许多兽药企业在每年度末都会制定下一年度的销售计划。年度销售计划制定是否得当，会影响兽药企业在下一年的整体发展规划。有些企业在制定年度销售计划时，由于没有科学系统的方法。往往采取的是“一把手”想象明年会如何，下级则根据“一把手”的想象，既不做具体分析，也不进行理论上的研究，而想当然地把“想象”的目标简单地层层分解，甚至在分解过程中会层层加码，最后得到一个毫无根据，也不切实际的目标。
一、兽药企业如何制定年度销售计划的重要性
兽药企业所有的销售活动都应该是围绕销售计划进行的。一个好的年度销售计划会体现一个相对合理的目标及清晰可行的行动计划。相对合理的目标指的是所指定的销售目标既不是空中楼阁不切实际，也不是太过保守很容易就达到。清晰可行的行动计划则是明确的告诉员工企业要做什么，由谁来做，如何做及在哪儿做的问题。年度计划制定的合理与否，往往在某种程度上决定企业在实际操作过程中的资源配置是否合理，最终会对企业的发展进程有着较大的影响。
二、兽药企业制定年度销售计划的难点
首先是行业发展的预测。近年来，在我国的养殖业先后有禽流感、猪蓝耳病等一些疫病发生。这些疫病的发生使得养殖业处于一个相对不稳定的状态。同时，粮食价格上涨导致的饲料价格的上涨也是一个不确定的因素，使得养殖业的发展更加不确定。企业对行业的发展预测变得较为困难。
其次是行业政策的影响。近年来兽药行业政策出台比较多比较快。兽药GMP实施、地标升国标、标签证明书备案制度、兽药GSP渐行渐近等一系列的政策法规的出台使企业目不暇接。甚至有些企业在短期内无法跟上形势的变化，因而企业对年度销售计划的制定也是无所适从。
第三是企业自身不足。许多兽药企业的管理者出身于销售队伍，管理知识匮乏是其最大的弱点。再加上企业没有形成一整套完整而科学的决策体系。在决策过程中靠的是“拍脑门”的现象，而不是根据实际调研的数据。也有的企业迷恋于“成功的经验”而忽视周围环境的变化，仍靠过去的“老一套”来想象未来的发展。
三、制定年度销售计划应重点考虑的问题
首先是做好对行业发展的预测。这是做好年度销售计划的基础。对行业发展的预测应关注四个方面：一是宏观经济走势。一般来说宏观经济走势良好，养殖业的发展也会呈上升趋势。因为人们生活的改善会对肉蛋奶的需求相对增加。二是国家相关部门对行业的态度。国家对行业的支持往往会对行业的快速发展有着极大的影响。如今年国家对母猪养殖业所采取的一系列的扶持政策，肯定会使明年生猪的存栏比今年有较大幅度的增加。三是养殖业的盈利状况，如果今年的以来养殖业一直有利可图，那么至少预示着明年的行业存栏数不会太差，反之亦然。四是动物疫病的控制程度，动物疫病控制越好，则对养殖业的发展越有利。
其次考虑公司的市场范围。在相同条件下，市场范围扩大，一般情况下也会使销售额增加，那么在制定年度销售计划时，也应相应增减。如果公司采取收缩政策，即缩小市场范围，那么在做年度销售目标时也应相对保守。
第三是人员结构。人员结构包括两个方面，其一是人员数量的增减；其二是成熟或优秀员工队伍在员工队伍中的比重的增减。在相同的市场上人员太多或太少都将对市场开发产生负面影响。员工队伍全部是新手或全部是老手也不可取。员工队伍应该是相对合理的规模和一定的梯度结构。
第四是产品开发计划。开发一个好的产品往往会对销售起到意想不到的促进作用。好产品指的是适销对路的产品也就是市场需求的产品。
第五是员工队伍的薪资激励体系。薪资激励体系是否合理，决定着员工在工作中是否有着积极的投入。如果员工工作积极，对完成年度计划大有裨益，如果员工工作积极性不高或消极怠工，则会极大地影响销售计划的实施。
四、注意一定要有一个修正方案
再好的年度计划都会有可能遭遇意外。如2003年的非典就是一个十分意外的情况。为了防止意外发生时的失手无策，兽药企业在制定年度计划时同时应考虑到一些意想不到的情况发生时的补救措施。这样利于年度计划在实施过程中基本上不偏离预期。
