从“订货会”到“见面平台”的退化，用没落的贵族来形容这几年的各类展会应算是贴切吧！我们在感叹展会性价比愈来愈低的同时，也体会到了行业展会的组织者极力想捅破天花板所做的各种努力，于是各家组委会的营销方式竞相露面了。记者就试举两个亲身经历且感触颇深的行业展会运用的营销手段，以期对兽药企业有所影射。
一、2012年第十届中国畜牧业展览会
2012年5月18~20日的第十届中国畜牧业展览会在南京举办，记者尝试从不同的视角来分析一下此次展会期间组委会的营销手段，大致可以用“四多”来概括。
一多 会议服务模式多
展前 2012中国畜牧业展览会联合64家专业媒体组建“中国畜牧业媒体联盟”，通过网络媒体与平面媒体宣传展会，并与CCTV-7《农业气象》栏目合作宣传展会。同时，为了让更多的行业从业者，尤其是广大养殖户、经销商、经纪人等了解展会信息，协会同22家大型企业内刊，比如首农集团的《三元种业科技》、大北农集团的《知识创新科技》、乾元浩生物的《乾元浩之友》、六和集团的《六和通讯》、挑战集团的《挑战报》、通威集团的《通威报》等等，这样每天通过数百万份的内刊报刊杂志将展会的最新消息传递给养鸡场、养猪场、经销商、业务员、技术员等，真正做到宣传点面全覆盖。
本届中国畜牧业展览会专门引进一套会展管理软件，参展商报名全过程均可通过网络轻松实现，包括选展位、报名、提交资料、生成合同、观众邀请、客户撮合等。同时，参展商还可以帮助自己的客户提前做网上注册，先期获取参观证条形码，现场享受VIP待遇，免去了现场排队的繁琐。此外，对于企业大批量邀请的客户，还可将客户信息以EXCEL表格形式提前提交给组委会，组委会可提为其客户打印参观证，参展商只需在报到后领取客户参观证并分发给客户，如此，客户便可直接入馆参观。种种举措，帮助参展商提升在客户心目中的地位和形象。
组委会还成立了专业呼叫中心，对行业数据库里的数十万从业人士进行一对一呼叫，宣传展会的各项活动。在当时的参会期间，记者就收到展会呼叫中心发出的相关会议动态信息大概有23条，短信内容既包括到达展馆的路线、南京天气变化等情况，也包括展会期间各个时段的精彩活动提示等。
展中 “上午是开幕式，下午是闭幕式”这是现在大家对行业展会的印象，此届展会进行了大胆的改革，将一贯在第一天召开的“开幕式”取消，而在展会第二天别出心裁地安排了隆重的“展会典礼”。这样在18号展馆内人流源源不断却并不拥挤；19号，展商与专业观众闹中取静促膝畅谈！
本届展会继续为参展商提供PDA（手持读取器）租赁服务。参展商持PDA可直接读取意向观众胸牌上的条形码，免费从组委会数据库获取观众信息，省去传统收集、整理名片的繁琐，直接获取电子版的观众数据库供公司储备。
2012年5月18日上午8点，参展商进馆时都在自己的展台上收到一份加强自身贵重物品保管的温馨提示，同时展览过程中，并不断地有广播提示大家注意人身财产安全。
不但如此，记者还了解到在展会现场还聘请了大量便衣反扒人员，以确保展会的安全。此外，为方便与会人员就餐以及休息洽谈，展会在多处设置中西餐饮区及咖啡休闲区。
前期的轰炸式推广、中间的便民式服务、后期的追踪报道，链条式的服务让南京展会以特殊的“声音”在展现自己：我做的很到位，和我合作您会很舒服！
二多 特展企业多
以E馆动保展区为例，当时记者大致统计了一下，展位号101~840共计740个展位，其中设置的标准展位大致至120家，其余的620个展位均为特展企业所用，以平均6个展位为一个特展面积来计算，大概有100家特展。
特展的增多和会务组办公人员前期的推广不无关系，但是透过现象看本质，我们能感受到大会的营销方式在悄然地转变，他在告诉大家：在畜牧业展会中，我的形象最好，我的客户群体级别最高！
三多 活动花样多
同2011第九届中国畜牧业展览会的“一周三展六日四十论坛”相比，今年的“一周三展十日六十论坛”内容更加丰富。5月15～21日的中国畜牧周；中国养猪日、中国养禽日、中国畜牧日、畜牧机械日、中国饲料日、中国动保日、中国畜产品安全日、全国动物营养安全日、畜牧业创新产品发布日、中国白羽肉鸡产业发展大会暨第二届全球肉鸡产业论坛、中国畜牧业协会禽业分会三次会员代表大会、全国兽药经销商高峰论坛以及近40场由行业内各大企业举办的讲座、沙龙、培训等，为行业从业者提供了精美的饕餮大餐！
