经销商面对行业发展的新变化和农业部GSP推进的应对措施
2007年的养殖行业应该说对于十几年来的畜牧行业发展是一个新的分水岭。对于兽药生产企业、经销商及从业的业务技术人员来讲都是一个巨大挑战的开端。在以往年份畜牧行业养殖量和养殖结构的变化上都有其固有的规律存在，偶而会因特殊情况小有变化。然而经过06年禽流感和猪高治病性蓝耳病的洗礼，使养殖结构有了较为明显的变化，养殖户群体也有了许多微妙的改变。由此种变化带来的连锁反映也对市场的各个环节有了强弱有序的冲击。行业的整合过程对于一个有明确目标的生产企业、经营企业，甚至一个人来讲时间是非常紧迫的，然而对于一个目标不明确的团体或个人却是一个缓慢的水煮青蛙的过程。
在畜牧行业谈任何一个点的发展方向都必须从行业整体出发。在入世的今天我们甚至必须从相关联的国际形式分析才能大大降低我们的经营风险。今天我就从几个方面来重点谈一下经销商在行业发展的新变化下和农业部推广的GSP下经销商应如何面对。
在欧美发达国家养殖业及其相关产业已经非常成熟相对养殖风险相对较低。在药品的科技含量和市场的操作上以拜尔、仙灵保雅、诺华等为代表的外国企业比国内的企业更加成熟。在东南亚穆斯林国家虽然其人口有限但在饮食习惯上却是禽类产品的主要消费群体，是我们国内企业和经销商的主要国际市场。在此种情况下我国政府如此大的决心加入WTO就是让国内的企业和经销商有一个学习和挑战的机会优胜劣汰。从各个行业由不成熟到成熟的发展、由行业不规范到规范化的进程、发达国家与不发达国家行业的发展对比上来看在药品行业尤其是动物药品生产企业的功能应该80%的企业行为应是在产品研发和质量管控，20%的企业行为在市场运作上。然而今天的国内企业形式是95%企业的企业行为是5%的精力在产品研发上，95%的企业行为投入到了市场中去。此种情况的主要原因是由于没有成熟的具有区域绝对竞争力的经销商出现导致企业为经销商承担了许多经营成本，所以作为正规的生产型企业期盼有能力履行各项经销商职能的优秀经销商出现。从养殖户的角度来看市场中一些烂兽医不使给养殖户的养殖成本大大提高甚至误导了养殖户的养殖观念。由于国家对于兽药经营门市没有严格的执法力度导致兽药经销商象野草一样遍地丛生，对优秀经销商的成长造成的不利的影响。也正是由于这个原因导致兽药生产型企业和经营型公司遍地开花，对优秀的兽药生产企业的成长造成了较大影响，企业过多以至于在优秀的销售和技术人员的招聘上都成了极为困难之事。
国家对于企业实施的GMP标准更是牢牢的看住了投资较大且相对规范的生产企业，而对于市场中杂草一般的“黑窝点生产作坊”、小型的经营公司农业部却无从下手。经销商面对数不清的厂家眼花缭乱的同时加之地方兽药检查力度的不严格且对自身利益没有什么影响绝大多数降低了对所购药品的相关要求，滋生和养活了大量的垃圾企业。由此看出GMP实施后只有对经销商队伍进行严格的管理和整顿清理才能最大程度的管理控制好兽药生产企业，这样才能使养殖户用上药残达标、效果可靠的合格兽药，养殖户养好了鸡和猪才能最大程度的保障人民的食品安全。在国家的宏观调控下国内的养殖形式禽3000只以下的的养殖户很大一部分到南方打工去拉，养猪户规模在80头以下的很大部分不在养猪，原因是多方面的综合因素造成这样的局面。直接原因是由于国内的用工紧缺，小养殖户由于规模小抗风险能力低养殖有赔有攥综合效益还不如夫妻到南方打工挣钱来的保险。养殖结构的变化已经让市场中很多非技术性经销商感到了很大的压力。然而仍有很多经销商对GSP抱着“船到桥头自然直”“到时候再说”的想法，这种想法是非常害人的不改变思路就没有出路。在我看来经销商重要的不是过不过GSP而是过了GSP以后门市的经营成本提高，市场中竞争对手也变大后我们如何去拓展自己的业务。如何顺利通过GSP验收快速拓展开自己的市场呢？今天我们简单从准备工作谈起：
一、寻找优秀动保企业通过改变合作伙伴来改变思路
