每个经销商在经营自己的生意时，都有其独特的发展轨迹。有些经营者，通过几年发展成为区域内的佼佼者；有的在行业里打拼了十几年，发展规模却一直没有多大突破；还有的虽然经营了几个年头，生意却越做越小，最终沦落到被行业淘汰的境地。
笔者在与经销商的接触中发现，他们的生存发展轨迹与经销商老板的人物特点及为人做事的风格有着很大的关系。下面我们就描绘几个经销商的人物性格，看看他们是怎么影响各自的发展轨迹的，希望各位经营者能从中得到一些启示。
出场人物：李子
人物素描：李子是当地做得比较好的大型经销商，大学毕业后开始做兽药经营，虽然只有五六年的时间，但如今年销售额已过百万。正处于而立之年的他，算得上是兽药经营行业中年轻的成功者，瘦小的身材，经常带一副方框眼镜的他，眼神里闪烁着智慧。无论什么场合，他总有着用不完的精力。用一句话概括李子的性格很难，比如，大家一起去企业开会，在会议现场，他比谁都投入，作为一个大老板，让人觉得不可思议。在和李子谈话时，他身上似乎有一个强大的“气场”在感染着你。虽然话不多，但看事很透，句句点中要害，做起事来，他给你很强的信任感，会让你觉得只要是他做事，肯定没有办不成的。
另外，李子很执着，甚至带些偏执，认准了一个事，不但一定要做完，更要做得漂亮，要不他决不罢休。李子的另一性格就是果断。用他自己的话说，宁愿因为快速判断出了错，也不能因为迟缓丧失了机会，有失必有得，优柔寡断肯定做不成事。虽然说目前他的生意不算小了，但他仍然很谦虚，谈起今后的发展，他总是乐呵呵地说：“现在我们规模还小，发展的空间还很大。”
状态点评：李子有着不折不扣的企业家的个性特点。也许是因为年轻，他做事很有气魄，敢想、敢做、敢为。比如，无论在生活上还是工作上，他都很专注，还有他决策果断、追求卓越、为人谦虚等，这些个性特点为他成就一番事业提供了内在的条件。据笔者了解，他在刚一开始做兽药经销时，就定下一个规矩，那就是不赊销，而这在兽药行业能如此定规的经销商甚少，虽然当时市场做起来有些难，但逐渐也得到了客户以及同行的认可。另外，李子能够平衡与同行之间的利益关系，笔者经常交流的一位经销商张姐，就很认同李子的为人与做事风格，所以，他也得到了同行们的尊敬。仔细分析李子的个性特点，他身上的不少优点都值得经销商同行学习。
出场人物：杨大帅
人物素描：大帅，四十出头，风流倜傥，见人就笑。笔者在参加某企业的经销商论坛时，很多女同行都称呼他“鬼子”。问起为什么给他起这么个绰号，熟知“鬼子”的经销商朋友说，主要是因为他的精明、灵活。“你别看他平时笑哈哈，一副憨厚的样，其实鬼点子最多的就是他了”，有位经销商朋友这样说到。大帅无论走到哪里都有“熟人”，在一些会议论坛或其他场合，你总能看到他的身影。杨大帅进入兽药经营圈已有些年头了，据他说，从他父辈那一代起，就开始卖兽药，他是从小就看着父亲做兽药生意的。
和老杨聊市场，你会发现没有他不知道的事情。虽然老杨总是说自己人脉关系有多广，销售技巧有多高人一筹，经验有多丰富，但这些年来，老杨的生意却一直都没有做大。尤其现在养殖模式向规模化方向发展，老杨的生意越来越不如以前。不过，在前期阶段积累了一定资金的他，开始做起了龙头，他先是自己放鸡苗养鸡，现在他已经开始组织养殖户来养鸡了，效益还不错，也算得上是成功地转了型。在生意上，老杨经常说这样一句话：“弄大了太操心，现在既省心又快乐，挺好。”
状态点评：老杨的精明、灵活使他在市场上很是混得开，看得出来，老杨也是个快乐的生意人，但是由于缺乏企业家的风范，“小富即安”的心理使得他的生意总也做不大。老杨的这个心理也许是当下相当一部分经销商的心理状态。不过，老杨毕竟凭借着自己多年的经营经验，有了自己的专长，而且及早转型做龙头的经历，也为他下一步更好地转型做了硬件准备，这一点是值得经销商借鉴学习的。
出场人物：大刘
人物素描：大刘个子不高，平头，看上去一脸的憨厚，2001年开始做兽药生意。据大刘说，其父亲是当地畜牧局的老职工，退休后自家就做起了兽药批发。父亲去世后，把生意交给了他。大刘告诉笔者，他刚做批发时代理的一个厂家，由于企业失信，他损失了将近20万块钱，这次事故对他的影响很大，这些年大刘生意一直是平平淡淡。一次偶然的聊天，大刘向笔者倒出了他这些年的苦衷：我周围没有可以搭手的人，妻子在生意上什么都不管不问，虽然对妻子不满，但他从来没有顶撞过，因为妻子比他更厉害。生意里里外外都是大刘一个人打理，他很少参加过什么活动，与同行也很少交流。大春说，目前我在忙着通过GSP认证，店面也在做大的调整，由于终端越来越强势，货不好推销，两个跟了他几年的老员工要走，新员工又招不来，如果这次的GSP过不了，门店就真的经营不下去了……
