一、兽药连锁经营的发展基础分析
当前我国兽药流通环节存在两大难题，一是流通中间环节多、渠道不畅，货物积压多资金占用大，仓储费用高；二是信用体系不完善，企业担心收不回货款，经销商担心产品质量和供应问题，缺乏有力的信誉保障。两大难题靠厂商双方无法协调，需要有一个中间者来疏通和担保，这就为连锁经营提供了生存的基础和发展的空间。
与传统的经营渠道相比，连锁经营渠道的供应链大大缩短，货物流通成本大幅降低。如下图所示，传统经营渠道产品从生产企业到终端用户至少需要经过四个环节，而连锁经营渠道的产品则可以从生产企业直接到用户，资金流和信息流经过连锁经营平台，流通环节大大缩短。
在流通中，每减少一个环节，都会降低一部分费用如仓储费用、物资沉淀、管理费用等。据统计，在商品经济发达国家和地区，每减少一个流通环节，要减少50%左右的投资和费用。而发展中国家由于信息不对称的影响节省的费用会更高。
当今世界发展最快的一项技术就是信息技术。以计算机应用技术为核心的信息技术的普及和广泛应用推动了物流业的发展，这种方便快捷的沟通方式为供货厂家和终端用户直接对话提供了成本低廉快捷的载体，也为发展连锁经营、缩短和优化供应链提供了可靠的技术保证。
另外，从1997年开始国家有关部门出台了一系列优惠政策扶持连锁业的发展。国家经贸委把物流配送中心建设和连锁企业信息化建设等列入国债贴息项目给予重点支持；财政部、国家税务总局同意，对省、自治区、直辖市范围内跨区域的连锁经营企业，实行统一缴纳增值税、所得税，由省级财政部门及时制定妥善的财政利益转移办法；公安部同意，公安交通管理部门对连锁企业已登记的送货车辆，尽可能提供市区通行和停靠的便利；温家宝总理亲自批示，要求农业部大力支持发展连锁经营。农业部也指定了专门的机构负责这项工作，已经下发了一系列规范性的文件。
二、兽药连锁经营的各方获益分析
对终端用户 连锁经营作为一种现代经营形式，受益最大的是终端用户。首先可以获取质量更可靠的产品。兽药、饲料和疫苗都有保质期和有效期，都需要一定的储运条件，条件不当就会影响质量。而连锁较少的中间环节会减少质量变化的机会因素。其次可获取价格更低的产品。由于降低了产品流通成本，零售商的销售价格会更低，用户可得到更多的价格实惠。第三，可获得全面而快捷的服务。用户在消费过程中出现的各种问题（包括技术咨询、退换货等）都可以通过连锁网络平台得到最快的信息反馈，有可能在最短时间内解决，摆脱以往繁琐、艰难的纠纷处理专心从事畜牧业生产经营。
对加盟店 加盟店是连锁的基本单位，连锁平台以若干个加盟店为整体可以获得更多上游产品供应商的支持与合作，以强大的网络优势获取大量产品的经营权。而加盟店在增加经营品种的同时还可获得上游产品供应商以及连锁平台的技术支持和其他支持。统一品牌、统一形象的连锁基本要素可以有效提高用户的信任感和忠诚度，增加销售的顺利度与销量；规模采购的优势可以降低进货价格；经营的品种更齐全，补货更及时和便利，会降低缺货率；较之独立经营，连锁的商品品种要丰富的多，选择的机会会更多；加盟店不需要额外支付宣传费用就可享受连锁的品牌效应和宣传效应,管理费用和宣传费用会减少。
对上游加盟商 加盟连锁经营对于供货企业而言，等于坐拥连锁经营体系内所有加盟店的客户资源，突增几倍几十倍的客户量，市场空间扩大了，同时由于减少了中间环节，缩短了回款期，会降低风险。由于减少了流通环节的仓储费用，交货期缩短，退换货及时，营销投入和各环节耗损也会减少。
兽药连锁的渠道建设分析
从兽药连锁经营的大渠道建设上看，可以将之分为连锁总部和连锁办事处建设，前者指全国性的连锁经营组织建设，后者指以一定区域为主体的连锁经营组织建设。连锁总部负责组织兽药产品的生产和采购、政策制定、人力资源调配和连锁办事处区域划分；连锁办事处负责加盟店建设和维护。二者属一体化格局，区别只是宏观指导和具体操作，是统一的整体两个不可分割的部分。
一、连锁办事处的渠道建设
加盟店的建设是连锁办事处机构的主要任务之一，只有建好加盟店之后，才能通过物流和技术服务等维护和发展下去。
