编者按：曾经被誉为见效最快、成本最低的展会，在不知不觉中成了食之无味，弃之可惜的鸡肋，企业参展的热情逐年降温，甚至有的企业开始放弃展会，自己另辟蹊径，寻找新的运作方式。那么造成这种状况的原因是什么？现在企业对于展会是怎样进行选择和运作的？对于展会又有什么样的期待呢？敬请走进本期指南论坛——关于行业展会的对话与思考！
主持人：张 丽 兽药市场指南编辑部
嘉 宾：刘学彬 河北征宇制药有限公司 总经理
付立亭 河南金尔康动物药业有限公司 总经理
张志刚 河北科星药业有限公司 销售副总
马立超 北京生泰尔生物有限公司 市场部经理
主持人：尽管如今的行业展会让我们应接不暇，其效应也是江河日下，但据调查了解，一年一度的全国畜牧业交易会以及河北、河南、山东等省份的交易会还是能够让一些企业动心和参加的。从今年5月18日的西安全国交易会上了解到，贵公司还是为此次会议做了很多准备。那么，您公司参此会的初衷是什么？为的是达到什么目的或效果？
刘学彬 初衷有两方面，一是公司欲进一步深度开发西北部市场；二是全国会盛宴，担心不参加引起业界对公司实力和发展的猜疑。参展目的主要是结交西北部客户，同时进行产品、形象、文化、实力的展示。
刘韬 我们参展的初衷是宣扬企业文化内涵。因为我们一直推崇防重于治的理念，所以我们参展的目的不是推广产品，而是推广理念。
马立超 我们搭建的是特展并且组织了相关技术讲座，初衷是展示企业形象，同时做好技术推广，展示公司的技术实力。
张志刚 现在对于展会的效果期望不能像刚兴起那样，签订多少合同、拿下多少订单、现场卖出多少产品，所以我们参展的初衷更多的是着眼于长期效应，也就是将参展目的放在企业品牌的宣传上面来。
主持人：为什么在本次西安全国交易会上专门与当地的展览策划公司进行了合作？合作的效果怎么样？您认为应该怎样进行异地合作伙伴的选择？
孔庆强 这次我们具体的搭建工作是由西安当地的展览公司负责的，这家公司比较有实力，在细节的处理上也很到位，并且对于材料的选择和质量的把关都很仔细，我们比较满意。
此外，我在参会时会抽出一定时间参观其他企业的展位，对做的比较好的，会进行沟通交流，采集一些有关展览公司的信息，以便备用。
刘韬 主要是考虑到当地公司有区域优势。从整体的效果来看，还是可以的，但是细节上稍有不足，精细度不够。
刘学彬 这样做的初衷是为了追求效益最大化，如果自己提前做好展台，在运输的过程中会有损坏，并且耗费的人力、精力、物力都相对较大。
我们在选择异地合作伙伴时，首先进行网上搜索，然后电话联系（原则上两家以上）阐明要求，由对方提供展位效果图，选中效果图后进行价格谈判（同时两家以上进行），最后与适合的一家签订合作协议。
马立超 只要是外地的展会我们都是自己做展位设计，由当地的展览公司进行搭建，因为是自己设计的，所以对于所要展示的重点很了解，只要在搭建过程中做好监督工作和细节处理，一般收到的效果都是不错的。
主持人：尽管这几年展会上观展流稀少了不少，而且展会垃圾也不像前几年那么多了，观展商也理性了很多，可是上午开幕红红火火、下午冷冷清清的情形仍没有太大改观，您对展会的组织有什么样的要求？选择展会参加时，您考虑哪些因素？
付立亭 要想改变这种局面，首先兽药展会组织者需要反思：组织本次展会目的是什么？我认为展会组织者不能仅以赢利为目的，而应该为参展者与观展者之间搭建产品交易、信息交流平台。
其次，展会组织者要改变自身的宣传推广形式，不能只是着眼于参展企业身上，更应该考虑的是怎样吸引更多的对口观展者，只有观展者符合参展者的“口味”，参展者才能心甘情愿的参展。所以我个人认为这才是改变展会现在尴尬局面的基本点。
我认为主办方可以这样来运作，以省级会议的宣传为例，本省畜牧局→地市级畜牧局→县级畜牧局→乡镇兽医站→范围内的经销商，这样层层都重视，层层都进行推广和宣传，网撒的比较密集，收到的效果会比较好。
张波 我们非常希望会议的组织者能站在参展者和观展者的立场上进行考虑，最主要的是表现在开会地点的选择上，应选择养殖密集，养殖量大且方便参会者过去的地方，而不是风景优美适合观光旅游的地方。
