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兽药销售不懂兽药语言怎么提高业绩

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-03-20  来源:中国兽药114网  作者:微尘  浏览次数:561
对于广大兽药业务员与推广人员、兽药经销与售卖人员来说,大家推销、推广、经销(代理)和售卖的不仅仅是药品,而且还是一种经验应用技术。很多兽药业务员与推广人员往往与临床兽医、养殖者沟通、交流不在一个频道上,其根本原因就在这里。兽药业务员,一门心思想的是怎么把药品给卖出去、卖大量;兽药推广人员经常琢磨的是用什么方案、用什么广告语、用什么产品政策、开什么会议、用什么旅游等,来绑架药品进行销售,以此用“鱼饵”诱惑法或“声东击西”法来吸引客户,从而迅速拉动销量,取得短时期的销售业绩大幅上涨。

然而,兽药市场竞争越来越专业、越来越高、越来越向垄断发展的今天,理性消费与专业消费开始使用户关注产品的特性、功能和利益。因此,寻找兽药的卖点,也要从其特性入手,分析其功能进而找出其优势。

兽药的特性
所谓特性,也就是特征及产品的客观事实状况,比如产品的原材料、产地、设计、颜色、规格等等,特性是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到、甚至闻到。

每样产品都有它的特性,否则就没有存在的意义,关键是你从哪一个角度去发现她。比如从材料着手衣服的特性是:棉质的、毛质的、实质的等等,而同样从样式着手,衣服的特性有正装、青春装、休闲装等等。

对药品来说其特性就是药品的性能:就是药物本身的理化特性或者可以说用感官或相关研究资料来证实的药品的事实,比如说:药品的化学成分、剂型、耐受性、服用方法、副作用、外观、颜色、包装等等。

兽药的功能
药品的功能是指药品的特性有什么作用及药品的一般利益,比如阿司匹林可以迅速缓解急性风湿性关节炎的症状,可以预防心肌哽塞、动脉血栓、动脉粥样硬化等等,讲述药品的功能就是向兽医说明你的药品有什么作用,可以治疗什么样的病症。

兽药的利益
兽药的利益,就是指药品的好处及使用这种药能如何改进病人的生活质量或兽医的治疗水平。就是药品带来的最大利益、安全性、方便性、经济性、效益型、持久性的都是药品的利益。

如果我现在告诉你我将提供一份工作给你,那你首先会想到的是你将付出给我多少薪水或者能从中得到什么?就是我们每一个人都会有的自然反应。那么请你记住我们的客户也不例外,他们最关注的还是该产品所能带给他们的好处也就是说,如果他们使用了这一种产品可以获得哪些好处。

确切地说,利益的陈述就是将产品的优点转化成一个或多个的购买动机。告诉客户将如何满足他们的需求或者他的患者的益处。要强调的是:“通过购买我的产品,你和你的患者将得到什么样的利益和好处。

利益又分为产品利益和客户的利益,我们必须考虑产品的利益是否真正带给客户好处。也就是说,我们要将产品的利益利与客户所需要的利益相结合起来,实际上,这种则是反映出这是“客户导向”的现代营销理念。实际上。也暗合了购买的本质,我作为客户购买你的产品是因为我有这方面的需求,所以一切都是以“客户及他的患者的利益为中心的”。至于你的产品是众多候选者之一,那么你要叫我选择你的产品,请给我一个合理的理由,就是你比别人好在哪些地方?如何来证明?如何来更好地满足客户的需求?从而让客户放弃别人而选择你及你的产品。

将特性转化为利益
每一个药品的特性都可以转换成一个或多个不同的利益,而且这个利益一定是针对兽医和患者的,否则这种药品就失去了其存在的价值。也就是说我们可以从药品的特性中发现他的利益。

比如有一种药品的血药浓度可以持续24小时,这显然是它的一个特性,是他所具备的特点。那么,我们就可以从药品的这个特点,发现它的利益是血药浓度可以持续24小时,这就意味着患病畜禽一天只需要用药两次。这相对于其它需要一天服用2次、3次或甚至更多的药物来说,其服用更为方便。因为它服用方便,用户在使用过程中就不容易忘记,就容易操作,则取得良好的治疗效果。很多药品之所以不能取得理想的效果,与用户嫌弃使用麻烦是有关系的;也就是说,我们可以将该药品血药浓度持续24小时的这个特性转化成用户使用方便,可以起到更好的治疗效果这样一个利益。

