如何做好产品研发，如何将新技术应用到生产中去，是每个企业都要考虑的问题，须从以下方面来改变思路：
1.兽药研发人员及生产管理人员要以市场为出发点，开发和生产疗效确切的药品；
2.单方制剂向复方制剂转变；
3.包装规格要能够满足不同地域，不同客户的需求；
4.考虑到养殖户的治疗成本，产品的毛利率等诸多因素，找到其中的最佳契合点，尽可能使用一个药就能控制住病情。
三、售后服务管理观念转变与能力提升
利用售后服务人员这种模式，在给企业带来丰厚收益的同时，也给企业带来了巨大的开支。刚刚兴起时，这一矛盾表现并不突出，那时，相对于销售业绩大幅度的提升，售后服务人员的开支显得微乎其微，所以各个企业老总们并没意识到这一问题。
然而，近几年售后服务的负面影响逐渐凸显：每个售后服务人员的销量都稳定早一个水平，但不是很高，上量很难，GMP实施之后，此问题表现得更为突出。
如何解决这一问题是每一个兽药企业所面临的难题，就此笔者以为。
1.转变观念，改变原来固有的操作模式，利用多种方式调动技术服务人员积极性和主观能动性，使其能力最大限度发挥，同时和其薪酬挂钩，物质杠杆做调节；
2.企业为售后提供更好的发展机会和能力提升机会，使其职业生涯规划更清晰、合理，也更利于企业发展；
3.充分调动售后的责任意识，做到为企业负责，为公司负责，为自己负责；
4.加强售后在产品研发和销售方面的参与，开阔研发人员的眼界和思路，使产品更贴近市场；
5.加强售后团队建设，使其更有凝聚力，更有创造性。