加盟店的设立条件 兽药经营有其地域和人文特殊性，所以应建立以当地人经营的直营店或加盟连锁为主。直营店管理方面的问题会很突出，所以在没有完善的管理和激励机制的形势下最好不要设立直营店，应主要设立加盟店。目前我国养殖主要集中在城乡结合部和农村，因此加盟店要选择这些地方为基地建设加盟店。
加盟店的设立密度 不易设立过密和过多，中小城市以方圆4公里设立一处为宜，大的乡镇也可以在养殖密集区以这一标准设立，即两个加盟店之间距离要在4公里以上，为的是避免不必要的竞争和给经营管理带来麻烦，其他养殖状况一般的地区每乡镇设立一处就可以。
如何选择加盟商 最好是从事过这一行业的经营店中选拔，让其按连锁要求改建，原因有三，一是他们有一定的经营和客户基础，熟悉当地养殖环境；二是可减轻竞争压力；三是投入相对较少。一般而言，选择的加盟商要有固定的经营场所，其一体化经营面积不低于30m2，有与经营规模相匹配的资金实力，年营业额不低于10万元；负责人在当地必须有一定的知名度或有超前意识，品德高尚，有较丰富的从业经验，懂畜牧兽医专业知识。
物流配送 在连锁办事处的设立区域建有储备库，负责该区域兽药产品的供应，应配备若干台厢式货车，满足区域内连锁加盟店的供货需求。配送车的数量根据送货频率和地域来定，一般要保证每个加盟店一周送一次货，一个工作日往返里程限额为500公里，按照这个标准计算，一台配送车可承担50个加盟店的送货任务，厢式货车的法定载重量为1.5吨就可以。
客户服务 客户服务是一个大概念，它包括养殖和疾病技术咨询指导、加盟店店主和用户培训以及与连锁经营有关的一切服务性事务，其中也包括物流配送。因此连锁的成功与否这一环节至关重要。这一环节需要综合传统的人力和现代信息技术，二者融合才能体现连锁经营的真谛。
二、连锁总部的渠道建设
连锁总部的渠道建设是连锁经营的基础。连锁办事处是连锁总部的若干组成部分，在连锁总部的统一管理和调配下开展具体业务，因此，连锁办事处的成功与否取决于连锁总部的管理和经营政策、方针和机制。
科学规划连锁办事处负责区域 科学规划连锁办事处的设置地域很重要。因为连锁办事处是在连锁总部统一管理和指导下开展业务的基层单位，要保证一定的人力资源配置和具备相应的仓储设施及物流体系，设置过密增加管理压力和资金投入，设置过疏不利于业务的开展，所以就目前我国的地域特点，一般面积在15～20万平方公里范围内设立一处为宜。按这个标准大多数省设一个就可以了。
兽药产品的生产和采购 在产品的供应上可以采取生产和采购相结合的原则。如果连锁总部有生产企业，鉴于自己生产的品种并不能满足市场的广泛需求，所以要吸收其他兽药生产企业加盟。加盟的企业在有连锁办事处的区域不能自主销售，要纳入连锁统一管理和经营。产品供应有地域差别的，要生产和采购连锁办事处区域内适合销售的产品。由于供应的产品要满足加盟店100%的需求，因此连锁总部在产品的选择上应加大人力和资金的投入。
信息渠道的建设 连锁是建立在信息技术基础上的现代商品流通方式，信息渠道的建设就是重中之重。而进行网络办公平台建设则可以实现以下基本功能-----统一管理（加盟店分散全国各地，但通过网络办公平台管理者可以随时随地检阅加盟店的工作情况）、统一调配产品供应（管理者可以通过网络办公平台随时随地掌握和提取各地加盟店的销售资料，为生产和采购提供信息依据，及时配送和补充连锁办事处库存）、构建技术服务平台（通过络办公平台网络形成庞大的技术服务网络，把各加盟店的技术服务资源和连锁办事处及连锁总部的技术服务资源统一起来，既解决专业技术人员不足问题，又解决集体会诊难的问题）、构建资金流平台（通过网络办公平台和银行系统的账务平台对接，提高网络内资金的流通速度和使用效率）、迅速而准确传达地方针政策（通过网络办公平台，连锁系统各环节和加盟店在几秒钟内就可同时获得连锁总部制定的方针政策，方便快捷，减少失误率，节约人力资源和管理支出）。