充分展示利益
很多业务员在介绍药品经常犯的一个错误就是:只向用户介绍药品的特性,而没有告诉临床兽医,药品的这些特性可以带来什么样的好处。其实临床兽医对于采用哪一种药品,他更为关注的是这种药品可为他的临床治疗解决什么样的问题,能为他服务的畜禽养殖用户能带来什么样的帮助,如果不能为他的临床治疗解决问题,那么这种药品对临床兽医而言就没有任何的价值。
根据用户倾向,提及重点利益

有些业务员作在推销产品时,通常是根据设定好的一套模式进行;在这种模式下,如果临床兽医的关注点与你首推的卖点并不一致,那么你不但不能获取临床兽医对产品的同感,反而让他们觉得很厌烦,购买兴趣也自然就大大降低了。

历史上一位哲学家所说的:“对一个人来说是蜜糖,对另外一个人来说是毒药。”为此,再介绍产品利益以前,你必须先明确兽医的兴趣点所在,并针对兽医的个人特点,制定一下策略,对那些富有同情心的兽医。而对那些分析能力较强的兽医,应该你有哪些公开的那种数据展开宣传工作,对于一个非常谨慎的人,对药品的局限性非常重视,那么在介绍产品的时候你就应该主动讲药品的局限性告诉他,以解除他的后顾之忧。如果你只是一味的对产品的各种特点、原理夸夸其谈,而对其局限性却毫不提及,那么就是你的药品真的有很好的疗效,她也会存在有很多的疑问

对于重点利益要反复强调
大家都有一种体会,一件事情如果只和你说一次,你不一定记得住;但如果这件事和你说了好几次,你可能就记住了。同样向兽医解说产品的利益,一次两次可能还不足以引起他的共鸣,但如果你三番四次地强调那他可能就会记住。

因此,对于一些产品的重点,你还是应该反复强调,以便于加强兽医的印象,让兽医更为明确地了解到该产品可能会带来的好处。

尽可能使用产品的产品名(商品名),而不是用化学名
很多时候一个西药都有产品名和化学名,当然中成药多数只有产品名,比如有一种头孢三代的抗生素,对某种肺炎效果比较好,但这类抗生素一家医院中可能就有好几种产品。有纯进口的,一百多元一只,有合资的七八十元一只,还有国产的二三十元一只,在市场上他们有不同的名称,化学名称是一样的。

产品名是一个药品在药市场上的品牌象征,普通人通常说的都是药品的产品名;不同厂家生产的同一药品可能会有不同的产品,比如999皮炎平、神你皮炎平等等。

化学名是药品的真实身份,与产品不同,化学名字只有一个,比如皮炎平就是地塞米松软膏。

兽药业务员向执业兽医推荐利益时,因使用产品的产品名而不是化学名,因为兽医没有品牌提示的情况下会自如地把你的产品与同类产品混为一谈,如果你用的是化学名你就有可能帮助的竞争对手。

FAB句式的应用
FAB利益推荐法是一种针对不同客户的购买动机把最符合客户要求的产品向客户加以推荐。讲明产品的特性、优点以及可以为客户带来的利益的一种销售方法。

事实上,特性、优点和利益是一种贯穿于产品的因果关系,在产品介绍中他形成了诸如因为----,所以-----对您而言-----的标准句式。
特性:因为------
优点:所以------
利益:对您而言-------
因为-----
因为-----这一句说的是产品的特性,他回答了产品是什么、有什么特点的问题。
所以------所以这语气介绍了产品的优点,他解释了产品这个特性,能够做什么。
对您而言-------,对您而言这一句告诉客户将如何满足他们的需求,也就是购买该产品所能得到的利益。

如果你能做好这些工作,那么你将发现运用fab介绍法进行产品介绍是很容易的,比如说到特性是可以用“这是-----”“这种有-----”,谈优点时,可以用:“它怎么怎么-----”“可以这使得------”等短语开头。说之利益,可以用:“所以------”和“对您而言-----”这个词。

这样的介绍方式可以使客户充分感受到产品的功能,可能给他们带来的好处,他们会认为自己确实需要这种产品。

当然,对于那种比较权威,而且追根究底的客户,你可以加用一些相关的临床文献、权威的数据进行进一步的证明你的产品对客户的利益。
 

 
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