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年关时节:如何让现金“流”起来

放大字体  缩小字体 发布日期:2009-01-04  来源:畜牧经理人  作者:高强  浏览次数:148

又到了年关收账的季节,与往年不同的是,全球经济危机的寒风一阵紧似一阵,使得今年这个冬天,无论是厂家还是渠道,大家的神经都绷得格外紧张,厂家方面,从阿里巴巴、华为到联想、万科这些知名企业,都在忙于“圈钱”,连“国字号”的中国远洋,都在手上囤积了360亿元的现金,对于中小企业来说,年终对于现金流的“抢劫”激烈程度更是可想而知;而渠道方面,也自有渠道的“三字真经”对策——不进货,反正现在原材料都在跌价,你不降价,迟早有别人降价,我只要把现金留在手上就行。

一边是厂家要“屯粮”,一边是渠道不肯“交粮”,这一对看似不可调和的厂商矛盾,难道就真的没有化解之道?

现金流的关键,在于一个“流”字,只要让现金能够流动起来,厂家和渠道其实就都可以从中获取利润;关键是,如何破解目前双方之间的僵持困局,让渠道“乖乖地”把现金交给你?且看以下的三招“破解秘诀”:

破解秘诀之一:不动声色闷声大发财

2008年,有的厂家可以说是从年头到年尾,都在向渠道诉苦水,上半年告诉渠道,自己的上游原材料又涨了百分之多少多少;下半年又告诉渠道:我们进了多少多少的高价原材料,现在必须慢慢消化,等等。这些话也许说的都是实情,但在渠道听来完全是另一种味道:前者无非是说“不好意思,我们必须得涨价了”,后者则是说“对不起,要等我消化完库存之后再降价”,因此,这样的“苦水”就算渠道听了表面不发作,其实也是憋了一肚子火,与厂家设想的沟通效果相差了十万八千里。其实,厂家最好的解决办法就是教会渠道“不动声色,闷声大发财”。

此话如何理解呢?刚刚讲到的,厂家不停地把自己原材料的价格状况向渠道透露,是一种很不明智的做法,尤其在目前的降价周期下,渠道一旦知道你的原材料价格一个月就能跌掉一两千,那他敢进货才怪!而渠道如果不知道这些情况,对厂家提出的降价要求相应地也就不会如此强烈,在进货时的顾虑也就不会那么多。

有人也许会说:现在各种价格信息都很透明,我又如何瞒得住?要记住:我们不是要你去瞒,而是要你去教会渠道,对于终端消费者学会“不动声色”,因为消费者的思维与厂家和渠道其实都截然不同,厂家和渠道思考的重心是“利”,货拿在手上,是要出掉换成现金的,因此对于价格上的一点点风吹草动都格外在意;而消费者把东西买回去是为了“用”,实现商品本身的使用价值,除了对于房产这样的投资品之外,他们基本上没有兴趣、也没有那么多精力去研究每一种产品生产成本的起落,换言之,消费者其实是“价格敏感度”最低的一个群体。

举一个例子:上半年新闻纸价格暴涨,使得国内多家报纸上调零售价,平均涨幅达40%——100%,而下半年行情逆转,新闻纸降价幅度近20%,北京、上海、天津等地的旧报纸回收价格更是从9月份的每公斤2元左右暴跌到11月的0.4元~0.5元/斤,而到目前为止,国内各家报纸没有一家宣布2009年将会降价,为什么?因为报社在“闷声发财”,他们绝不会告诉读者有降价这回事,其实就算知道了,多数读者也压根儿就不关心。如此一来,报社当然不会考虑降价。

所以目前对渠道而言,根本没有必要生出那么多的顾虑,因为你的最终用户是绝不会像你对厂家那样,急吼吼地要求降价的。作为厂家来说,更应该把这个道理深入浅出地讲解给渠道:既然今天还是能够以一个比较高的价格把货卖给顾客,又何必空等降价、损失自己的利润空间?如果渠道能从我们提供给他的这条思路去思考问题,他们在进货方面就会表现得更加积极,厂家在年关时的现金流也就有了保障。

破解秘诀之二:主推中低档产品

年关回笼资金,你打算让渠道主推什么货?如果答案还是“主推中高档产品”的话,我的答案是:你一定会死得很惨。

“产品升级换代”是一句老生常谈的话,问题在于,这种想法并不总是正确的。

今年的“十一”期间,淘宝网的交易额平均每天近3亿元,比去年同期增长200%;与之形成鲜明对比的是:北京、上海等地传统型百货商场的销售额在10月份之后急速下降,有的跌幅达到30%。这两组数据说明什么?说明消费者现在更倾向于购买“便宜货”,那些原本在厂家产品结构表中列入淘汰之列的中低档产品,有可能成为眼下、甚至2009年的救命稻草!

毫无疑问,中低档产品将再次迎来它们的黄金时代,最近这段时间,各地热销价格在2000元以下的32寸液晶电视,就是一个最典型的例证。厂家在现阶段要想让渠道进货,一定是要以大众化的中低档产品为主,才能够加快资金的回笼,“抢”到更多的现金;

从渠道的角度而言,此时也应该抓紧机会,采用高频次、小批量的进货方法,赚取实实在在的利润;有些代理商一味地“持币待购”等降价,其实就算过几个月等到了降价,你也还是损失了本来可以通过几轮的进货——销售而赚到的利润,因此这种方法是不可取的。我们需要的是看得见摸得着的真实收入,而不是镜花水月的“纸上富贵”。

破解秘诀之三:逆势招商大胆出击

炒股的高手都知道,股市里获胜的关键在于逆势思维,按照巴菲特的名言“在别人贪婪的时候恐惧,在别人恐惧的时候贪婪”,才有获胜的把握。这句话可以同样适用于我们的新渠道拓展:现在这种时候,你还敢不敢招商?多数人的答案必然是否定的。既然如此,少数敢于在此时出击的企业,就有可能会成功地“截获”大笔的现金收入。

目前很多行业不景气,对于代理商群体而言,正是“人心思变”之际,金融风潮中失业“海归”的一部分高收入群体也有创业方面的需求,国务院在9月28日下发了《关于促进以创业带动就业工作的指导意见》,刚刚闭幕的中央经济工作会议,更是把保增长、促就业作为明年的工作重点,可以说,此时进行创业项目招商,对于厂家来说,是占据了天时、地利、人和,只要谋略得当,焉有不成之理?

在当前这种形势下进行招商,跨行业选择代理商的成功可能性更大,因为在目前各个行业其实都存在着“围城效应”,总觉得做其它行业的,日子一定会比自己好。因此更愿意跨行业去选择厂家的招商项目。以目前石化行业内正在大张旗鼓进行招商的龙蟠润滑油为例,其发展的新客户中,来自医药、日化、家电等行业的代理商就占据了相当大的比例,这些新加入的代理商,为企业的渠道格局带来了新血液、新思维,如果能够顺利成长,将成为厂家应对明年经济下滑的重要“法宝”,当然,其成功前提是厂家的前期扶持、培训工作一定要到位。

“为现金而战斗”无疑是岁末年终各大厂家喊得最响的一句口号,不过说到底,渠道也好,消费者也好,其实都应该是我们厂家的利益共同体,没有必要将其视之为“敌手”。掌握了以上的三大秘诀,厂家就可以在和渠道的讨价还价中,少几分“火药味”,而多出几分“并肩携手”的“伙伴感”。


 
 
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