状态点评：通过对大刘的描述，我们能感受到其性格的弱点，也许正是由于他性格的软弱导致其在家庭中地位的轻微，导致员工对作为老板的他产生了不信任感。作为经销商，不管是做生意还是对门店的管理，老板就是主心骨，员工都愿意跟着有主见、有远见的老板干，这样他们才能有奔头，才能看到希望，这就是大刘的最大缺陷。所以，从大刘的案例中，经销商同行们也要对自身的性格弱点有所警醒。做生意、做老板，需要的是气势与魄力，而在这方面，大刘的性格弱点就很难实现突破。相反，上述人物中的经销商李子就做得比较好。
出场人物：老董
人物素描：老董，已经年过五十，在兽药圈里少说混了也得十几年了。笔者认识他，是在一次企业的经销商会上，当时，他戴一副黑色大框镜，跟你握手很有力，而且谈笑风生。据了解，董老虽然年过半百，但在做生意上却有着超出年轻人的魄力与精气神，目前，他正在做连锁经营，这在兽药经营行业里，能做得起来的为数不多。老董说，他现在已经开了四家连锁店，但是他最大的困惑就是，公司内部经营、人员管理这些问题。老董向笔者抱怨说，“我一出门，家里就乱套了，一些老员工，跟我干了好几年，还是什么事情都不能做好，好像我一出门就不会卖货了！”虽然已经五十多岁，但老董还是要一个人忙来忙去，周围没有一个可以信任并放权的人手。另外，老董虽然已经开了四家店，但盈利状况却一般，笔者问其店面经营管理状况时，除了店名统一，店面形象、管理等都没有实现统一，究其原因，最主要的还是其团队的打造与人员管理问题。
状态点评：选择连锁经营的模式，是老董思维比较前瞻性的一面。但是，目前老董在公司管理方面存在严重的缺陷，这是他公司规模难以突破的一个重要原因。老董做兽药经营多年，我们不得不去审视，是否其固有的封闭思想影响了团队的建设，十年前做兽药经销，也许靠的是个人魅力与做生意的经验，但如今开展连锁经营，就必须去加强经营管理层面的知识。如果单纯依靠其个人的能力也许很难实现突破，如何通过新鲜活力的注入以及加强团队建设，对老董来说是个重要的工作。结合老董的经营发展态势，给我们经销商的一个启示，就是一定要注重公司的经营管理，尤其是内部的人员管理。
笔者观察总结：
每一位经销商老板都有自己的思维方式和性格特点，而不同的经销商老板会带领公司沿着不同的轨迹发展。上述经销商的人物特点中，李子的企业家思维和风格把公司“领导”向了一个新的高度；而杨大帅小富即安的心理成为他公司发展的一大障碍；大刘的不自信、软弱、只知低头拉车等性格特点导致他很难正常经营下去；还有董老，忽视了“人和”这一做大做强的必备条件，最终成为影响其发展的一大障碍，企业规模难以突破。
当前兽药经营市场异常激烈，生存和发展的严峻形势迫使经销商老板不断地自我重塑，要求其必须具备企业家的眼光和思维。那么，经销商老板如何使自己具有企业家的思维和眼光呢？总结企业家型经销商老板的经验可以发现，企业家型的思维和眼光突出表现在三个方面——
首先，成功的经销商老板都会给自己的企业树立一个美好的愿景，并通过树立愿景不断地激励员工去实现。当然，愿景不是空想出来的东西，而是经销商老板结合公司实际情况，并建立在自信基础之上为公司设立的远大目标。
其次，拥有一个博大的、包容的胸怀。阿里巴巴的马云说过：“男人的胸怀是委屈撑大的”。马云作为一名名副其实的企业家，强调的就是企业家必须具备一个博大的、包容的胸怀。
其三，学习的意识。当前是一个知识大爆炸的时代，新知识、新信息层出不穷。某种意义上讲，一个企业或组织学习的能力决定了它的前途。但凡企业家型的经销商老板都有很强的学习意识和学习能力，他们通过不断地充电，让自己站在更高的境界带领公司发展。
通过对上述几位经销商生存发展状态的描述与点评，希望能为更多兽药经营者以借鉴和思考，在未来的经销生意中，能正确审视自身的优势与弱点，以此找出相应的发展障碍，把事业做大做强！