很多经销商非常优秀但与其合作的厂家都是一些小打小闹的小公司，企业经营思路不明确又没有优秀的销售和研发团队发展后劲不足。但经销商过于注重短期利益仍不愿放弃。殊不知优秀的的企业要实现的是与客户的共同长期利益，在不断培训和合作磨合中在当地的影响力会越来越大。优秀的企业优秀的团队才会带动经销商的发展。
二、分析养殖结构确定自己的经营方向（如图）
| 大规模企业 |
| 大养殖户 |
| 小经营公司 |
| 低档产品 |
| 中等产品 |
| 高端产品 |
| 中型企业 |
| 小经销商 |
| 中经销商 |
| 大经销商 |
| 小养殖户 |
| 中养殖户 |
| 以前正梯形式的养殖结构向倒梯形式的结构转变 |
三、加强门市的经营管理完善客户档案，学会用人。
四、加强学习提高自己门市对养殖户的科学化管理提高服务深度和广度
五、学习GSP文件精神，努力调整和改善门市经营向GSP靠拢
首先让我们先来了解一下如何申请GSP和开展GSP准备工作
GSP是“药品经营质量管理规范”英文翻译的缩写，它是一个国际通用概念，也是国家对药品经营企业一种法定的监督管理形式。按照GSP的要求，药品经营企业必须围绕保证药品质量，从药品管理、人员、设备、购进、入库、储存、出库、销售等环节建立一套完整质量保证体系，通过层层把关，有效杜绝假劣药品的进入和质量事故的发生。
《药品经营质量管理规范（GSP）认证管理办法》
第一章 总 则
第一条 为加强药品经营质量的管理，规范GSP的认证工作，根据《中华人民共和国药品管理法》及国家有关规定，制定本办法。
第二条GSP认证是国家对药品经营企业药品经营质量管理进行监督检查的一种手段，是对药品经营企业实施GSP情况的检查认可和监督管理的过程。
第三条 国家药品监督管理局负责制定GSP监督实施规划及GSP认证的组织、审批和监督管理；负责国际间药品经营质量管理的互认工作。
第四条 国家药品监督管理局药品认证管理中心（以下称局认证中心）承办GSP认证的具体工作。
第五条 省、自治区、直辖市药品监督管理部门负责本辖区内申请GSP认证企业的初审和取得GSP认证企业（以下称认证企业）的日常监督管理。
第六条GSP认证实行GSP检查员制度。GSP检查员聘任和管理的规定由国家药品监督管理局另行制定。
第二章 申请与受理
第七条 申请GSP认证的药品经营企业，应填报《药品经营质量管理规范认证申请书》，同时报送以下资料：
一《药品经营企业许可证》和营业执照复印件（新开办企业报送批准立项文件）；
二企业实施GSP情况的自查报告；
三企业负责人员和质量管理人员情况表；企业验收、检验、养护、销售人员情况表；
四企业经营场所、仓储、检验等设施、设备情况表；
五企业所属药品经营单位情况表；
六企业药品经营质量管理制度目录；
七企业管理组织、机构的设置与职能框图；
八企业经营场所和仓库的平面布局图。
第八条 省、自治区、直辖市药品监督管理部门对认证申请及资料进行初审。必要时，可进行现场调查核实。从收到认证申请起20个工作日内，对申请提出初审意见，并将审查合格的申请及资料报国家药品监督管理局。
第九条 国家药品监督管理局对收到的申请进行形式审查，并在10个工作日内对申请提出是否受理的意见。同意受理的将申请及资料转送局认证中心；不同意受理的，通知企业所在地省级药品监督管理部门并说明原因。
第十条 局认证中心应在认证申请及资料收到之日起20个工作日内进行技术审查。对审查不合格或有疑问的，应与有关部门或企业接洽，限期并按要求补充资料。逾期仍达不到要求的，报请国家药品监督管理局驳回申请。
第三章 现场检查
第十一条 对通过技术审查的企业，局认证中心应在20个工作日内组织对其进行现场检查。局认证中心应将现场检查通知书提前发至被检查企业，同时抄送其所在地省级药品监督管理部门和抄报国家药品监督管理局。
第十二条 局认证中心按照《GSP检查员管理办法》，选派3名GSP检查员组成现场检查组。检查组实行组长负责制，依照《GSP认证现场检查工作程序》实施检查。
