目前，大多数兽药企业采用的销售网络形式有两种，一是利用经销商的销售网络，二是自建销售网络。
第一种相对比较多，因为利用这种网络形式，等于是借渠浇水，可以迅速把产品通过经销商的网络分销出去，很多企业借助这种网络形式起家并建立了市场取得了一定的成功。但头疼的事也接踵而来——竞争对手挤进了我们“自己”的网络，夺走了我们一部分经销商；对经销商产生了依赖，我们需要看经销商的脸色行事；一些优势经销商今天需要支持，明天需要赞助，我们不得不颤抖着双手把我们的一部分利润拿出来给他；经销商为了自身利益降价倾销、窜货，严重扰乱了我们的市场秩序……。于是许多企业开始无奈地自嘲：我们辛辛苦苦地实在是为经销商打工啊！
有些企业苦于经销商网络的困扰，于是开始自建销售网络，干脆走终端做直销。意欲通过这种方式有效避免上述情况的发生，把企业的利润空间扩大，让企业的销售政策得到全面贯彻与执行。但是新的问题又出现了，比如做终端需要大量的技术人员，那就要额外地增加对人员的招聘、培养和激励，这都需要投入大量的人力、物力、财力和时间。2003年就有某家兽药企业准备自建销售网络，在全国招聘了1000多名技术人员，仅培训费就花了两百多万，还不包括支付这些人的工资福利。后来，鉴于费用过高不得不裁员2/3。
有位销售专家曾经说：“企业开发一个新的销售网络就等于有了新的竞争优势、开发了一个新的市场。”所以笔者介绍一个销售网络的新模式，让我们共同体会与琢磨。
一家兽药企业在南方某市和当地一家实力雄厚、网络健全的经销商，共同出资组建了一个具有独立法人资格的销售公司，利用这个销售公司来销售产品。据了解，2005年，仅此销售公司的销售额就超过了一千万！
这不失为一种销售网络的创新！过去，企业和经销商之间的关系是“我和你”的关系，而这家企业改变了这种关系的性质，和经销商成了“我们”关系，形成了一个紧密合作的团队。这样的话，竞争对手无论采取什么办法，也无法进入到这家企业的网路；厂商之间相互依赖相互协作相互合作，企业不必看经销商的脸色行事；二者联合起来开展促销活动，共同制定销售计划；市场秩序井然，没有降价倾销，没有窜货现象。
所以在开发销售网络的时候，我们要敢于打破条条框框的限制，开创新的销售网络构建思路。
（作者:王帅 河北瑞高动物药业有限公司）