孔庆强 对于展会的组织方我想说，为什么主办方不能在会议期间安排一些结合市场现状的论坛和讲座？比如说，对行业的发展趋势进行分析、对企业目前面临的问题进行讨论、对近段时间的行情分析预测等等。
刘韬 在选择展会时我们一般考虑的是展会的影响力和组织者的权威性，这是最为关键的，因为展会的影响力直接决定参展者和观展者的性质，对于参展效果起着决定性的作用。
马立超 我们选择参加的展会主要有三种，一是全国性质的，这时主要是考虑其影响力；二是地方性质的，主要是考虑会议的地点是否与公司的销售区域相吻合；三是国际性的，目前还没有太大的效果，主要是考虑到公司今后的发展需要。
何祥来 我们选择会议一般会看会议的举办地点，一看是不是公司在当地有固定客户群，二看举办地是不是公司当年要重点开发的对象。
主持人：参加会议时公司通常都会进行哪些方面的准备？
付立亭 参展手册是参展商在参展期间各方面的指南，所以一定要仔细阅读。还要明确参展目的是什么，另外，参展员工是企业派往展会的特使，必须让他们明了企业本次参展目的、内容及期望，这也是建立团结专业形象的必须。
孔庆强 要提前对观展者的性质进行分析，然后进行展品的选择。确定好重点推广产品后，还要考虑到产品本身不能说明全部情况，所以需要适当的图表、资料等，并且配合讲解员进行说明、强调和渲染。
还有就是，我认为广告宣传在整个展览过程中扮演着重要的角色，可以在展览会前在行业的专业杂志以及会刊上刊登广告。最好提前将刊有自己产品广告的杂志寄给目前及潜在的顾客群，并附信提醒顾客，这些产品将于展会上展出，可同时赠上展会入场券或贵宾卡，附注自己的展位号。
主持人：在如今展会上，企业借机组织的活动很多，您认为什么样的活动能够与展会相互映衬，相得益彰？而哪些活动是没有必要的？
刘韬 我的观点是针对不同级别的客户做不同的活动，也就是“给他们想要的”，只有这样才能达到预期的效果，所以我认为各种活动都是必要的。比如说，在2007年河南家禽交易会后，我们又选择了合适的时间，借助会议的余热，组织了60余位客户到南京进行GSP培训，并且针对客户的需求邀请了南京农大的教授针对行业及行情进行了分析。而对于热衷于参加旅游等集体活动的客户我们也会安排相应的活动。
张志刚 在西安展会上我们组织了两场技术讲座，效果还可以。所以我认为与市场需求结合紧密的活动是必要的，而企业耗费大，参加者得不到实际效果的吃喝、旅游活动是没有必要的。
主持人：很多企业把如今的展览会比作鸡肋，参加吧，劳民伤财，不参加吧，又有这样那样的原因让自己患失，比如担心展会打造企业品牌形象、进行同行交流与学习，实现厂商见面与沟通等功能不能通过其他形式完成，那么，您一般选择什么样的展会操作或通过其他什么形式来完成以上的功能？
付立亭 我们参加每年一次的全国会和本地会。因为考虑到会议期间各个企业的活动安排比较多，客户容易受到信息干扰，与其挤在会议期间做活动，还不如自己“向前迈一步“或者”向后退一步“，所以我们一般在会前一个月或者会后一个月进行有关的安排，内容一般以提升经销商能力为主，比如，如何做好店面经营、如何抓住客户的心等等。
孔庆强 我们一般会针对性的对某些省份进行活动的安排，比如说，针对河南省，由河南的区域经理负责组织客户，然后统一到公司进行培训，这样比较有针对性，目的性很强。
马立超 因为我们的客户主要是大型的养殖集团，所以有时候会受集团的邀请进行技术培训和行情方面的探讨，一般情况下双方的中高层会有一个深度的沟通，对于双方的发展都有很大的促进作用，相比在展会上业务人员和客户进行交流的效果要好。
主持人：您对展会有什么样的期望和期待？
张志刚 现今的展会基本上都是固定的模式，缺少新颖性，所以我非常期待“差异化”、“特征化”的展会出现，有自己独特的卖点，也就是展会由大而全向专业化转变，这样效果会更好。
何祥来 我个人是倾向于大而全的展会，因为在这种性质的展会上，除了和观展者进行沟通外，还能和同行业交流，并且也能更多的接触到原料药企业和大型养殖企业，对于参展企业的整个生物链的充实是有推进作用的。
如果举办针对性较强的展会，主办方一定要做到对于观展者的合理定位，保证观展者的质量和数量，只有这样才能达到目的。