连锁技术及硬件设施 加盟店应每店配备一台电脑，宽带上网，现在各乡镇宽带基本全部普及而且费用十分低廉。总部要拥有大型服务器，容量及带宽以满足系统内使用为宜，此外还要考虑网络视频的带宽占用和速度问题。要配备计算机专业技术人员，并要对加盟店进行应用技术培训。
神农兽药连锁经营的模式操作
一、经营模式的操作
目前在我国畜牧界还没有成功的连锁经营模式可以借鉴。因此，神农兽药连锁在总结连锁经营先驱初步成功的经验基础上提出了适合神农兽药连锁发展的经营管理模式。
神农兽药连锁的经营模式为集中生产和采购，通过现代物流和信息流将品种齐全的畜牧业生产资料配送给加盟单位，由加盟单位传递给终端用户。这一模式用示意图表示如下：
二、运行模式的操作
作为一个经营平台，神农兽药连锁的经营宗旨是把畜牧业生产所需的各类物资提供给加盟单位，由加盟单位直接或间接提供给终端用户，为加盟厂家、加盟单位和终端用户创造尽可能大的利润空间，获得更大的利益。为实现这一宗旨，在物资采购和供应上神农兽药连锁确立了两条腿走路的原则。所需商品是市场上能够通过采购得到的，走厂家加盟之路；如果确为市场所需但又无法通过采购得到，神农兽药连锁机构通过自身的研发部门开发此类产品，交由基地生产供应市场。
加盟单位类型有三种，第一种是加盟店，第二种是委托神农兽药连锁采购原材料的生产单位，第三种是具有一定生产规模的牧业小区。
此种模式的好处是神农兽药连锁能够为加盟单位提供所需的部分或全部生产资料或产品，通俗一点说就是加盟神农兽药连锁的单位节省了部分或全部采购费用，可集中人力物力搞生产和经营，使加盟单位、终端用户实实在在受益。
三、管理模式的操作
神农兽药连锁的经营模式和运行模式只是购置了一架飞机和建设了一条跑道，能否顺利升空还要看如何驾驶，即应有科学合理的管理模式与之相配套。
（一）神农兽药连锁的利润源泉 作为信息平台，一方面要有足够的经费运行连锁，另一方面还要有一定的盈利，这两方面的资金来自哪里呢？我们不从连锁体系内部赚取一分钱，赚取的只是加盟厂家和生产基地节省的营销和生产费用的一部分，这一部分资金已能够满足神农兽药连锁正常运行和发展所需。
（二）、神农兽药连锁的管理模式
对加盟厂家的管理 神农兽药连锁在选择加盟厂家上有一套严格的规定，首先根据市场所需产品选择能够提供此类产品的厂家，然后在这些厂家里筛选产品质量过硬、保障供给、价格合理的若干个厂家签约，以适应不同市场对不同品牌产品的需求。
对加盟单位的管理 加盟店是神农兽药连锁发展和工作的主要目标。目前以乡镇为最小单位发展加盟店。在乡镇从事经营活动的饲料兽药经销商店且有一定发展前途的都可能成为我们的加盟店。神农兽药连锁有统一的要求,即统一采购、统一配送、统一标识、统一经营方针、统一服务规范和统一销售价格等，在这些“统一”里面，目前已经付诸实施的有统一采购、统一配送、统一经营方针和统一标识，统一服务规范和统一价格将在培训和运行过程中逐步推行。
对加盟生产单位的管理 神农兽药连锁针对目前东北三省和内蒙古东部畜牧生产企业还有相当一部分中小型企业原料采购分散，数量小，质量难以保证和难以获得市场最低价的现状，化零为整，实行统一采购策略，这样相当于大的集团采购，不但质量更有保证，而且集团采购价格大大低于单独采购的价格，降低了生产成本。同时，企业可以降低库存，减少生产资金投入，并不需要再设采购部，节省了人员开支和电话费支出。在保密方面，我们不向同行泄漏任何一个企业的采购秘密，有效维护了生产企业的权益。
对牧业小区的管理 牧业小区管理规范，生产成本支出高于分散饲养。为了提高市场竞争力，必须降低生产成本。因此，要有质优价廉的产品来满足牧业小区的这一需要。神农兽药连锁的集中采购和生产优势恰恰能满足牧业小区需求。签订供应合同后，管理者只需把计划报上来，剩下的事情就由神农兽药连锁来完成了。
内部管理 神农兽药连锁是一个各部门、各环节有效配合的一个有机整体，员工素质高，大专以上学历占90%，且都有较强的管理能力和市场运作经验，各司其职，各负其责，有效保证了加盟者的利益。严格的管理制度保证运行平稳和不断发展壮大。