为什么很多地方的展会越办越小？为什么大家对于很多展会没有兴趣？问题就在于你的展会没有特点，千篇一律。此次展览会各种冠名的活动数不胜数，从活动的切入点到活动的现场氛围，对于参展者和观展者的积极性调动是巨大的！
四多 企业会中会多
据统计，5月18~19日，企业在会展期间各种会中会共计37场。比如河南亿万中元生物技术有限公司的霉菌毒素解毒酶及其作用机理，青岛绿曼生物工程有限公司的近期国内猪病毒病流行动态及绿曼蜂胶喷雾新技术，哈尔滨维科生物技术开发公司的鸡传染性支气管炎及其防控，山东信得科技股份有限公司的肉鸡腺胃炎发生的原因及防控措施，普莱柯生物工程股份有限公司的法国猪圆环病毒病的控制策略。
展会就要抓住大家的需求，借展会的时机给大家一个合适的平台来进行会议操作！
二、2012年兽药指南经营者峰会暨联合采购招商会
2012年9月2日，由兽药市场指南编辑部主办的“兽药指南经营者峰会暨联合采购招商会”在北京农业展览馆举行，作为行业媒体组织的厂商交流会，在此次会议中又采取了哪些营销手段呢？
会前的准备
参会者的选择 此次会议在全国范围内只选择100位经营者，所以会务组前期对于报名参会者经过严格的筛选，报名者需要提供个人证件、经营状况（包括目前合作厂家、年销售额、目前的主营产品类型等等），同时还需要严格按照规定填写制式报名表。
前期的市场调查 首先会务组工作人员通过电话沟通、网络互动、实地拜访等方式，同时充分利用《兽药市场指南》和“”网刊结合的绝对优势，对参会者进行了全面的需求调查，将结合出镜率最高的需求进行了分享嘉宾与合作企业及产品的选择，根据调查最终将此次会议的主旨定位于“沟通、交流、学习、合作”。
合作企业的选择 结合参会者的需求会务组敲定选择4家合作企业，对于4家企业的选择也着实下了一番工夫，首先在企业产品定位上不能有交叉，主打产品不能有重叠，同时必须有特色。其次企业在市场上的口碑（包括产品口碑和信誉口碑）要好。经过严格的筛选最后敲定的4家企业分别在蜂胶、蓝耳病、动物营养、禽气囊炎方面小有成就。
会议主持人的确定 结合此次指南峰会“沟通、交流、学习、合作”的主题，特邀请天津南开大学管理学博士，河北经贸大学工商管理学院教授，北京大学生产力研究中心客座教授，市场营销专业硕士研究生导师张洪吉老师为本次峰会的主持人。
一对一的会前服务 对于参会者由会务组安排相关工作人员进行会前一对一的服务，包括一对一的与参会嘉宾进行沟通，核实乘坐车次及到达时间，以方便合理的安排入住；一对一的通知参会嘉宾乘车路线以及开会期间北京的天气情况等等。同时在不同的阶段及时通过各种方式向参会者发布会议的进展情况，让大家及时的了解到此次会议的动态。
会中的服务
全天候24小时报到 由于参会嘉宾来自全国各地，大家报到的时间比较散，所以会务组实行全天24小时报到，在会议举办地点的门前迎接参会者，并由专人负责将参会者及其参会资料送至房间，即使参会者在深夜到达也可以顺利的报到，并且还享受由会务组专人配送至房间的餐饮。
专人的提醒式服务 由于时间原因此次会议日程安排较紧张，所以会务组实行了专人负责制，起床提醒、用餐提醒、天气提醒、开课时间提醒等等。这样可以让参会者将所有精力用在会议中，真正做到休息参会两不误。
会后的跟踪
会议结束后，由专门人员进行会后的跟踪服务，包括对于此次会议的反馈建议、指南杂志的邮寄、相关信息的发送等等。同时在上组织了以此次会议参加企业为主内容的专题。
三、行业展会营销手段对兽药企业的影射
从以上两个成功运作的行业展会，记者做一简单的总结：要想会议成功，前期的筹备、中间的服务和后期的追踪都是必不可少的。近年来，会议营销以其针对性强、集中性好、投入产出明显等优点获得了广大兽药企业的青睐，但是一些企业在操作会议营销时总是不得其法，导致效果不甚理想，甚至开始对会议营销开始产生怀疑。其实记者认为营销形式本身没有好坏之分，关键是你能否掌握其中的操作要点和技巧，这才是营销是否成功的决定因素。下面就结合这两个成功运作的成功展会来谈谈兽药企业在进行会议营销时到底应该注意哪些方面。