第十三条 局认证中心组织现场检查时，可视检查需要派员监督检查工作。现场检查时，企业所在地省级药品监督管理部门可选派1名观察员协助工作。
第十四条 对企业所属经营单位的检查，可根据具体情况按一定比例实行抽查，但抽查的比例不应低于总数的30％。
第十五条 现场检查结束后，检查组提交检查报告。如企业对检查结果产生异议，可向检查组提出说明或解释。如双方未能达成共识，检查组应对异议内容予以记录，与检查报告等有关资料一并送交局认证中心。
第四章 审批与发证
第十六条 局认证中心根据检查组现场检查报告并结合有关情况，在收到报告的20个工作日内提出审核意见，报送国家药品监督管理局审批。
第十七条 国家药品监督管理局在收到局认证中心审核意见之日起20个工作日内，作出是否批准认证的决定。对批准认证的企业，颁发《药品经营质量管理规范认证证书》，并予以公告；对未被批准认证的企业，书面通知企业所在地省级药品监督管理部门。
第十八条 未通过GSP认证的企业，属于限期整改的，应在3个月内向局认证中心报送整改报告，申请复查；不合格的，可在通知下发之日6个月后，重新申请GSP认证。
第五章 监督管理
第十九条 省、自治区、直辖市药品监督管理部门负责辖区内认证企业的监督管理。除必要的日常监督检查外，每年对辖区内认证企业进行一定比例的抽查。对抽查结果应记录在案，并报送国家药品监督管理局，同时抄送局认证中心。
第二十条 国家药品监督管理局负责全国认证企业的监督管理，必要时可直接对企业进行检查。
第二十一条 在监督检查中发现的不符合GSP要求且情节严重的认证企业，国家药品监督管理局经调查核实后，撤销其《药品经营质量管理规范认证证书》并予以公告。
第二十二条 《药品经营质量管理规范认证证书》有效期5年，有效期满前3个月内，由企业提出重新认证的申请。有关部门依照本办法的认证程序，对申请企业进行检查和复审，合格的换发证书。审查不合格的以及认证证书期满但未重新申请认证的，其认证证书由国家药品监督管理局公告失效。
新开办药品经营企业认证证书有效期为1年。期满后重新认证的程序和规定与本条其他有关规定相同。
第二十三条 按本办法第二十一条、第二十二条被予以公告的企业，如再次申请认证，需在公告发布之日1年后方可提出。
第六章 附 则
第二十四条 本办法第二十一条中“情节严重”一词的含义，是指企业因违规发生了经营假劣药品的问题，或存在不符合《药品经营质量管理规范认证检查项目》中重点项要求的问题。
第二十五条 申请GSP认证及换证的药品经营企业，应按规定缴纳认证费用。未按规定缴纳费用的，国家药品监督管理局将中止认证工作或收回认证证书，直至撤销其认证资格。
第二十六条 本办法由国家药品监督管理局负责解释。
第二十七条 本办法自发布之日起施行。
如果说兽药GMP的实施是一场针对兽药生产企业的变革的话，那么随后而来的兽药GSP将是针对兽药经营企业进行的规范性变革！根据农业部办公厅农牧办【2004】39号文件的规定，国家将从2009年10月31日起强制实施兽药经营准入制度即兽药GSP标准，自2009年11月1日起，未通过兽药GSP检查验收的兽药经营企业不得再从事经营活动，将被勒令退出市场。 这是基于畜牧业和兽药行业的快速发展和市场经济体制的逐步建立，从而致使兽药经营环节产生了一些新情况、新问题而设立的规范性政策
一是兽药经营企业质量管理不够规范，缺乏兽药质量管理人员，在硬件设施方面不能满足兽药经营的要求，市场上假、劣兽药时有出现，损害了养殖者和正规生产企业的合法权益。
据农业部公布的2007年第一期兽药质量抽查情况通报报道，2006年第四季度兽药(兽用生
物制品除外)质量抽检兽药产品5332批，合格4117批，合格率为77．2%，其中，生产环节
抽检517批，合格率为97．1％；经营环节抽检4236批，合格率为75.0％；使用环节抽检
579批，合格率为75．5%；水产用兽药抽检194批，合格率68.0％。抽检结果显示，经营
