参加展会曾经是兽药企业最主要的营销方式之一，并且也是所有营销方式中，成本最低、效果最好、目标达成速度最快的手段之一：企业通过参展让其在同行和经销商面前露露脸，通过参展结识新朋友和拜会老朋友，通过参展把推广产品的信息发布给与会经销商，同时收集来自全国各地的经销商资料，建立起初步联系，以便以后达成合作意向。相对来说，比起厂家派人到各地联络经销商来讲，兽药展会可为企业节省大量的资金，同时也是一个很好的“信息平台”。
但近年来名目繁多的各种展会，让人眼花缭乱，痛苦不堪。笔者经深入了解，认为大致是以下情况所致。
展会的意义发生变化 若干年前的展览会，最大的功能是订货，一个展会开完，参展商收到一大堆订单，回去加紧生产，所以很多情况下，一个企业每年就两项重要工作——参加展会和生产产品；近几年来，参展得到的订单越来越少，履约率也非常低，甚至一场展会参加下来，可能一张订单都拿不到；以前大部分的企业把兽药展会当作寻找经销商的集会，现在指望参展来寻找经销商也是奢望了；这两年的兽药展会有一个奇怪的现象：开幕即闭幕，每次都是3天的会期，第一天上午的开幕式，人潮汹涌，下午就有参展商开始撤展，所以现在参展也只能把展会当作一个“见面平台”。
根据现在的具体情况，参展企业不应该再把重点放在“拿了多少订单”和“签了多少合同”上面了，更何况市场是扎扎实实做出来的，不是靠兽药展会就能成功寻找经销商的，参展的企业应该多动脑筋的是如何最大限度地利用好兽药展会这个平台，有的企业就乘机组织了“会中会”、“经销商培训会”、“专家课堂”等，取得的效果目前来看，还可以。
组展者水平有限 兽药行业目前是中国营销水平相对较低的一个行业，组展方大部分都是离市场比较远的政府和行业协会，专业与策略水平有限也是非常正常的。展会成功与否的关键取决于参观者的质和量，只有专业的观众才是承办者真正的目标观众.转载自中国兽药114网，才是参展商的潜在客户，而非那些随机性参观的、领小礼品的、凑热闹的养殖户。一些展会由于组织者急功近利的短期意识或非市场化观念，只是招展，没有一个很好的组织观众的策略，不能从参展商的切身需要考虑组织专业观众，参展商得不到想要的有效观众，利益与信心受到巨大伤害。
笔者建议，在新的市场背景下，要想展会组织成功，组织者一定要在以下三个方面做足文章：第一、把兽药展会与接展城市协调起来，创造一个良好的参展环境；第二、让参展商参与进来，并成为主角；第三、可以与当地政府或行业协会联合起来，为参观者提供方便。
参展者自身定位不明确 很多参展者对于自身的定位及战略方向都不太明确，造成了参展的迷茫。笔者认为，如果定位是“百年常青”的品牌企业，不用考虑，全国大型的几个专业展会和几个地方强势展会，都是应该参展的，具体思量的是到底是全面展示，还是去秀一把“形象”而已。如果你的企业定位是“边走边看”的“过路”企业，那就应该认真地去考虑某个展会的投入和产出比了。下面的情况是经常出现的几种典型错误：老板让来的、想看看这个展会的举办城市、我们每年都参加这个展会、我的竞争对手也来了，这是全行业最大的展会等等。
展会性质不清 展会的性质不同，决定了展会的定位不同，从而决定了参展者的构成不同。但是很多情况下，由于组展者自身的性质不明确，造成展会的性质不清。每个展会都有其不同的性质，从展会目的可分为形象展览和商业展览；从行业设置可分为行业展览和综合展览；按贸易方式可分为零售展览和订货展览。以展出者划分有：综合展览、贸易展览、技术展览、设备展览、观光展览等，所以各展览者与参观者要认真选择。
笔者认为，如果确定要参展，参展目的一定要明确，是树立、维护、提升公司形象、开发市场和寻找新客户，物色代理商或合作伙伴，还是巩固老客户，推广新产品或服务，研究当地市场等等，只有明确参展目的，才能做到有的放矢。作者为河北华润药业有限公司常务副总
