经历2006年上半年的洗礼和下半年的欢歌，很多的龙头开始了年终盘点。和厂家结算年终返利，和养殖户结算一年的帐目……随着帐本的变薄，银行帐户上的数字也在不断攀升。于是在一片欢歌里开始觥筹交错，在养殖形势一片光明里开始了新一年的计划。
2007真的是个丰收年吗？前几天笔者到安徽第一大肉禽养殖镇巢湖苏湾，和当地最大的一个龙头做了深入恳谈，最后达成一致，那就是红海挥戈才是龙头经销商真正的2007。
首先，利润率下降和资金投入加大，是经销商2007年的第一个挑战。行业前景的光明必将导致养殖数量的加大，特别是老养殖户的饲养规模加大，养殖量向少数养殖户手头集中，业已成为行业特点。大养殖户数量的集中也必将导致养殖户议价能力的上升，给经销商带来的必将是产值上升的同时，利润率下降和资金风险的上升。笔者1月7日在巢湖碰到三个养殖户，他们讲2006年出栏了40万黄鸡，年终结帐的时候就给了其合作伙伴即笔者的经销商60万，据说他们三人2006年每人都赢利20万，而除了场地和设备，其他的流动资金都是经销商的，而经销商从他们那里赢利却不过区区10万不到。
其次：上下游竞争的加剧必将带来经销商利润链条的变短。以前笔者下市场的时候总是积极鼓动客户提供一条龙服务，并告诉他们服务就是利润：苗禽可以获利、饲料可以获利、疫苗兽药可以获利、成鸡销售可以获利。但现在下去再看发现由于上下游竞争的加剧，许多原来获利可观的项目现在获利能力下降了甚至成了亏本但必须投入的项目。比如笔者以前的一个饲料客户曾经是普瑞纳中国区优秀客户，由于有很高的信誉度曾经获得了公司很多的支持，而现在饲料企业给客户资金支持和赢利空间减少了，因为行业竞争给厂家留下的是不足50元一吨的空间，是不能再投入了哪怕100元每吨。还有如成鸡回收，现在大多龙头都在贴钱。那么如何让获利链条提升是我们龙头必须面对的挑战。
第三：行业本身规模扩大必将导致龙头间竞争加剧。由于禽流感后行情的恢复和行业在短期内形成的暴利，必将吸引更多的资金和人员进入这个行业，2007年这种趋势将更加明显。在上游随着国家对三农问题的关注，对农业产业化龙头企业扶持力度的加大，各大民营农业产业化龙头企业都在扩张自己的规模，如安徽和威在合肥的和诚公司。而许多相关企业也在强势介入，如宣城就有人药企业用千万元的大投入高调高起点进入，而饲料企业介入的更是比比皆是。在下游许多发展起来的大型养殖户，也开始利用自己在当地的各种资源走向小龙头。所以现在的龙头必将面临围追堵截的局面：大集团的压力和小龙头的挑战。
第四：厂家的渠道下沉必将分流客户 。当“走进千家万户、说尽千言万语”从口号变成行动的时候，我们发现许多上游企业开始了渠道下沉，毕竟缩短了渠道就降低了费用，提升了产品价格竞争力。特别是我们养殖业向规模化专业化发展，养殖户本身沉积了资金和技术时代到来的时候，这一切都是顺理成章水到渠成，尽管现在还没有成为企业营销的主流，但必然是未来不长的时间内企业营销的方向。
第五：同行竞争更将是刺刀见红。同在一个乡镇，同样的一片市场，基本雷同的产品，几乎没有差异的销售模式。大龙头想着如何垄断，小客户想着如何瓜分，今天你技术讲座，明天我有奖促销，这就是现状，这样的竞争必将是针尖对麦芒针锋相对，极有可能导致刺刀见红的两败俱伤。
2006年年底价格的井喷必将带来2007年养禽数量的井喷，在光明的前景的映衬和指引下，近几年来发展最快、获利稳健的龙头经营团体，必将迎来更为广阔的前景和发展的全力拼争。作者:程建生 北京百惠得生物科技有限公司总经理