和使用环节假劣兽药比例仍然较高。兽药GSP的实施，将促使兽药经营企业对兽药供应商实行严格的审计（企业的合法性、产品的质量等），这将大大降低使用者购买到假劣兽药及不合格兽药的风险，同时也会使那些假劣兽药制造者失去现有市场的依托，真李逵打不过假李鬼的现象将大大减少。
二是原有制度对兽药安全使用管理规定的过于原则，没有就休药期、处方药与非处方药分类管理等作出详细规定，难以保障安全用药。销售处方药应遵循处方药管理办法，这是国际上药品、兽药管理和我国人用药品管理的基本要求。近年来随着人们对食品安全的重视，国家对动物源食品中药物残留提出了更高的要求，对一些可能影响食品安全、动物疫病防治以及毒副作用大的兽药实行特殊管理，需有临床处方，方可进行销售。而兽药处方药和非处方药分类管理是兽药GSP的重要组成部分，它的实施必将促使兽药经营企业配备具有兽药、药学或相关专业中专以上学历、或助理兽医师以上技术职称，三年以上兽医、兽药相关工作经历的兽药技术人员，来提供药学指导和用药服务。也将促使兽药经营企业转变经营观念，从单纯的销售向服务型企业转变，让服务成为竞争优势，让品牌兽医师成为竞争的亮点。
三是对兽药经营企业监督管理措施不完善，近年来动物源性食品兽药残留超标现象比较严重，直接影响了人民群众身体健康和我国动物性产品的出口。兽药经营环节上承生产厂家，下连养殖生产，对于净化行业秩序，保证产品质量具有不可替代的作用。作为一个体系，兽药GSP有机地衔接了企业的产供销、人财物各个方面，使得兽药管理和控制更加有序。兽药GSP的实施将促使兽药经营环节逐步规范，这是促进兽药使用环节规范化管理的先决条件内。目前，为了贯彻《兽药管理条例》，规范兽药经营市场，我国各省份都在积极制定相应的配套政策，加强对经营企业的指导与培训，加大兽药GSP的实施力度，积极有效地推动兽药GSP的进程。
通过GSP以后相关人员齐全，经营成本提高，产品毛利率降低所以稳步打造客户网络才是通过GSP后的企业生存之道再此仅向广大经销商朋友推荐一种经营思路过建立“GSP标准店”提升经销商的综合竞争能力和较强的区域优势为经销商建设一个更加宽广的发展平台。这个平台的建立相对来讲只要经销商有进取心和经济能力，厂家有这样的发展战略相互合作是较为容易的。问题在于如何向下执行和落实上？通过对门市上人员的合理分工从最基础、最基层的工作上做起才能把这个模式推广好。所以我们要从拓展重点养殖户开始，发展“科技养殖户”通过实实在在的工作和真诚认真的服务“科技养殖户”的数量会逐渐增多并具有一定的影响力。当我们的养殖户数量达到一定标准的时候我们就可以成立“科技养殖村”，在这样一个特殊的村里，我们以选带头人、养殖会议、外出学习、利益捆绑等模式和活动，以“GSP形象店”为中心来组织、团结、稳定、扩大这个集体。我们再以这样的模式去不断复制这样的集体。当经销商的网络里有5至10个这样的“集体”时我们的区域优势会非常强，而养殖户在其中也是真正受益的所以养殖户的养殖稳定性也会非常强。任何事物一旦具备规模以后是极具影响力的，这是厂家可以协调全国各地的不同资源来为经销商和养殖户提供更多的更加有价值的服务。
| 门市1 |
| 科技养殖村（销售联合体） |
| 技术人员1 |
| 技术专员2 |
| 养殖联合体负责人 |
| 产品推广员核心养殖户3 |
| 养殖户10 |
| 养殖户10 |
| 养殖户10 |
| 养殖户10 |
| 养殖户10 |
通过GSP后经销商要努力打造自己的六大优势·地理优势 ·人际优势 ·网络优势 ·技术优势 ·名誉优势 ·综合厂家优势来提高自己的经营能力。
GMP时代已经来临，您做好准备了吗? GSP将成为行业和市场的关注焦点。依据《兽药管理条例》，国家将从2009年10月1日起强制实施兽药GSP标准，到时不达标的兽药经营企业将被勒令退出市场。GSP标准是国家继实施GMP标准后，规范兽药市场的又一项重大举措，必将对行业发展将产生巨大而深远的影响。