四、服务项目的操作
神农兽药连锁经营理念：以信息技术为依托，以连锁经营为手段，服务畜牧业，创造最大的社会效益。在这一理念的指导下，我们全体工作人员把对用户的服务放在第一位，充分利用互联网的传媒效应，传播农牧科技，传递致富信息，推介名优产品。
科技推广和技术服务 科技推广（联合各畜牧业协会、非营利组织、涉农媒体、生产厂家开展送科技下乡活动，不定期邀请专家学者免费为农牧民排疑解难，赠送科普书籍，并亲临一线指导生产）、技术服务（神农兽药连锁邀请资深专家加盟，开通技术服务热线，实行免费咨询，免费出诊，免费技术服务）、信息咨询（“神农兽药连锁”网站（网址：http://www.shenong.com）是神农兽药连锁的信息服务平台，通过这个平台，可获得畜牧业生产科技知识、各类原料及畜产品适时信息，发布求助、供求、求职招聘信息，网上咨询、订货等）互联网服务（神农兽药连锁拥有自维护大型服务器，可开展为加盟单位提供网站空间，电子商务平台等服务）。
连锁发展经验得失谈
笔者从2001年开始兽药连锁理论的研究并于2004年开始在吉林省范围内设立连锁加盟店，经营至今效果不理想，下面就神农兽药连锁发展过程中遇到的实际问题谈一下有关兽药连锁发展的相关话题,供同行参考。
一、目前兽药连锁经营存在的问题
规模经济效益不明显 降低经营成本、实现规模效益是兽药连锁经营的主要特点与优势。但目前兽药连锁还没有形成规模优势，在降低采购成本从而降低经营成本方面作用十分有限。据有关资料显示，兽药从生产者、省市县级代理商、连锁店等一系列中间环节到消费者，价格要增加3-10倍，主要是经营管理成本、仓储费用提高，各级损耗也在增加。
难以实现标准化经营 目前由于各连锁企业难以提供相同的产品与服务，就连价格也难以统一，没有体现连锁共享品牌资源的初衷;另一方面经营管理没有一套成型的方式方法，兽药产品生产和流通的标准化只能是一句空话。
兽药产品质量难以保证 市场上参差不齐的产品质量如名称混乱、说明书不注明成分或成分不实、不按GMP规范生产等等，就是同一企业同一产品不同批次质量也会有差别。这些对连锁经营乃至一般经营影响很大。
经营者缺乏基本的连锁知识 目前的乡村经销商与厂家独立合作倾向明显，很多企业和基层销售者缺乏连锁经营的基本知识，认为这样就是在搞连锁经营。
连锁与其它渠道竞争日益加剧 目前，我国畜牧业营销组织构成了庞大的营销系统，而连锁经营无法避免要与传统经销商形成冲突与竞争。象分布于县乡的直营店和加盟店是连锁的基石，他们将直接面对其他零售商店的竞争特别是初期阶段，其他零售商店在税收和人脉资源上的优势对连锁店会构成较大威胁。
二、兽药连锁经营发展不畅的原因分析
政府的支持力度 任何形式的经营都离不开政府的支持，政府的宏观调控对产业的形成具有深远的影响。尽管国家各部委相继出台关于鼓励连锁的文件，但都存在执行偏差的问题。象笔者的连锁经营目前投入已超过100万，收效远不及传统经营。究其原因，后续资金的投入是关键。但目前国家还没有明确的政策支持兽药连锁企业融资，尤其是中小企业。
兽药企业的有效配合 兽药连锁的基本基础是产品，而且产品要有独立性、专供性和质量保障，但目前生产企业由于客观与认识原因，大多企业采取观望态度，跟神农兽药连锁有过接触合作或没有合作的企业大多数存在这种心理：我先跟你以传统方式合作，你先做着，做好了我们会大力支持。
加盟店不能获利 兽药连锁组织之一的加盟店，由于传统经销方式的竞争，目前还在连锁与传统的边缘徘徊。对于连锁的认识上也大多观望与等待，使得兽药连锁在基层的推广还需要一个漫长的过程。
养殖消费观念 吉林省畜牧生产资料基层市场赊销严重，一般来讲，兽药饲料销售商从业就要准备两笔资金投入，一笔是进货和管理资金，另一笔是赊销资金，两笔资金加起来最少也要在20万元，赊销是消费选择的一个主要方面，也是经营控制客源的有效手段，由此形成的人脉基础和操作上的便利使得连锁店经营再正规、价格再低廉，服务再到位，也难有吸引力。
