国家在改革，行业在巨变时期，技术型经销商（这里指服务蛋鸡养殖场的技术型经销商）转型也是行业同仁的共识。养殖业在向集约化、规模化转变，兽药经营由治疗药为主向保健药为主转型也是必然趋势，然而据笔者所知，到目前为止转型成功者寥寥无几，这到底是为什么呢？
在这里笔者提出几个问题，借此引起技术型经销商同仁的思考，希望能为技术型经销商转型贡献微薄之力！
一问技术型经销商：您的思维转型了吗？
经营治疗药的思维和经营保健药的思维是不同的，在经营治疗药为主的时候，我们的本能是希望养鸡场的鸡生病（虽然笔者调查的经销商99%是否认的，但这是事实，是人的本性，和人品无关），因为只有鸡场的鸡有病，我们才有生意，只有我们把病看好了，才能体现我们的价值；而在以经营保健药为主时，我们的本能是不希望鸡场的鸡生病，因为他们在使用我们的保健药的时候，而鸡却生病了，我们就可能因此丢了生意。由此可以看出经营治疗药和经营保健药的思维是不同的，如何让自己的思维转变过来，是您转型成功的根本，对此您思考过了吗？您有有效的方法吗？
二问技术型经销商：您对保健药有正确的评价标准吗？
笔者这两三年走访了很多技术型经销商，很多人在说转型过程中最大的困惑是找不到“好的”保健药，因此有的三两年换一个产品，有的一两年换一个产品，有的三五个月换一个产品，甚至有的一两个月都把产品给否决了。很多人告诉笔者，大部分产品刚开始的时候是可以“看出”效果的，而时间一长就“看不出”效果了，是厂家偷工减料了？或是改变配方了？还是产品压根就不行？到底是为什么？谁也弄不清楚！事实上很多时候不是产品不行，也不是厂家改变了配方，更不是厂家偷工减料！而是我们对保健药的评价标准出了问题，我们拿着评价治疗药的标准来评价保健药，怎么可能找到好的保健药呢（就像我们拿着评价女人的标准来评价男人结果找到的“好男人”是个“伪娘”；我们拿着评价的男人的标准来评价女人结果找到的“好女人”是个“女汉子”）！那么评价保健药的标准到底是什么哪？我们可以看看使用保健药的主要目的是什么？目的有很多种，但主要的无非有两个，第一个是增强体质、提高抗病力，让鸡少生病；第二个是提高生产性能，增加经济效益。
针对这两个目的，大家说说哪一个是能靠“看”出来的！哪一个在短时间内是能做出准确的评价的！而我们今天说这个产品“看”不出效果，明天说那个产品“看”不出效果。就是因为我们在找保健品时使用的方法时是“看”而不是“算”，这也是我们很多人找不到好保健药的根本原因。所以今天我希望大家能记着一句话“治疗药的效果是看出来的，保健药的效果是算出来的”。
三问技术型经销商：您选对产品了吗？
笔者走访了很多技术型经销商，他们为了能够转型成功也在卖力的推保健品，而结果却不尽人意，很重要的一个原因是产品不行，比如他们推广的中药保健药大部分每千克零售价在15-20元之间，有的甚至更便宜！大家心里都很清楚，每千克零售价在15-20元之间的中药出厂价是多少，这个价格的中药能起到提高免疫力、增强体质，提高生产性能、增加经济效益的作用吗？如果起不到保健的作用，养殖场为什么要购买呢；再比如他们推广的部分产品连个兽药批准文号都没有，厂家临时使用个饲料添加剂批号，这边他们正在卖力的推广，那边厂家突然更换包装了或者干脆不生产了，这种情况也屡见不鲜；再比如他们费了九牛二虎之力把A厂家的“扶正解毒散”或者“荆防败毒散”给推开了，结果竞争对手在对门卖起来了“扶正解毒散”或者“荆防败毒散”，只不过是B厂家的。
这些情况都是您在选择产品时出现了失误，所以在选择产品时您是要选择一个国家级新兽药？或是要选择一个普通产品？还是要选择一个连正规兽药批号都没有临时使用饲料添加剂批号的产品呢？希望您能三思而后行！
四问技术型经销商，您的经营模式改变了吗？
很多技术型经销商在用卖治疗药的经营模式来卖保健药，这是您转型不成功的重要原因。在卖治疗药时您的利润主要来自产品差价，而在卖保健药时再把差价当成利润的主要来源是行不通的，如这两年越来越多的养殖场（户）绕开经销商从厂家直接购买保健药就是最好的证明。
那么为什么在卖治疗药时把差价做为利润来源的经营模式可行，而在卖保健药时把差价做为利润来源的经营模式不可行呢？因为治疗药和保健药是不同的，治疗药是个半成品，它的效果很大程度上取决于使用他的人的技术水平，不同技术水平的人使用同一个治疗药临床表现的效果也是不同的，换句话说养殖场（户）在没有科学诊断时使用A治疗药，与技术型经销商在科学诊断后使用A治疗药的效果是不一样的，也就是说经销商使用A治疗药比养殖场自己使用A治疗药效果要好。所以在这种情况下，您赚取的差价实际上是您技术价值的体现，养殖场（户）是可以接受的，是愿意为此而付费的；而保健药是个成品，它的价值不会因不同的人使用而改变太多，所以在卖保健药时您的技术起不了太多作用，提供不了额外附加值，养殖场（户)就不愿为您的差价付费，因此在卖健药时靠赚取差价做为利润来源的经营模式是养殖场（户）不愿接受的，也是行不通的。如果您不改变您的经营模式，您的保健药想经营好会是很困难的！因此找到一种不赚取差价又能挣钱的经营模式是您转型成功的当务之急！
五问技术型经销商，您愿意为转型付出多少汗水、投入多少资源呢？
很多人愿意转型，但不愿付出汗水更不愿投入资源，我们当中很多人保持着原来的行为习惯，在厂家面前保持着高高在上的姿态，总是想当甩手掌柜，什么事都想让厂家替他干。各位老板醒醒吧！不要再做过去的老梦了，别的事情或许厂家可以替您做，但转型这件事厂家是替代不了的。转型是一种改革，改革是要触动利益的，李克强总理说“触动利益比触动灵魂还难”，足见改革的不易，而具体到我们技术型经销商的转型，实际上就是让您在当前小利益与将来大利益上做出取舍，这件事是任何厂家都无法替您完成的；您的转型只有有您来主导，有您付出汗水，有您投入资源，由您做出取舍，您的转型才有可能成功！当然您的转型也离不开厂家的支持，在当前能够支持您转型厂家不多（很多厂家自己都不知道如何转型，如何再支持您转型呢），厂家的转型资源更是非常稀缺，只有您付出的汗水多、投入的资源多，厂家才有可能对您投入更多的转型资源，如果在转型过程中您不愿付出汗水、不愿投入资源、不愿放弃部分眼前利益、不愿做出改变，您觉得您的转型能成功吗？您愿意做一只煮在温水中的青蛙吗？
以上是笔者对技术型经销商（这里特指服务蛋鸡的技术型经销商）转型的一点思考和见解，希望能对技术型经销商的转型贡献一点微薄之力。
