盲目频繁拜访不能增进客情关系
既然客情关系在终端推广中有如此重要的地位，那么是否让客户经理加大拜访频率就能建立起良好的客情关系呢？根据笔者十年的客户经理经验，答案是否定的。理由如下：
1、过高的拜访频率会使客户经理疲于奔命，降低拜访质量
客户经理的工作核心是所属片区的每一个“点”。就拿我们公司来说，一个客户经理所管辖的零售客户有200户左右，且客户拜访要到位，城镇每户月两次，农村每户月一次，这样一来，一个客户经理每天平均要维护13-18户零售客户（这还没除去在办公室内勤、天气等因素），加大拜访频率势必要增加他们的工作量。而为了完成拜访次数，只能缩短拜访时间，如蜻蜓点水一般，如此一来，可能有些工作会不到位，或“出工不出力”，点个卯就走。纯粹是无效劳动， 从而造成各种资源的浪费。
2、导致部分零售商店疏于管理
虽然客户经理做的是“点”上的工作，但2：8定律同样适用于针对零售客户维护工作。一些大卖场、配送批发部及所谓的“大户”的销量仍然占据区域销售的大部分。而要根据公司的拜访频度要求及完成销售指标，客户在拜访过程中就有点难于取舍。对大卖场、配送批发部及所谓的“大户”在正常的拜访频率时投入的时间、精力如果较多的话，势必会影响到对覆盖面更广的C、D类客户的拜访质量。假如提高拜访频率，这种现象可能会更严重，形成“剪刀差”。长此以往，将会导致终端资源的流失。
3、拜访频率过密会让零售客户产生反感、抵触心理
为了保证辖区所有零售客户都拜访到位、节省客户经理的时间和精力等等因素之外，要制定实质有效的拜访路线、拜访频率。现在的商家，普遍都较反感商家、厂家代表，他们现在几乎每天都要接待好几位商家、厂家代表，特别是处于销售高峰时，店员忙于接待顾客，你去拜访也会影响到他的生意及心情，同时即使商家后和你沟通，但也达不到预期的效果，这样会造成无效拜访。
在拜访中巧妙增进客情关系
既然过密的拜访频率会带来上述的负面效应，那么如何在保持正常的拜访频率的同时，又获取良好的客情关系呢？笔者认为，以下几个方面的做法值得借鉴：
一是用好人
销售其实就是人与人之间的沟通过程，人是决定一切的因素。因此，一个素质高、能力强的客户经理是做好销售的保证。公司平时要注重对客户经理进行综合素质的培训，提高客户经理做事的条理性、计划性。
二是掌握正确的沟通技巧
客户经理因为管辖的零售客户多、区域厂、工作量大，每家店的拜访时间相对较短，因此就需要迅速进入角色，快速拉近双方之间的距离，所以客户经理的亲和力要好、沟通能力要强，尤其是首次拜访的零售客户，开始的十分钟尽量不要涉及业务范围，而应该首先建立起朋友式的关系 ，零售客户对你的第一印象好，下一步的工作就水到渠成了。营销学上有句话叫“做营销先做人”。只有对方接受你这个人，他才会接受你的产品。有一个朋友，是做代理产品的，有次去一家商店铺货，因为同类品种较多，又不是广告产品，也没有任何终端支持，店老板不愿意接受。但是，他从店老板的口音里听出是自己的同乡，就转移话题，和老板闲聊家乡的风土人情，聊到最后，老板自己主动让他把产品放到店里试销了。因此，在沟通过程中，找到正确的切入点会起到事半功倍的效果。
三是选择正确的拜访时间、拜访对象、掌握恰当的谈话时机
合理选择正确的拜访时间尤为重要，要尽 量避开上午10-12点、下午4-7点的销售高峰。假如有重要的事情需要与零售客户沟通，可事先打电话预约。如果是在与目标店员的拜访，在她接待顾客时不要与之交谈，而要协助她说服顾客，达成交易。
四是提高零售客户的认可度
现在市场的品牌拼杀已经进入了白刃战阶段，为什么有些品牌的差价小而商家还愿意销售呢？一方面是有需求，另一方面也是因为他们的终端服务好，支持力度大，经常搞一些促销活动，品牌出现问题后处理及时、妥善。
现在的零售客户除了个别大卖场外，大多是社区、农村店，客户群体里面，熟客占据相当大的比例，假如零售客户售出的产品出现了问题而不能及时解决，以大众的口碑传播速度，商店和你的产品的信誉就会丧失殆尽。
五是客情、“情”字值千斤
人是感情动物，不要把与客户之间的关系仅仅建立在金钱与产品的等价交换上，抱着“反正你卖我的产品赚到了利润，我没有义务在你的身上再投入什么”这样一种态度。
一个朋友曾给我谈起他刚入行时的一件事。他是做药品代理的，代理产品主要是抗生素“加替沙星”。有家诊所原来一直用他们的药，有段时间忽然不用了，他去了解，诊所讲是病号少。其实真正的原因是像此类抗生素的适应症主要是下呼吸道、妇科、男性泌尿系统感染，用“左氧氟沙星”治疗能够达到同样疗效，且中间的利润空间更大。此后，针对此事，他也设想了几个方案，都无功而返。后来，因为一个偶然的机会，事情起了转机。有天他偶感风寒，图方便就去那家门诊输了3天吊瓶，用的还是自己公司的药。这几天通过和诊所的医生、护士聊天，彼此的感情也加深了。结果，门诊又开始用他的药了，而且还扩大了用药范围，用量比过去翻了一倍。通过这件事，他悟到了“客情”的真正含义，此后与各个和客户之间的感情纽带更加紧密了。由此可见，单纯的个人感情是可以弥补利益方面的不足之处的。
六是管理到位，监督、检核及时。
市场部主任市场经理作为一线的管理者，应尽可能的抽时间协同客户经理拜访客户，一方面是倾听终端客户的声音，发现问题，及时处理、解决，杜绝“报喜不报忧”情况的发生。同时可以平衡客户经理产生管理者总是坐在办公室里高高在上、发号施令的不满情绪。
七是制度完善，奖优罚劣。
每个人从骨子里来说，都是有惰性的，而终端管理的大忌是无据可依，因此要有明确的制度来约束，虽然客情关系的评判标准无法具体量化，但从陈列、首推率、月销量等方面是能够体现出来，因此应间断性地开展产品陈列、店员首推率活动，在考核时应由负责人根据抽查时店方对客户经理的评价进行综合评估。好的给与表扬或适当奖励，差的限期改进或给予处罚。