发布会后，以温氏集团、中粮集团为首的典型客户主动参与了产品的实验。随着时间的推移，目前一方面天邦高端圆环疫苗还在实测阶段；另一方面二代圆环疫苗降价的举措，已在行业内继续发酵。日前，本报记者就相关问题采访了成都天邦生物制品有限公司总经理王家福。
标价与交易价差距巨大“头份”概念正在被解构
“疫苗价格并不是无所谓的，在现在的养猪行情下，价格还是很重要。当然，不能片面追求价格，在疫苗同等质量情况下，价格越低肯定越好，一定要有平衡点。 太低了，企业没利润不会做，太高了，养殖户没有利润也不行。”王家福表示，采取促销策略以后，目前销量增加明显，这说明客户对价格还是敏感的。“
圆环疫苗市场占有率方面，天邦市场不如其他企业。王家福分析，主要因为他们的产品上市早、价格低的缘故。
“圆环疫苗价格，很多企业的标价都差不多，但实际价格却比天邦低。之前我们也没有想过降价，虽然真正的价格并没有多大变化。
据王家福透露，业内的现实是，目前有疫苗公司给规模养殖企业的实际价格是3.25元每毫升；某国外动保企业，标价近29元每毫升，实际交易价格还不到15元每毫升。还有国内某公司标价是8元，实际交易价格却低至2.96元。
提及天邦此前公开的圆力佳产品16.8元的价格，按照每头份两毫升计算，就是33.6元。对此，王家福表示，计算本无错，但这里存在一个方法的问题。
“16.8元每毫升，这是消费者得到的最高价。在农业部规定的新兽药证书里是每头份2毫升，但我们并没有公布此款产品每头份是多少毫升。”
目前，业内关于每头份用量，到底是一毫升，还是两毫升的问题，在市场化销售时，出现了个别公司产品规范与实际营销的位移，或者说是偷换了头份的概念。
据了解，某国外动保企业的产品，标价每毫升近29元。据王家福透露，美国的圆环疫苗使用都是一头份两毫升。但在国内，该公司却变成了一毫升每头份。诸如 公司的圆环疫苗之前不针对母猪，只用于小猪。虽然注射母猪，产仔后，小猪也能起到保护作用，但抗体水平达不到。因为相关检测后发现，小猪的抗体水平是上不 去的。这是产品特性，不是质量问题。而中国消费者的习惯是不要测抗体，因为圆环疫苗的主要作用是提高猪只免疫系统功能。所以这家企业在临床中宣传只用于小 猪，为什么？因为小猪可以只用一毫升。如果按照国内通用的两毫升每头份计算，每头份就达到了近60元。
“我们圆环疫苗所有的临床试验，都是两毫升比一毫升好，两次比一次好。当然，抗原含量高的疫苗产品，一毫升肯定比两毫升更有效。现在对于疫苗企业只有两 种选择，一是把抗原含量降下来，做到达标即可；二是提高抗原含量，做一毫升每头份，但是没法公开宣传，因为有规定，药品标签和申请要统一，业内的通用的是 两毫升。”王家福说。
疫苗企业利润虽高但不能拿来和兽药、饲料作比
对有疫苗企业已公开毛利高达93%的说法，王家福表示，生物制品、疫苗企业高利润不假，但疫苗企业属于制造业，兽药属于加工业，不能简单拿兽药或饲料利润率来作比。
“制造业和加工业不是一个概念；因为制药业原料从工业上讲就是菌种和毒种，一点点肉眼看不到的菌种、毒种最后培养成成千上万瓶疫苗，过程中需要加入一些培养剂和水，但是生物的东西可以转化，转化不是加工意义上的等量。仅算制造疫苗用了多少原材料的问题，毫无意义。”
王家福称，大多疫苗企业本身就是高新技术企业，人力投入就和一般兽药不一样。而且前期研发投入也不一样。产品上市后，也绝不仅仅是把产品卖掉，还有很多售后服务，包括检测、诊断等等，都有费用支出。
“疫苗和饲料也不一样。通常四头猪一吨料，四十头猪就是10吨料，四万头猪就需要一万吨料，一万吨料那需要多大的饲料厂？而市售疫苗一般是20头份/ 瓶；四万头猪按照四万头份计，也就是2000瓶。如果一个季度用一次，也就500瓶，就是一箱。饲料运输有半径，500公里，但疫苗上千公里运输，费用也 不同。”
王家福表示，如果疫苗公司和饲料、兽药公司利润率一样，一家企业都办不下去。还有安全性问题。没有哪家企业每批疫苗都能保证100%无污染。说到100%，可以说是出厂的成品疫苗，但在生产过程中的菌毒液、半成品，怎么可能做到100%合格？
减少经销商层级让利于终端客户
针对未来天邦圆环疫苗的市场推广，王家福表示，市场苗的推广就一个途径，就是走经销商。分销商要逐渐减少层级。争取多选一些没有分销商的经销商，特别是拥有很多大猪场资源的经销商，直接面对猪场。
“我们现在尽量选择有资源的经销商。目前大部分省区已没有省级代理了。年初还有11个，现在是区域的概念，分几个区域，几个区域就一个经销商。”
他称，一方面，目前80%的猪用不起圆环疫苗，忍受着病痛的折磨；另一方面，中间商的空间很大。再有，天邦圆环的市场份额很低。“少一级经销商，就能降价20%～25%，让利给终端消费者。”
“经销商需要提供物流服务，需要垫资，因为产品消费分布比较广，需要冷链物流；而且还要提供多重服务，包括产品的宣介、风险的控制处理等。比如，紧急处理疫苗使用过程中的问题。很多企业承诺售后自己几小时能到达的说法，那只是承诺。但我们要求让经销商做到。”
针对目前产能的问题，王家福称，“现在高端圆环产能还不大，只是中试规模。目前相关设备都已到位，准备增加产能，预计四季度会达到一定规模。最近没有销售疫苗，而是做试验，就是想让更多的用户去试用产品，更广泛地知晓，等四季度产能上来，再集中推介。”