第一，明确目标 兽药企业在举行会议营销时，首先要明确会议的目标客户及其需求，只有这样才能够有针对性地为他们提供产品、价值和服务。其次要明确会议目的性，目前兽药企业会议营销大部分不成功的原因就在于，很多人认为会议营销的目的就是成交或做成生意。不可否认，营销是为了成交和达成销售，但这是最终目的，要达到这个目的是需要经过一系列过程的，在营销的不同阶段会议营销也具有不同的目的。在这里记者建议大家应用我们经常提及的“AIDA模式”来确定企业会议营销的目的，A——attention引起注意；I——interesting提起兴趣；D——desire激起欲望；A——action促成行动。
明确以上两个目标更深入的目的是要以此来确定会议的形式和会议内容：通过对目标对象（可能确定的是养殖场、经销商、龙头、合作社等等）的研究和分析，找出最吸引他们的会议形式，只有他们被吸引了才能提高其参与会议的热情和主动性；确定了会议所要达成的目的，兽药企业才可根据这个目的对会议的内容进行设计，以使会议的效果更加集中，给目标客户留下更加深刻的印象。
第二，主题鲜明 在这个传播过度的时代客户是不会去关注那些不能引起他们兴趣的东西的。会议主题是会议内容和精髓的概括，它决定着能否吸引目标客户继续关注会议的宣传和相关内容，主题选择要根据会议的目标客户和会议目的来确定，使主题与他们的需求达成一致。如何让会议营销的宣传主题深入人心，给目标客户留下深刻的印象是成功与否的一个关键问题，主题就要像尖刀一样锋利有力，对目标客户一击即中，这就对文字提炼要求较高，字数一般在4~12字之间为好，过多则不方便记忆且体现不出冲击力。
第三，精心设计会议流程 会议流程要环环相扣，引人入胜。记者提醒大家：会议营销中会议是形式营销是根本，所以说我们的目的不是会议而是营销，会议流程不应该是各个项目的简单排列，而必须经过精心设计，让参会者在不知不觉中接受兽药企业所要传递的信息和价值。
兽药企业在设计会议流程可以遵循这几个方面，第一个节目一定要具有吸引力，这样才能引起现场参与者的共鸣；会议内容的安排先后次序明晰，内部具有一定的逻辑性，各个内容之间要环环相扣，做到让参与者能够持续关注；一定要让参会者进行互动，让参与者感觉自己就是会议的主角。
第四，选择合适的会议主持人 目前兽药企业的会议营销包括技术为主线的、营销为主线的及单纯促销形式的等等，在形式的选择上没有什么大的问题，但是大部分兽药企业败就败在主持人的选择上，真是千里之堤溃于蚁穴，更可悲的是主办方到最后都不知道自己失败在哪里。
第五，细节决定成败 眼下会议营销已经是兽药行业常见的营销形式，很多参会者都参加过类似的会议，如果兽药企业不能在细节之处体现出自身的差异和对目标客户的深度关怀，是不会获得目标客户青睐的。从以上两个案例我们可以看出必须要注意这些细节——问卷调研——了解参会者关心的问题及其真实想法；与会确认：联系目标客户，再次告知对方会议的具体时间地点和乘车路线；周到的服务——确保参会者顺利报道、用餐愉快、合理休息等等。
第六、现代化传播方式的运用 从以上两个会议我们都看到了，都极大的发挥了网络的优势，充分利用网络报名、现场网络直播等为会议的成功起到了绝对的促进作用。
第七、跟进工作要及时 一个完整的会议营销方案也应该包含会后对目标客户的跟进工作，主要是包括对已成交客户的合约履行和未成交客户的原因查询，所以说会议结束并不等于营销工作的结束，反而可以看做是营销工作的一个新的开始。参会者都是潜在客户，经过会议的刺激和对企业相关内容的深度了解并不一定能够立刻在现场做出购买决策，绝大部分会出现延迟效应，而此时如果兽药企业不对他们进行跟进就可能丧失成交机会。
在此记者提醒大家，跟进工作的时机选择很重要，会后立即跟进联系则会给客户带来过大的压力，让客户产生厌烦情绪，间隔太久客户则淡化了对企业的记忆又回到原点，根据现在人们的工作和生活习惯，一般对于一周内的事情会具有清晰的记忆，所以说兽药企业在会后一周之内做会后跟踪是最好的。
